روانشناسی فروش
1393/05/23 

روانشناسی فروش

شاید برای بعضی عنوان « معجزه های روانشناسی فروش » مبالغه آمیز به نظر آید. مشاهدات ،پژوهشها و تجربیات نشان می دهد که این ترکیب نه تنها مبالغه آمیز نیست ، بلکه به دشواری می توان کلماتی را پیدا کرد که اهمیت آن را بیان کند . چرا ؟ از آنجا که در پس هر فروشی انسان یا انسانهایی قرار دارند بنابراین شناخت روانی انسان که موضوع روانشانسی است ، موجب می شود فروشندگان با ایجاد انگیزه بتوانند به فروشهای مطلوب و ایده آل برسند . به قول عنوان کتاب نخست انسان و سپس کالا ، فروشندگان موفق نخست به انسان و سپس فروش پرداخته اند .

« روانشناسی فروش » را می توان مطالعه علمی اثرات روان بر فروش ، و برعکس اثرات فروش بر روان دانست که براساس مدل سازی و طراحی اثربخش و موفقیت آمیز در جهت اهداف فروش حرکت می کند .

بنا به آمار مجله فورچون : « شرکتهای موفق خارجی در اقلیت هستند و متأسفانه اکثر شرکتها ورشکسته می شوند . و بدون تردید از علل و عوامل مهم این شکستها را باید در امر فروش و فرهنگ فروش دانست .» 

موضوع دیگر، تولید، کالا و خدمات بدون فروش مرگِ تولید ، کالا و خدمات است . اما نکته دیگر مهجور بودن و گاهی بدنام بودن رشته فروش ، کسب و کار و فروشنده است که در ذهن برخی موجود است . و یا در امر تبلیغ ، بعضی چنین تصور دارند که تبلیغ در خدمت جنس بُنجل و تقلبی است و به نقش تبلیغات سالم که اطلاع رسانی همراه با خوشایندسازی است باور ندارند .

شب و روز به ندرت اتفاق می افتد که ما در حال خرید و فروش نباشیم . ما همه فروشنده هستیم ، بعضی کالا ، بعضی خدمات و بعضی فکر می فروشند . در واقع ، ما همه به یک نوع فروشنده هستیم .

گذشته از بخش اقتصادی و مالی بحث ، هنوز می توان یکی از عوامل مشکلات  بعضی از جوانان ـ بی کاری ، بزهکاری ، اعتیاد و افسردگی ـ را در اینکه به مهارتهای فروش آگاه نیستند ، دانست . و می بایست از مهدکودک ، دبستان ، راهنمایی ، دبیرستان و دانشگاه « فروشنده خوب بودن» را به آنها آموخت .

اتفاقاً بین خود جوانان گفته می شود که مثلاً : « خسرو خیلی زرنگ است . شَم مالی دارد و بلد است که چگونه وقت و خدمات خود را به نحو مطلوبی بفروشد .» چه بسا نوابغ و هنرمندان که فروشندگان خوبی نبودند و با فقر مواجه شدند و زندگی بدی را در پایان عمر خود داشتند . و چه بسا متوسطها و زیر متوسطها که چون فروشنده خوبی بودند از نظر مالی آخر و عاقبت به خیر شدند .

بازی درونی فروش

تا فروشی صورت نگیرد ، اتفاقی نمی افتد . فروشندگان از جمله مهم ترین مردم اجتماع هستند . بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می رود . آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند .

فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند . بدون اینکه فروشی در کار باشد ، بزرگترین و پیچیده ترین شرکتها متلاشی می شوند . فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبیل است . 

شروع از هیچ

می توان برای اثبات این ادعا گفت که مهاجرینی که همه ساله به امریکا می آیند و نه پول دارند ، نه ارتباط ، نه زمینه دانشگاهی و در حالی که زبان انگلیسی را هم به درستی تکلم نمی کنند ، در مدت چند سال به مدارج بالای ترقی شغلی می رسند . 

موفقیت موضوعی ذهنی است

آنچه در درون و ذهن فروشنده می گذرد است که تمامی تفاوتها را ایجاد می کند . چند سال قبل ، دانشگاه هاروارد درباره شانزده هزار فروشنده بررسی کرد و به این نتیجه رسید که کیفیات اولیه و اصلی که شکست یا موفقیت را مشخص می کنند ، جملگی ذهنی هستند . اگر کسی دارای ویژگیهای خاص بود ، می توانست موفق شود . اگر بتوانید این کیفیات روانی را در خود ایجاد کنید ، پایه و اساسی برا ی موفقیت شخص شما درکار فروش صورت خارجی پیدا می کند .  

از توانمندی خود بیشتر استفاده کنید

فروشندگان متوسط اغلب از درصدی ازتوانمندیهای خود استفاده می کنند . تخمین زده می شود که فروشندگان به طور متوسط از بیش از 10 درصد توانمندیهای خود استفاده نمی کنند . این بدان معناست که هر فروشنده از 90درصد توانمندیهای خود استفاده نمی کند . هرگاه بیاموزید که چگونه از این 90درصد توانمندی خود استفاده کنید در صف کسانی قرار می گیرید که بیشترین درآمدها را به جیب می زنند . 

تصویر ذهنی شما درکار فروش

برای مثال، در زمینه فروش از یک تصویر ذهنی درباره خودتان و فروش کردنتان برخوردارید . اگر از یک تصویر ذهنی خوب و مثبت برخوردار باشید ، در این صورت فروش کردن مسئله ای برای شما ایجاد نمی کند . شما صبح زود از خواب بیدار می شوید و مشتاقانه با خریداران بالقوه تماس می گیرید . شما از صلاحیت و اطمینان خاطری در زمینه فروش برخوردارید ، ازاین رو خطوط لوله شما همیشه پر است .

اگر از تصویر ذهنی ضعیف برخوردار باشید ، با اضطرا ب و هراس به دنبال مشتریان بالقوه می روید و در هر جایی گه امکانش وجود داشته باشد از آنها اجتناب می کنید . موضوع تماس با مشتری احتمالی شما را ناراحت می کند . تا حدی که بتوانید این کار را نمی کنید و پیوسته دنبال راهی می گردید که این کار را نکنید . این مسئله در تمامی زمینه های فروش مصداق دارد . 

محدوده راحت خود را تغییر بدهید

تنها را ه افزایش درآمد  فروش این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش بدهید . برای بعضیها محدوده راحت کسب درآمد معادل50،000 دلار در سال است . وقتی به این سطح رسیدند، خیالشان راحت می شود . دیگران ممکن است محدوده راحتشان 100،000دلار در سال باشد . این سطحی است که برای رسیدن به آن تلاش می کنند و وقتی به هدف رسیدند ، آرام می گیرند .

خود را از گذشته ها خلاص کنید

بعضی ها از آن جهت موفق نمی شوند زیرا فکر می کنند درست نیست مثلاً از پدرشان درآمد بیشتری به دست آورند . من بارها و بارها به فروشندگانی برخورد کرده ام که درآمدشان از حد درآمد پدرشان بالا تر نمی رود . آنها در سطح ذهن ناهشیار خود به این نتیجه رسیده اند که نباید از این حد درآمد بیشتری داشته باشند .

ذهنتان را تغییر بدهید

برای اینکه درآمدتان افزایش پیدا کند ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و بعد از آن عملاً به کسب درآمد مشغول شوید .

در ذهنتان خود را ببینید که به همان کسی که می خواهید او بشوید تبدیل شده اید . به دیگرانی که بیش از شما درآمد دارند نگاه کنید و بعد تصور کنید که شما دقیقاً مانند آنها هستید . تصور کنید که شما پیشاپیش به استقلال مالی رسیده اید . خود را ببینید که به پولی که احتیاج دارید دست یافته اید و تنها از این جهت برای فروش با مشتریان احتمالی تماس می گیرید زیرا از ملاقات با اشخاص جدید لذت می برید .

مهارت لازم را به دست آورید

راه حل برای از میان برداشتن هراسها در کسب مهارتهای مختلف در فروش برای آن است که بر این مهارت احاطه پیدا کنید . خوشبختانه ، در زمینه کسب این مهارتها در حال حاضر کتابها ، نوارها و دوره های آموزشی متعددی وجود دارد و در این شرایط مطلقاً دلیلی وجود ندارد که نتوانید در زمره 10درصد بالای فعالیت خود قرار بگیرید .

در کارتان بهتر شوید

هر چه در زمینه های مختلف کاری بهتر شوید ، تصویر ذهنی مثبت تری پیدا می کنید . هر چه به تواناییهای خود اطمینان بیشتری پیدا می کنید و نتایج بهتری می گیرید . شما می توانید مانند یک مجسمه ساز کیفیت لازم شخصیت فروش خود را پیدا کنید

وقتی در کاری مهارت داشته باشید ، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمی شوید .

عزت نفس و عملکرد فروش

هر چه در یافتن مشتریان احتمالی ، برقراری ارتباط مؤثر، شناسائی نیازها ، معرفی محصول و خدمات خود ، پاسخ دادن به اعتراضات ، قطعی کردن فروش و فروشهای بعدی و دوباره خودتان را بیشتر دوست بدارید، در هر یک از این زمینه ها بهتر ظاهر می شوید .

کسی که در زمینه ای خودش را دوست ندارد و یا احساس بدی به خودش دارد ، در آن زمینه نمایش فقیرانه به تماشا می گذارد . فروشندگانی که از عزت نفس کم برخوردارند و خودشان را دوست ندارند ، دیگران را هم دوست ندارند . در نتیجه نمی توانند با مشتریان رابطه دوستانه و خوشایند برقرار سازند . به دلیلی ، مشتریان نیز از آنها خوششان نمی آید و به آنها اعتماد نمی کنند ترجیح می دهند از شخص دیگری خرید کنند .

مشوق خودتان باشید

وقتی سالها قبل این تلقین و تأیید خود را آموختم ، روزی ده ، بیست وحتی پنجاه بار آن را برای خودم تکرار می کردم . صبحها و شبها آن را به زبان می آوردم . آن قدر این کار را کردم که موضوع در عمق ذهن نیمه هشیار من قرار گرفت . شما هم می توانید همین کار را بکنید .

هر بار بگویید : « خودم را دوست دارم ! » تصویر ذهنی بهتری پیدا می کنید . توانایی عملکرد و میزان اثربخشی شما افزایش پیدا می کند . همه کارتان و از جمله فروشتان را بهتر انجام می دهید .

بهترین زمان برای فروش

در اینجا سؤالی مطرح می شود : بهترین زمان برای فروش کردن کدام است؟ جواب : درست بعد از هر فروش . چرا؟ درست وقتی فروش می کنید عزت نفستان افزایش پیدا می کند . به عنوان یک فروشنده درباره خودتان به احساسی عالی دست پیدا می کنید . خودتان را بیشتر دوست می دارید . احساس برنده بودن می کنید . وقتی می خواهید برای دومین مشتری احتمالی حرف بزنید ، نسبت به خود احساس عالی دارید . در شما چیزی وجود دارد که روی مشتری تأثیری عالی بر جای می گذارد . نگرش مثبت و اعتماد به نفس شما در سطح ذهن نیمه هشیار تولید میلی می کند تا از شما خرید کنند .

در بهترین حد خود ظاهر شوید

بلافاصله پس از آنکه فروش صورت می دهید ، خودتان را به عنوان یک فروشنده بیشتر دوست می دارید . اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید و در کار فروش به اثر بخشی بیشتری می رسید . اگر با یک خریدار احتمالی مشکلی روبه رو هستید و توانسته اید فروش را قطعی کنید ، بلافاصله سوار اتومبیلتان بشوید و به ملاقات او بروید . با شگفتی خواهید دید که همه چیز به سود شما تمام می شود . بعد از آنکه یک فروش می کنید در فروش بعد متقاعدکننده تر ظاهر می شوید . 

موانع بر سر راه موفقیت فروش

در کار هر فروشی دو مانع وجود دارد . این هر دو مانع ذهنی هستند . اینها عبارت اند از ترس از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن .

ترس از شکست خوردن مهم ترین تک دلیل شکست خوردن در زندگی بالغانه است. این خود شکست نیست ، بلکه ترس از شکست است ، مجسم کردن شکست است ، پیش بینی کردن شکست است که سبب می شود نتوانید در سطح مطلوبی ظاهر شوید .

چرا مشتریان خرید نمی کنند

ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است . هر مشتری بارها و بارها مرتکب اشتباه شده است . خدماتی را خریداری کرده که بعداً فهمیده پول بیش از اندازه ای برای آن پرداخت کرده است . محصولاتی را خریداری کرده که در اصل به آنها نیازی نداشته است ، کالاهایی را خریده که نتوانسته از آن استفاده کند . او به اندازه ای در تجربه کردن خرید با ناکامی مواجه شده که حد و اندازه ندارد .

این ترس از شکست و ناکامی دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان است . بنابراین یکی از مهم ترین کارهایی که می کنید این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید

روز متوسط فروشنده

در جریان یک بررسی که چند سال قبل در دانشگاه کلمبیا صورت گرفت ، معلوم شد که فروشندگان به طور متوسط روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند . همچنین مشخص گردید که به طور متوسط اولین تماس تلفنی با مشتری بالقوه قبل از ساعت یازده انجام نمی شود و آخرین تماس تلفنی برای فروش هم حدود ساعت سه و سی دقیقه بعد از ظهر انجام می شود و فروشندگان به طور متوسط بعد از این تماس تلفنی دست از کار می کشند . فروشنده یا به دفترش باز می گردد یا به خانه می رود .

پنج تماس یا قطعی کردن فروش

80 در صد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شوند . بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می خواهید درباره خرید کردن تصمیم بگیرید .

این امر به خصوص وقتی تلاش می کنید مشتری احتمالی به جای خرید از یک شرکت دیگر از شما خرید کند ، مصداق بیشتری پیدا می کند .

به نظر می رسد که تنها 10 درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از پنج بار تماس می گیرند . نیمی از فروشندگان و یا شمار بیشتری از آنها بعد از یک بار تماس ، از خیر فروش می گذرند . 

یک روز غیر کارآمد

نمی خواهید در فرصت صرف ناهار مزاحم مشتریان احتمالی خود بشوید . به همین دلیل بعد از ساعت 30 : 11 دقیقه به کسی زنگ نمی زنید . به جای آن با دوستانتان برای صرف ناهار می روید ، و یا به خرید می روید و یا اتومبیلتان را برای شستن می برید .

زمان می گذرد . مسلماً نمی خواهید وقتی اشخاص تازه از صرف ناهار برگشته اند به آنها زنگ بزنید . ممکن است هضم غذای آنها را مختل کنید . این گونه توجیهات جدیدی پیدا می کنید و از این رو تا ساعت 2 یا 3 بعد از ظهر با کسی تماس نمی گیرید . دیری نمی گذرد که به ساعت 30 : 3 دقیقه یا 4 می رسید و البته در این زمان هم همه به سمت خانه های خود عازم شده اند .

شما نمی خواهید عصر و غروب که همه دارند خستگس روزانه خود را به در می کنند مزاحم کسی بشوید . به اداره بر می گردید و پای صحبت کسانی می شینید که از روز سختی که داشته اند حرف می زنند .

عامل دوستی

مشتریان امروزی لوس شده اند . بیش از اندازه متوقع هستند . وفادار نیستند . اصرار دارند قبل از اینکه چیزی خریداری کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود . از همه اینها که بگذریم ، مشتریان تنها از کسانی خرید می کنند که آنها را دوست داشته باشند . ما این را « عامل دوستی » می نامیم .

عامل دوستی در فروش می گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می کنید .

به همین دلیل در مصاحبه برای فروش اولین کارتان باید ایجاد دوستی و پیوند و ارتباط باشد . هاینز گلدمن ، متخصص فروش ، کتابی با عنوان چگونه مشتری پیدا کنیم نوشته است . او می گوید وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگران را برای خود بخرید . باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترینها را طلب می کنید . 

شخصیت سالم

یک تعریف عالی برای شخصیت سالم می تواند این باشد : « در صورتی شخصیت عالی دارید که بتوانید با بیشترین افراد ممکن تولید احساس محبت و دوستی کنید . » هر اندازه که نتوانید با دیگران کنار بیایید ، نشانه نداشتن شخصیت سالم است .

وسیله موفقیت فروش

احساس اولیه در موفقیت فروش شور و اشتیاق است . شور و اشتیاق 50 درصد و یا بیش از این حد بر توانایی فروش شما می افزاید . یکی از بهترین تعاریف موجود برای فروش « انتقال اشتیاق » است .

وقتی اشتیاق به کالایتان را به ذهن مشتری احتمالی انتقال می دهید ، فروش صورت خارجی پیدا می کند . وقتی باور و اعتقاد شما به خوب بودن کالا یا خدمات شما به ذهن مشتری احتمالی منتقل می شود ، تمام تردید در قبال خرید از بین می رود . 

هدفهای فروش را مشخص کنید و برای تحقق آنها قدم بردارید

فروشندگان برجسته جملگی هدف گرا هستند . به نظر می رسد که در هر مطالعه ای ، کیفیت هدف گرایی با سطوح بالای موفقیت در ارتباط است . پردرآمدترین فروشندگان از قبل می دانند که درآمد هفتگی ، ماهیانه ، فصلی و سالانه آنها چقدر خواهد بود . آنها می دانند که برای رسیدن به سطح معینی از فروش روزانه چند بار باید با خریداران احتمالی تماس تلفنی برقرار کنند . آنها دقیقاً می دانند با پولی که دریافت می کنند چه خواهند کرد . 

هدف درآمد سالانه شما

با هدف سالانه خود شروع کنید . در دوازده ماه آینده چه مبلغی می خواهید کاسبی کنید ؟ رقم دقیق آن کدام است ؟ این رقم را یادداشت کنید . این هدفی است که باید در جانب آن حرکت کنید . و در مدت یک سال به آن برسید .

به یک هدف واقع بینانه احتیاج دارید ، اما این هدف باید چالش دار باشد . پردرآمدترین سالی را که تا به حال داشته اید ، در نظر بگیرید و آن را 25 تا 50 درصد بیشتر کنید . هر رقمی را که با آن راحت هستید ، در نظر بگیرید . دقت کنید که این هدف قابل دسترسی باشد . هدفهای مضحک به شما انگیزه نمی دهند . بر عکس ، از انگیزه شما کم می کنند زیرا در اعماق وجودتان می دانید که به این هدف دست پیدا نمی کنید . اگر هدف قابل دسترس نباشد ، با اولین دشواری که به آن برخورد کنید دست از کار می کشید .

همه چیز را مکتوب کنید

برای اینکه مؤثر و موفق باشید ، هدفهای شما باید مکتوب شوند . بعضی مواقع اشخاص از اینکه درآمد مورد نظر خود را مکتوب کنند اکراه دارند . از خود می پرسند : « اگر به این درآمد نرسم ، چه اتفاقی می افتد ؟ » نیازی به نگرانی نیست . همین که هدفهایتان را مکتوب می کنید ، امکان دستیابی به آن را 100 درصد افزایش می دهید .

چرا مردم خرید می کنند

اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند . به آنچه باید توجه داشته باشید و قدرشناس آن باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما ، از شما خرید می کنند . یکی از بزرگترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می شوند این است که از خریداران می خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخیص می دهند .

یکی از مهم ترین بخشهای فروش ، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد ، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است . باید هر زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سؤال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد . اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید ، فرایند فروش متوقف می شود .

ارزشهای احساسی و عاطفی

هر کس انگیزه های خرید متفاوتی دارد . یکی از نکات مهمی که باید به آن توجه داشت شرایط روانی یا ارزشهای احساسی و عاطفی است . اینها ارزشهای نامرئی و ناملموسی هستند که به یک محصول یا خدمت وابسته اند و سبب می شوند که کالا یا محصول در نظر خریدار مطلوب تر ظاهر گردد.

برای مثال ، اغلب فروشندگان سعی می کنند مشتریان را متقاعد سازند که کالای آنها را خریداری کنند و می گویند که محصول آنها ارزان ترین قیمت را در بازار دارد .

اما در اغلب مواقع ، مشتری به نام یا شهرت شرکتی که محصولش را می فروشد توجه بیشتری دارد . او ترجیح می دهد کالایی را بخرد که بهتر شناخته شده است ، حتی اگر این کار هزینه بیشتری تولید کند .

دیگران چگونه احساس می کنند

اشخاص به کسانی که در محل کارشان یا پیرامون خانه هایشان حضور دارند حساس هستند . هر گاه کسی می خواهد خریدی بکند ، به این فکر می کند دیگران در برخورد با تصمیم خرید آنها چه واکنشی نشان می دهند . کسی دوست ندارد که مورد انتقاد واقع شود . اگر امکان آن وجود داشته باشد که مشتری احتمالی از سوی رئیس یا همسرش به خاطر خریدی که کرده مورد انتقاد واقع شود ، از فکر اینکه خرید بکند خواهد گذشت .

قیمت و کیفیت

اغلب فروشندگان از کلمات قیمت و کیفیت به گونه ای حرف می زنند که اینها دلیل خرید مردم هستند . در بازار رقابت آمیز روزگار ما فرض بر این است که قیمت محصول به درستی انتخاب شده و کالا از کیفیت مطلوب برخوردار است . فرض بر این است که اگر جز این باشد ، اصولاً محصولی به بازار عرضه نمی شود . گفتن به مشتری که باید به خاطر قیمت یا کیفیت محصول شما را بخرد ، درست شبیه به این است که بگوییم مشتری باید کالای شما را بخرد زیرا این کالا را به او تحویل خواهید داد . این هرگز دلیلی برای خرید نیست .

شناسایی نیازها

فروش حرفه ای با تحلیل نیازها شروع می شود . تا زمانی که به اندازه کافی سؤال نکنید و به جوابها به دقت گوش ندهید ، نمی توانید کالای خود را به فروش برسانید . تنها این گونه است که می توانید نیاز مشتری را با فروختن کالای خود برطرف سازید.

پس از اطلاع از نیازهای اصلی و خواسته های مشتریان ، می توانید ارائه محصول خود را به گونه ای اجرا کنید که مشتری بداند با خرید کالای شما نیازش برطرف می شود . 

دو انگیزه عمده

دو دلیل اصلی برای خریدکردن یا نکردن اشخاص ، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است . میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است . بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار گیرد .

انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است . همان طور که قبلاً توضیح دادیم ، خریداران از خرید اشتباه می ترسند . می ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند .

در اینجا به کشف مهمی نایل می شویم . میل به سود بردن از قدرت انگیزه ای برابر 1 برخوردار است ، اما ترس از زیان دیدن و ضرر کردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه 5/2 برخوردار است . به عبارت دیگر ، ترس از ضرر کردن 5/2 برابر قدرتمند تر از میل به دست آوردن است . اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند ، با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می کنند . 

هر دو را مطرح سازید

بنابران بهترین فروشندگان از یک سو تأکید بر فایده خرید محصول خود می کنند ، و از سوی دیگر به مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکند ، چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید .

برای مثال ، برای فروش یک اتومبیل می توانید بگویید که این اتومبیل چقدر زیباست و چقدر خوب حرکت می کند . اگر مشتری بالقوه از اتومبیل شما خوشش آمد و با این حال از خرید آن مردد بود ، می توانید به او بگویید تا دو ماه دیگر این تنها اتومبیلی است که باقی مانده است و بعد اضافه کنید که قیمت این اتومبیل از دو ماه دیگر افزایش خواهد یافت . این گونه مشتری با طیب خاطر بیشتری اقدام به خرید اتومبیل می کند .

نیازهای انسانی مشتری که او را به خرید کردن تشویق می کند :

  1. پول
  2. امنیت وایمنی
  3. دوست داشتنی بودن
  4. موقعیت اجتماعی و اعتبار
  5. سلامتی و آمادگی جسمانی
  6. تحسین و شناخت
  7. قدرت ، نفوذ و اشتهار
  8. پیشرو در حوزه کاری
  9. عشق و رابطه خوب
  10. رشد شخصی
  11. متحول شدن شخصی

تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند

همه تصمیمات خرید احساسی هستند . در واقع ، هر کاری که بکنید 100 در صد احساسی است . قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند . شما پس از آن که انتخاب خود را کردید سعی می کنید با دلیل و منطق آن را توجیه کنید . وقتی می گویید از آن جهت کاری را می کنید که کاملاً منطقی است ، در واقع می گویید که احساس بیشتری را در آن اقدام سرمایه گذاری کرده اید .

انسانها عواطف و احساسات متعددی دارند . اما ثابت شده است که قوی ترین احساس در هر لحظه به خصوص ، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می سازد . برای مثال ، ممکن است کسی محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او بهبود می بخشد . اما ترس از ضرر کردن و یا مرتکب اشتباه شدن ممکن است شدیدتر از میل او به سود کردن باشد . اگر این گونه باشد ، از خرید خودداری خواهد کرد . احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر غلبه می کند . 

تقاضای مهلت برای فکر کردن

وقتی مشتری احتمالی می گوید به این نیاز دارد که کمی « فکر کند » و بعد تصمیم بگیرد ، در اصل به یکی از این دو نکته اشاره دارد : اول : می توانست بگوید که هیچ علاقه ای به کالایی که شما آن را ارائه می دهید ، ندارد . به هر دلیل شما نتوانسته اید او را متقاعد کنید که اگر کالای شما را بخرد ، در شرایط بهتری قرار می گیرد .

دلیل دومی که ممکن است کسی تصمیم گیری درباره خرید را به عقب بیندازد این است که او متقاعد نشده آنچه را شما قول می دهید دریافت کند . او در واقع می گوید که شما به اندازه کافی به او دلایل احساسی نداده اید که تصمیم به خرید بگیرد . ترس او از ضرر کردن و یا اشتباه نمودن بیش از سود بالقوه ای است که با خرید محصول شما عاید خود می کند .

 

روی ارزش متمرکز شوید

در جریان فروش ارزش ، همه تأکید شما باید بر تبیین ارزشها و منافعی باشد که خریدار احتمالی با خرید محصول شما عاید خود می کند . به جای کاستن از قیمت و یا دادن امتیازات دیگر ، باید توجه خود را به ارزش سازی معطوف کنید . تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می کند به مراتب بیش از پولی است که می پردازد ، تصمیم به خرید شکل می گیرد . همیشه به جای قیمت پایین تر به ارزش بیشتر توجه کنید .

کسی که سؤال می کند کنترل را در دست دارد

به عنوان یک قاعده کسی که سؤال می کند کنترل را در دست دارد . کسی که جواب می دهد از سوی کسی که سؤال می کند کنترل می شود . هر گاه سؤالی می کنید و با دقت به جواب گوش می دهید ، جریان و جهت فروش را کنترل می کنید . وقتی خریدار بالقوه از شما سؤال می کند و شما جواب می دهید ، خریدار کنترل صحبت را در دست دارد .

اگر خریدار به جای جواب دادن به سؤال شما از شما سؤال کرد ، لحظه ای مکث کنید ، نفسی بکشید و بگویید : « سؤال بسیار خوبی است . ممکن است ابتدا از شما سؤال بکنم ؟ »

به عبارت دیگر ، شما سؤال او را تصدیق کرده اید ، اما بعد سؤال خودتان را می پرسید و کنترل صحبت را باز پس می گیرید . وقتی این کار را چند بار انجام می دهید ، به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در اختیار خود می گیرید . 

حقیقت را بگویید

مشتریان درباره کالاها و خدمات موردنظرشان دنبال حقیقت می گردند . آنها خواهان اطلاعات صادقانه هستند تا شرایط کاری خود را بهبود ببخشند . هم زمان آنها در برابر هر فشار زیاد مقاومت به خرج می دهند . هر چه بیشتر آرام بگیرید و به نیازهای مشتریان توجه کنید ، هر چه بیشتر به رفع نیاز آنها کمک کنید ، هر دوی شما از آرامش بیشتری برخوردار خواهید شد . هر چه بیشتر واقعیات مربوط به کالا را توضیح بدهید ، کار خرید مشتری را ساده تر می کنید .

مشتریان خواهان مشاوره های صادقانه هستند تا به آنها کمک شود کارشان را با کارآیی بیشتر انجام بدهند . هر چه بیشتر به این موضوع فکر کنید که چگونه می توانید به مشتریان خود کمک کنید ، فروش برای شما و خرید برای مشتری راحت تر می شود .

دلایل خرید کردن و خرید نکردن

در هر فروشی ، مشتری دنبال سود و فایده ای می گردد . مشتری قبل از اینکه خرید کند باید از فایده محصولی که می خرد مطمئن شود . در ضمن توجه داشته باشید که در تمامی موارد اعتراض و مخالفتی درباره خرید کردن از شما وجود دارد . لازم است که این مخالفت را پیدا کنید و برای آن جوابهای مناسب داشته باشید .

توجه به نیاز اصلی

در اینجا به یکی از مهم ترین بخشهای مربوط به فروش و قطعی کردن آن می رسیم . فروشندگان طراز بالا مرتب از این روش استفاده می کنند . باید با طرح سؤالات خود از مهم ترین فایده ای که خرید این محصول برای خریدار دارد مطمئن شوید و بعد تمام انرژی خود را مصرف آن کنید که مشتری را متقاعد سازید اگر محصول شما را خریداری کند ، این نیاز مهم او برطرف می شود . 

کشف بزرگ

در اینجا به کشف بزرگی می رسیم . اگر به ده مشتری قبلی زنگ بزنید ، احتمالاً 80 درصد آنها دلیل واحدی را برای خرید کردن از شما نقل خواهند کرد . اغلب اوقات خبر ندارید که این علت خرید آنها از شما بوده است.

جوابشان هر چه باشد ، آن را یادداشت کنید . از آن روز به بعد هر گاه با خریدار احتمالی جدیدی روبه رو شدید ، به او بگویید : « اغلب خریداران ما معتقدند علت خریدشان از ما این بوده که [ علت را ذکر کنید ] ؛ آیا برای شما هم این موضوع مهم است ؟ »

بدانید درباره چه حرف می زنید

فروش خلاق با داشتن علم و اطلاع فراوان از کالا یا خدمت صورت می گیرد . هر چه بهتر بدانید و درک کنید که چه می فروشید ، خلاق تر ظاهر می شوید . هر چه علم و دانش شما بیشتر باشد که چرا محصول شما از محصول مشابه رقبا بهتر است ، بهتر می توانید کالایتان را به مشتریان عرضه کنید و درباره آنها حرف بزنید .

مزیت رقابتی شما کدام است ؟

این همان زمینه تفاوت گذاری است که قبلاً به آن اشاره کردیم . در چه زمینه هایی نسبت به رقبای خود برتری دارید ؟ چگونه و چرا شما برتر هستید . جک ولش ، مدیر عامل جنرال الکتریک ، زمانی گفت : «  اگر از امتیاز رقابتی برخوردار نیستید ، چه بهتر که رقابت نکنید ! »

امتیاز رقابتی شما مهم ترین دلیل انتخاب کالای شما از ناحیه خریداران است . اگر از امتیاز رقابتی خود به اندازه کافی با اطلاع باشید ، بهتر می توانید کالای خود را عرضه کنید . 

کاری کنید که محصول شما به طریقی ویژه باشد

یکی از خلاق ترین کارهایی که می توانید بکنید این است که کالا یا خدمت خود را به گونه ای عرضه و ارائه کنید که خصوصیت ویژه ای داشته باشد . در واقع ، محصول شما باید فوایدی داشته باشد که مشتریان بخواهند آن را بخرند و از خرید کالاهای مشابه دیگر خودداری ورزند . 

چه زمانی مشتریان شما خرید می کنند ؟

بهترین زمان برای فروش به مشتری چه وقتی است ؟ آیا می توان به زمان خاصی در طی سال اشاره کرد ؟ آیا مشتریان وقتی تجارت آنها در حال رشد است ، خرید می کنند ، ویا نه وقتی کاسبی از رونق می افتد اقدام به خرید می نمایند ؟ بعضی از خدمات و محصولات مناسب زمانی هستند که تجارت با مشکلات دست به گریبان می شود . محصولات دیگر زمانی که تجارت در حال رشد و رونق است خریدار پیدا می کنند .

مشتریان شما در کدام فصل سال بیشترین خریدشان را می کنند؟ در چه مرحله از چرخه تجارت آنها بیشتر می خرند ؟ بعضی از محصولات بیشتر مناسب مؤسساتی هستند که کارشان را به تازگی شروع کرده اند . بعضی دیگر مناسب سازمانهای رشد کرده هستند . وسرانجام برخی از محصولات مناسب مؤسسات و سازمانهای بزرگ می باشند .

 

چه اتفاقی باید بیفتد تا مشتری احتمالی کالای شما را خریداری کند ؟

اغلب اوقات ، اشخاص وقتی اقدام به خرید یک کالا می کنند که تعریف آن را از دیگران و از شخصی که به او اعتماد دارند شنیده باشند . گاه خریدار احتمالی زمانی اقدام به خرید می کند که با یک مشتری راضی در این خصوص حرف زده باشد .

به دو سؤال مفیدی که می توانید از خریدار مردد بپرسید توجه کنید :

  • « چه اتفاقی باید بیفتد که به خرید این کالا علاقه مند شوید ؟ »
  • « باید در چه زمینه ای متقاعد شوید که این کالا را خریداری کنید ؟ » 

حتماً سؤال کنید

مشتریان راضی شما بهترین منبع فروش برای شما به حساب می آیند . اگر وقت صرف کنید و از آنها بپرسید چرا کالای شما را خریداری کردند ، علت آن را به شما خواهند گفت . وقتی بدانید چرا مشتریان از شما خرید می کنند ، می توانید وقتی با مشتریان جدید روبه رو می شوید ، این حرف و دلیل را با آنها در میان بگذارید .

مهم ترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است . هر چه فرصت بیشتری را با مشتریان احتمالی صرف کنید ، طبق قانون احتمالات فروش بیشتری می کنید و به همین اندازه موفق تر می شوید .

یافتن اشخاص بیشتر برای صحبت کردن با آنها و بعد مراجعه نمودن برای نخستین بار به آنها جالب ترین بخش فروش است . تمام آگهی های تجاری برای تسهیل بخشیدن به این کار است . یافتن مشتری احتمالی بخشی از فروش است که بیشترین استرس را با خود به همراه دارد . بسیاری از فروشندگان از آن جهت در کار خود ناکام می مانند که در زمینه مشتری یابی فاقد مهارتهای لازم هستند . 

مشغله ذهنی را از میان بردارید

روش شما باید به گونه ای باشد که مشغله ذهنی مشتری بالقوه را از میان بردارد . با هر کس که تماس بگیرید ، مشغله ذهنی دارد و به موضوعات مختلف فکر می کند . همه درگیر مسائل خود هستند ، هر کس را که بگویید در زمینه کار ، خانواده ، سلامتی ، شغل ، بدهیهای بانکی و غیره مشغله ذهنی دارد . تا زمانی که نتوانید این مشغله های ذهنی را از میان بردارید ، فرصتی برای ارائه فروش پیدا نمی کنید .

بعضی از فروشندگان زنگ می زنند ، خودشان را معرفی می کنند و بلا فاصله درباره کالا یا خدمت خود حرف می زنند . روش بهتر این است که وقتی به مشتری زنگ می زنید و خودتان را معرفی می کنید ، بپرسید :« من به دو دقیقه وقت شما احتیاج دارم . آیا زمان مناسبی برای حرف زدن با شما هست ؟ » تنها وقتی مشتری بالقوه گفت که چنین فرصتی دارد ، درباره کارتان با او حرف بزنید .

کلمات خود را به دقت انتخاب کنید

وقتی فروشندگان نخستین بار مشتری را ملاقات می کنند ، بلافاصله درباره کالایشان حرف می زنند و این در حالی است که ممکن است مشتری هنوز در حال صحبت با تلفن ، امضای چک ، جابه جا کردن کاغذ ها و یا انجام دادن کار دیگری باشد .

ذهن خریدار احتمالی می تواند هزاران کیلومتر از شما فاصله داشته باشد . او به شما توجه نمی کند . ممکن است شما در حضور او نشسته باشید ، اما او به مسائل مختلف زندگی اش فکر کند . کار شما باید این باشد که قبل از صحبت کردن او را از مشغله ذهنی اش دور کنید .

اولین کلمات شما باید معادل پرتاب کردن یک آجر به شیشه پنجره اتاق باشد . حرفی بزنید یا سؤالی بکنید که توجه او را به خود جلب کند ، اما هنوز بحثی بر سر کالا یا خدمت شما وجود ندارد . 

مقاومت در برابر فروش امری طبیعی است

اگر مشتری بگوید : « من آن قدر ها علاقه ای ندارم » ، معنایش یکی از این دو مورد است : یا سؤال شما به قدر کافی قوی نیست ، و یا کسی که با او صحبت می کنید آن مشتری ای نیست که قرار است با او تماس بگیرید . احتمالاً با فرد اشتباهی صحبت می کنید .

وقتی سخن خود را با عبارت یا سؤال قدرتمندی شروع می کنید ، در ردیف فروشندگان نخبه و برگزیده قرار می گیرید . به جای اینکه چند دقیقه ای وقت خود را تلف کنید و درباره موضوعات بی اهمیت حرف بزنید ، مستقیماً به سراغ اصل موضوع می روید که مشتری خواهان بیشترین علم و اطلاع درباره آن است . 

تلفنی فروش نکنید  

جواب شما باید این باشد : « آقای مشتری ، خیلی خوشحال می شوم تلفنی اطلاعاتی در اختیار شما بگذارم ، اما چیزهایی هست که باید به شما حضوراً نشان بدهم . شما شخصاً باید آنها را ببنید. »

این کنجکاوی مشتری را بر می انگیزد . حالا به مشتری دو زمان متفاوت بدهید . « آیا سه شنبه صبح برای شما مناسب است ؟ یا چهارشنبه بعدازظهر را ترجیح می دهید ؟» توجه داشته باشید که هدف از برقراری نخستین تماس تلفنی این نیست که کالایتان را بفروشید و یا حتی درباره کالا یا خدمات خود حرف بزنید . جز درباره این قرار ملاقات گذاشتن درباره هیچ موضوع دیگری بحث نکنید . به هیچ وجه تلفنی درباره محصول یا قیمت خود حرف نزنید . 

رودررو با مشتری

اولین کار شما این است که شرایطی فراهم آورید تا مشتری به حرفهای شما گوش بدهد . قبل از اینکه مشتری آرام بگیرد و به حرفهای شما گوش بدهد ، می خواهد از پنج مورد مطمئن شود . ممکن است علناً با این پنج عامل اشاره نکند ، اما اگر می خواهید او به حرفهای شما گوش بدهد ، دانستن اینها ضرورت دارد .

اول ، او می خواهد مطمئن شود که شما چیز مهمی را برای عرضه کردن به او در اختیار دارید . به همین دلیل در نخستین جمله خود باید به این موضوع اشاره کنید . اگر کالا و محصول شما با زندگی او یا زندگی کاری اش همخوانی داشته باشد ، توجه کامل او را به خود جلب می کنید .

دوم ، او می خواهد مطمئن شود که شما با همان شخصی که مناسب این گفتگوست حرف می زنید . از آنجایی که محصول یا خدمت شما معمولاً مسئله ای را حل می کند ، او می خواهد بداند که این مسئله از آن اوست .

خوشبختانه ، در همان زمانی که با اپراتور مؤسسه آنها صحبت کردید از این موضوع مطمئن شدید . شما پیشاپیش می دانید که با شخص واجد شرایطی صحبت می کنید .

اما اگر تردیدی در این مورد دارید ، سؤال کنید : « آیا برای افزایش فروش در شرکت شما باید با شما حرف بزنم ؟ » ، « آیا برای کاستن از میزان هزینه های مؤسسه شما باید با شما صحبت کنم ؟ »

به خاطر داشته باشید ، شما کالا یا خدمت به خصوصی نمی فروشید ، شما راه حل یک مسئله را می فروشید . شما ارضاء شدن یک نیاز را می فروشید . از این رو لازم است کسی را که مسئله یا نیاز دارد ، پیدا کنید . تنها در این صورت است که با فروش خود می توانید به او کمکی کرده باشید .

هیچ فایده و سودی ندارد که کالای خود را به بهترین شکل به کسی عرضه کنید که به خرید از شما بی علاقه است و یا در موقعیتی نیست که از شما خرید کند . همیشه مطمئن شوید که با شخص مناسب و به جایی صحبت می کنید .

سوم ، مشتری دست کم در شروع می خواهد مطمئن شود که کارتان در زمان کوتاهی تمام می شود . اشخاص این روزها به شدت سرشان شلوغ است . آنها از کار و مسئله زیاد کلافه هستند . اگر این اشخاص فکر کنند که شما وقت زیادی از آنها می گیرید ، عصبی می شوند . از این رو باید به آنها اطمینان بدهید که حضور شما در دفتر آنها بسیار کوتاه خواهد بود .

چهارم ، خریدار می خواهد مطمئن شود که ملاقات با شما او را ملزم به خرید نمی کند . به همین دلیل است که به او می گویید : « برایتان دستاوردی دارم که نشانتان می دهم . بعد می توانید هر طور که صلاح دانستید تصمیم بگیرید .» این حرف شما فشار را از روی دوش خریدار بر می دارد و به طور کلی مشخص می کند آیا اصولاً جلسه ملاقاتی خواهید داشت یا نخواهید داشت .

پنجم ، مشتری می خواهد مطمئن شود که شما او را تحت فشار قرار نخواهید داد . بنابراین با مشتری بالقوه خود به شکلی مثبت ، محترمانه ودوستانه صحبت کنید تا این هراسهای او از میان برود .

باید در شروع صحبت خود به این پنج مورد توجه داشته باشید تا امکان تعیین قرار ملاقات فراهم آید . روشی برای این کار وجود دارد که آن را به هزاران نفر آموزش داده ام . وقتی آنها با این روش آشنا شده اند ، اغلب فروششان متحول شده است . 

بلافاصله صحنه را ببینید

وقتی با مشتری ملاقات می کنید ، با او دست بدهید و بگویید : « از اینکه فرصت خودتان را به من دادید متشکرم . مطمئن باشید از آنچه به شما نشان می دهم لذت خواهید برد .»

وقتی انتظار مثبتی ایجاد می کنید ، مشتری را به فروش خود علاقه مند می سازید و او را کنجکاو می کنید . او کم کم به خودش می گوید :« نمی دانم چیست که می خواهد به من نشان بدهد .» وقتی تبسم می کنید ، وقتی اعتماد به نفس را به نمایش می گذارید و خود را مثبت نشان می دهید ، این را به مشتری فرافکن می سازید و علاقه او را به حرفی که می خواهید بزنید جلب می نمایید.

ایستاده صحبت نکنید

وقتی به محل قرار خود می روید ، گاه اتفاق می افتد که خریدار بالقوه از اتاقش بیرون می آید و در اتاق انتظار در برابرتان می ایستد و بعد از شما می خواهد حرف بزنید و متاع خود را عرضه کنید . اما شما نباید به شکل ایستاده کالای خود را معرفی کنید . اگر این کار را بکنید ، از ارج و قرب کالایتان می کاهید . هیچ کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی کند . به هر صورت از فروش به حالت ایستاده خودداری ورزید .

قدرت تلقین و وضع ظاهر 

انسانها به شدت تحت تأثیر وضع ظاهر قرار می گیرند . داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند . به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی گیرند . فروشندگان موفق اغلب خوش لباسند ، آراسته اند و در هر زمینه نگاه حرفه ای دارند .

فروشندگان سطح بالا تأثیری فراوان و آرامش بخش بر مشتریان می گذارند . آنها به خود و محصولات و خدماتشان اعتماد و اطمینان دارند . به همین دلیل از گوش دادن به حرف آنها احساس اطمینان خاطر می کنیم . از حرفی که می زنند مجاب می شویم و به کالا یا خدمتی که ارائه می دهند ایمان می آوریم . 

عامل دوستی 

یکی از مهم ترین فاکتورها در فروش که قبلاً به طور مختصر درباره اش حرف زده ایم این است : « کسی از شما خرید نمی کند مگر مجاب شود که شما دوست او هستید و منافع او را در نظر می گیرید . »

ارائه کردن محصول

محصول یا خدمت شما همیشه باید تمیز و مرتب باشد و در بهترین شکل خود به مشتری ارائه شود . اشخاص به شدت تحت تأثیر وضع ظاهری محصول قرار می گیرند . اگر کالایی کثیف و نا مرتب باشد ، روی خریدار تأثیر منفی بر جای می گذارد . همیشه به اندازه کافی صرف وقت کنید تا مطمئن شوید کالایی که آن را عرضه می کنید در بهترین شرایط خودش به سر ببرد. 

محیط خوشایند

محیط شما همیشه باید تمیز و مرتب باشد و نشانه های موفقیت را به نمایش بگذارد . وقتی اشخاص به محل کار شما می آیند ، باید بلافاصله این احساس را بکنند که شما یک سازمان و تشکیلات موفق هستید . همه باید مرتب باشند . 

زبان تن

زبان تن هم در کار فروش نقش اساسی ایفا می کند . به گفته آلبرت محرابیان ، استاد دانشگاه کالیفرنیا در لس آنجلس ، پیامی که در گفت و گو برای فروش مخابره می کنید از 55 درصد زبان تن ، 38 درصد لحن صدا و تنها 7 درصد کلماتی که از آن استفاده می کنید تشکیل می شود . از آنجایی که اشخاص به شدت دیداری هستند بیشتر تحت تأثیر پیامهایی که شما مخابره می کنید قرار می گیرند ، و مهم ترین پیامی که مخابره می کنید زبان تن شماست .

موقع راه رفتن حالت راست و قائم داشته باشید ، شانه هایتان را به عقب بدهید و نفسهای عمیق بکشید . نگاهتان را متوجه جلو کنید .

با اطمینان خاطر و اعتماد به نفس راه بروید . سریع قدم بردارید . نشان دهید که کار فراوان دارید و یک فروشنده حرفه ای مؤثر هستید .

 

محکم دست بدهید

وقتی با اشخاص ملاقات می کنید ، با آنها محکم دست بدهید . این اقدام می تواند در مواقعی فروش شما را قطعی کند . وقتی اشخاص دست شما را احساس می کنند ، شخصیت و منش شما را اندازه می گیرند . وقتی دست دادن شما قوی و محکم باشد ، دیگران فرض را بر این می گذارند که از شخصیت مطلوبی برخوردارید و از این جهت محصول یا کالای خوبی به آنها عرضه می کنید .

 

سلام و علیک درست

وقتی با مشتری صحبت می کنید ، دستتان را به سمت او دراز کنید ، در چشمانش نگاه کنید و حال او را بپرسید . این اقدام بسیار مؤثری در کار فروش است و می تواند شما را به فروش نزدیک کند .

  

راست و قائم بنشینید و به جلو نگاه کنید

به هنگامی که با مشتری به صحبت می نشینید ، همیشه رو به روی مشتری قرار بگیرید . هرگز به پشتی صندلی تکیه نکنید . تکیه دادن به پشتی صندلی می تواند بی تفاوتی شما را به نمایش بگذارد . به جای آن ، کمی به جلو متمایل شوید . هوشیار و گوش به زنگ باشید . انگار دونده ای هستید که در خط استارت نشسته اید و منتظر شنیدن صدای تپانچه هستید .

 

همیشه راعی ادب باشید

و سرانجام ، به بحث اتیکت و رعایت ادب می رسیم . چه در محل کار و چه در منزل مشتری ، هرگز رعایت ادب را فراموش نکنید . با مشتری ، همکاران و همسر او همیشه مؤدبانه حرف بزنید . با همه به گونه ای رفتار کنید که انگار برای کار شما از اهمیت فراوان برخوردار است .

 

تصمیم گیری

یکی از بهترین روشهای برخورد با مشتری احتمالی این است که به او بگویید : « آقای خریدار ، از اینکه وقت خودتان را به من دادید متشکرم . لطفاً راحت باشید . من نیامده ام چیزی را به شما بفروشم . این منظور از آمدن من به اینجا نیست. »

اگر در شروع این عبارات را با تبسمی تحویل خریدار بدهید ، او تا حدود زیاد آرام می گیرد . البته هنوز در تردید است ، اما تردید او به حد سابق نیست .

بعد به او بگویید : « تنها دلیل آمدن من این است که به شما نشان بدهم چرا بسیاری از همکاران شما این کالا را از ما خریده اند و همچنان به خرید خود ادامه می دهند . تنها خواهش من این است که به حرفهای من گوش بدهید و بعد خودتان تصمیم بگیرید آیا این کالای مورد علاقه شما هست یا نیست .»

 

چهار سؤالی که باید به آن جواب بدهید

تجار و کاسبها از خود چهار سؤال می کنند . باید بتوانید به این سؤالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام می دهید یا نمی دهید .

این سؤالات از این قرارند :

1 . چه مبلغی می پردازیم ؟

2. چه مبلغی عاید من می شود ؟

3. به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می رسم ؟

4. چگونه می توانم مطمئن شوم که به آنچه می گویند می رسم ؟

تمام برنامه ارائه فروش شما باید بر حول پاسخ دادن به این سؤالات بگردد .

 

مشتری را هم وارد بازی کنید

مشتری را درگیرکنید و او را در بازی شرکت دهید . مشتری که مانند یک تخته سنگ تنها گوش می دهد و هیچ واکنشی ندارد ، بعید است از شما خرید کند .

بهترین فروشندگان کسانی هستند که در گفت و گوی فروش نقش فعال بازی می کنند . آنها نه تنها حرف می زنند ، بلکه حرکت می کنند ، از چهره خود استفاده می کنند ، دستهایشان را تکان می دهند ، اطلاعات می دهند و اطلاعات می گیرند ، سؤال می کنند ، از مشتری می خواهند حسابها را بکند ، شمارش کند .

 

از مشتری بخواهید در جای دیگری بنشیند

وقتی می خواهید کالای خود را عرضه کنید ، صندلی خود را جا به جا کنید و در کنار مشتری قرار بگیرید . حتی بهتر از این از مشتری بخواهید سر میزی بروید تا به او توضیحات بیشتری بدهید . هر چه مشتری در برنامه ارائه بیشتر حرف بزند و جابه جا شود ، امکان فروش بیشتر می شود .

 

10 اقدام مهم برای موفق شدن در فروش

  1. کاری را که دوست دارید ، انجام بدهید
  2. دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید

3-باپشتکار وعزم راسخ از هدفتان حمایت کنید.

4-متعهد شوید که درتمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید.

5-ازوقت خود به خوبی استفاده کنید.

6-از پیشروان تبعیت کنید.

7- منش درحکم همه چیز است.

8-خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید.

9-قاعده طلایی راتمرین واعمال کنید.

10-بهای موفقیت رابپردازید.