قانون ایمنی در معادن

-مسؤل معدن یا سرپرست معدن:
شخصی است که توسط دارنـده پروانـه عملیات به این سمـت منصوب می شود و مسـئولیـت کلیه عملیات معدن را به عهده دارد .

2-مسئول فنی:
طـبق ماده 66 آئین نامه اجـرائی قانـون معـادن مسئـول فنی عملیات کسـی است که اداره کلیه امور فنی معدن به عهده اوست و توسـط دارنده پروانه عملیـات از میـان افراد واجـد شـرایـط انتـخاب و به وزارت صنایع و معـادن معـرفی می شود و طبـق ماده 65 آئـین نامه اجـرائـی ضوابـط و حدود صلاحیت مسـئولین فـنی معادن تا تصـویب و اصـلاح قانـون نظام مهنـدسی معـدن توسـط وزارت صنایع و معادن تعیین می شود .

3-مسئول ایمنی:
مسئول ایمنی هر معدن نظارت بر ایمنی عملیات معدن را به عهده داشته توسط مسئول یا سرپرست معدن به این سمت منصوب می شود . طبق ماده 65 آئین نامه اجرائی قانون معادن ضوابط و حدود صلاحیت مسئول ایمنی از طریق وزارت کار و امور اجتماعی با هماهنگی وزارت صنایع و معادن تعیین می شود . جانشین مسئول ایمنی نیز تابع همین شرایط است .

4-مهندس ناظر:
شخصی است که طبق ماده 69 آئین نامه اجرائی قانون معادن تعیین می شود و از طرف وزارت صنایع و معادن مامور نظارت و کنترل عملیات معدنی است.

5-پروانه اکتشاف – پروانه بهره برداری :
طبق مواد مندرج در قانون معادن و آئین نامه اجرائی آن تعریف می شود.

6- تونل:
حفاری زیرزمینی افقی یا تقریباً افقی است .

7-تونل شیب دار :
تونل هایی که تا حدود 18 درجه شیب داشته باشند.

8- چاه مایل :
حـفاری مایـلی که به سطـح زمین راه داشـته و دارای شـیب بین 18 درجه تا 90 درجه باشد و برای باربری مورد استفاده قرار می گیرد.

9- چاه یا چاه قائم :
حفاری قائـم یا با شـیب 90 درجه است که به سطـح زمیـن راه داشـته باشـد و معمولاً برای باربری مورد استفاده قرار می کیرد.

10- دویل:
حفـاری زیـرزمینی شیبـدارو با سطـح مقطع نسبتاً کوچک که معمولاً به طرف بالا خفاری می شود و برای منظور های مختلف مورد استفاده قرار می گیرد.

11- پذیرگاه:
محل توقف بارگیری و تحلیه واگنها و انجام وظایف مختلف زیرزمینی که معمولاً در محل ارتباط با چاه قائم یا چاه مایل در زیرزمین احداث می شود .

12- گالری-راهرو:
انواع حفاریهای زیرزمینی و معمولاً با طول زیاد است .

13- راه مورب:
به انواع راهروهای شیبدار راه مورب گفته می شود .

14- بونکر:
محلی برای تخلیه و انباشت سنگ می باشد .

15- چال:
سوراخی که در سنگ برای قرار دادن ماده منفجره حفر می شود.

16- خرجگذاری:
قرار دادن مواد منفجره در داخل چال است .

17- فشنگ:
به هر قطعه ماده منفجره جامد (معمولاً انواع دینامیت) گفته می شود .

18- آتشباری:
به عملیات خرج گذاری و انفجار مواد منفجره برای تخریب سنگ آتشباری گفته می شود .

19- آتشبار:
شخصی که مسئولیت عملیات آتشباری را به عهده دارد .

20- مواد ناریه- مواد منفجره:
موادی که قابلیت انفجار داشته و در معدن برای تخریب سنگ مورد استفاده قرار می گیرد .

21- گاز ذغال:
گازی که در کانسارهای ذغال سنگ همراه با سایر هیدروکربورها وجود دارد و عمدتاً از متان تشکیل شده است . این گاز چنانچه به نسبت معینی با هوا مخلوط شود قابلیت انفجار پیدا می کند .

22- کلیه تجهیزات , دستگاهها و ماشین آلات معدنی که در این آئین نامه از آنها نام برده شده :
مانند شاول یا بیل مکانیکی , لودر, بلدوزر, پرفراتور, گریدر, واگن , لوکوموتیو , دستگاه گمانه زنی , دستگاه سیم برش , بالابر چاه , وینچ و غیره و کلیه قسمتها و قطعات آنها مطابق تعاریفی است که در متون و کتابهای معدنی آورده شده است .
فصل 2 - کلیات

ماده 1- منظور از عملیات در این آئین نامه کلیه عملیات معدنی (اعم از اکتشاف یا بهره برداری و استخراج معدن) است که در قانون معادن و آئین نامه اجرائی قانون معادن پیش بینی شده است .

ماده 2- در کلیه معادن که دارای حداقل 25 نفر کارگر باشند , می بایست یک نفر ذیصلاح به عنوان مسئول ایمنی و یک نفر به عنـوان مسئـول بهداـشت حرقه ای به استـناد آئـین نامه کمـیته حفاظت فنی و بهدلشـت کار تعیین گردد . بدیهی است در معادن کمتر از 25 نفر کارگر وجود یک نفر مسئول ایمنی ضروری است اما این مسئـولیت را می توان به مسـئول فنی واگـذار کرد که این تعیـین صلاحیت وی به استـناد آئیـن نامه فوق الذکر خواهد بود .

ماده 3- مسئول ایمنی هر معدن به عنوان ناظـر و کنترل کننـده عملیـات و انطباق دادن معدن با بندهای مندرج در این آئیـن نامه و دیگر آئین نامه هـای مصـوب شورایعالی حفاظـت فنی تعیین می گردد , که با حضور و بازرسی از معدن توصیه ها و پیشنهاد های خود را جهت پیشگیری و رفع خطر تذکر داده و در صورت حساسیت موضوع آن را کتـباً به مسـئولین معدن گزارش می نماید و در صـورت تشخیـص خطر حتمی برابر مقررات این آئین نامه تا رفع خطر نسبت به توقف عملیـات در محل خطر اقدام نماید

ماده - 4 کلیه کارگاههای معدنی اعم از سطحی یا زیر زمینی لازم است در هر شیفت کاری حداقل یک بار توسـط مسئول ایمنی یا جانشین وی مورد بازدید قرار گیرد .

ماده 5- قبل از شروع به کار در هر شیفت کاری مسئول ایمنی معدن و جانشین او باید از کارگاه مربوطه بازدید نماید و پس از اطمینان از ایمن بودن آن به کارگران مجوز ورود داده شود .

ماده 6- وزارت صنایع و معادن می بایست رونوشـت پروانه های اکتـشاف و بهـره بـرداری را به وزارت کار و امور اجتماعی ارسال نماید و دارنده پروانه اکتشاف یا بهـره برداری مکلف است تـاریخ شـروع عملیـات خود را به وزارتخانه های صنایع و معادن و کار و امور اجتماعی (ادارات کل کار و امور اجتماعی)اطلاع دهد.

ماده 7- اکتشاف کننده یا بهره بـردار باید مدارک مشروحـه زیـر را در سر معـدن نگهداری کرده و برای ارائه به مهندسین ناظر وزارت صنایع و معادن و بازرسان کار وزارت کار و امور اجتـماعی آماده داشته باشد.

الف- پروانه اکتشاف یا پروانه بهره برداری یا کپی آنها .
ب- نقشه محدوده به مقیاس حداقل 1 و نقشه بهره برداری به مقیاس حداقل 1 و بـرای معادنی که عملیات زیر زمینی دارند , نقشه به مقیاس حداقل 1 از قسمت درون معـدن و همچنین یـک نقشـه از کارگاهها و تأسیسات خارج معدن به مقیاس حداقل 1
پ- دفـتر حاوی مشخصات کارکنـان معـدن و استخـراج روزانه طـبق نمونه ای که وزارت صنـایع و معـادن تعیین خواهد کرد .
ت- دفتر مخصوصی جهت ثبت نظرات و تذکرات و دستوراتی که در اجرای آئین نامه های مربوط نـسبت به طرز کار و رعـایت اصول فنـی و حفاظت و بهداشـت کار و سایـر مواردی که از طرف مهنـدسین ناظـر وزارت صنایع و معادن و بازرسان کار وزارت کار و امور اجتماعی داده می شود .
ث“- دفتـر مخصوص ثبـت حـوادث و گزارش اقـدامـات معمـوله طـبـق نمونـه ای که از طـرف وزارت کار و اموراجتماعی تعیین می شود .
ج“- دفاتری مخصـوص جهت ثبت کلیه اقـدامات ایمنـی و بهداشـت کار که به ترتـیب تـوسط مسئـول ایمنی و مسئول بهداشت حرفه ای که در اجرای آئین نامه ها و مقررات مربوطه تکمیل می گردد .
چ- آئین نامه ایمنی معادن و کلیه آئین نامه های حفاظت فنی و بهداشت کار مصوب شورای عالی حفاظت فنی.

ماده 8- رعایت مفاد کلیه مقررات و آئین نامه های مصوب شورایعالی حفاظت فنی در خصوص نکات ایمنی مرتبط با لوازم ,کالا ها و تجهیزات معدنی لازم الاجرا است .

تبصره: کلیه سفارشات و نکات احتیاطی و ایمنی که از طرف سازندگان و تولید کنندگان لوازم , کالاها و تجهیزات معدنی توصیه می شود لازم الاجرا است .

ماده 9- تمام شاغلین در معادن زیرزمینی و کارگرانی که با تغییر شغل از قسمتی به قسمت دیگر معدن منتقل میشوند باید با راههای خروجی و اضطراری معدن آشنا شده و آگاهی کامل پیدا کنند .

ماده 10- ورود کلیه افراد غیر شاغل در معدن منوط به کسب اجازه از سرپرست معدن یا جانشین وی می باشد .

ماده 11- ورود و کار در کارگاهها و معادن زیرزمینی متروکه منوط به کسب مجوز از سرپرست معدن یا مسئول ذیربط بوده و باید با رعایت مقررات ایمنی و پس از حصول اطمینان از برقراری تهویه مناسب و سالم بودن وسایل نگهداری و عدم ریزش حفریات قرار گیرد .

ماده 12- با تمهیداتی که از طرف سرپرست معدن انجام می گیرد , بایستی همواره تعداد و اسامی کارکنانی که در هر لحظه داخل معدن و به خصوص زیرزمین بوده مشخض باشد و تا زمانی که کارگران در زیرزمین مشغول کار هستند حداقل یک نفر از مسئولین می بایست در دفتر سر معدن حضور داشته باشد .

ماده 13- محل یا محل های حادثه ساز در معدن باید بوسیله سیم خاردار یا وسایل محصور کننده مناسب و علائم اخباری و هشدار دهنده از محل های مجاور مجزا باشد به طوریکه مانع عبور اشخاص متفرقه و حیوانات گردد .

ماده 14- معادن زیرزمینی (به استثنای جبهه کارهای در حال حفاری ) باید بوسیله حداقل دو راه با شرایط زیر به خارج ارتباط داشته باشد .

الف- راههای مذکور در داخل معدن به هم ارتباط داشته باشد .
ب“- عبور افراد از هر یک از آنها به آسانی میسر باشد . فاصله بیـن آنهـا بیش از 15 مـتر بوده و دهانه آنها زیر پوشش یک ساختمان واحد نبوده و مدخل آنها در نقاط سیل گیر و یا بهمن گیر و مانند آن نباشد .

ماده 15- کارگاه می بایست طـوری تجهیز شود که به کسی آسیبـی نرسد . چنانچـه فردی مشاهـده کـرد نقصی در کارگاه وجود دارد که آسیب به دیگران می رساند بلافاصـله می بایست افراد را مطلع نموده و مرتب را به رئیس قسمت جهت رفع نقص اعلام نماید.
فصل 3 - حفاریهای معدنی و اکتشافی

ماده 26- در حفاریهای سطحی و معادن روباز شیب موقت دیوارها و شیب کلی آنها با توجه به خصوصیات مکانیکی سنگها باید به گونه ای تعیین شود که خطر ریزش نداشته باشد . در جبهه کارهای فعال , وقتی انتخاب شیب موقت برای پایداری کوتاه مدت مجاز است , که اطمینان کاهی از عدم ریزش وجود داشته باشد .

ماده 27- عبور و مرور وسایل نقلیه در جاده های معدنی مشمول مقررات عمومی مربوطه کشور می باشد .

ماده 28- در معادنیکه از دستگاه سیم برش الماسه استفاده می شود , بمنظور جلوگیری از پرتاب سیگمنت (دندانه های الماسه روی سیم برش) و یا صدمات ناشی از شلاق زدن سیم پاره شده لازم است در مسیر سیم برش پوشش حفاظتی مناسب به کار گرفته شود.

ماده 29- در هنگام برش , جداکردن و جابجائی بلوک های سنگ , استقرار ماسین آلات و افراد در پائین دست بلوک سنگ ممنوع است.

ماده 30- در معادن روباز و کارگاههای حفاری سطحی برای جلوگیری از لغزش و سقوط کارگر , محل استقرار و عبور و مرور آنان باید دارای عرض و شیب مناسب باشد . در غیر این صورت کارگز باید به کمربند ایمنی و طناب نجات که به نقطه اتکاء مطمئنی متصل شده باشد مجهز گردد.

ماده 31- کار در سطح هنگام باد , برف یا بارن شدید و احتمال وقوع رعد و برق باید با احتیاط کامل صورت گیرد .

ماده 32- در حفر ترانشه برای اکتشاف ونمونه برداری باید دقت شود تا خطر ریزش دیواره وجود نداشته باشد و در صورت لزوم باوسایل مناسب نگهداری شود. در ترانشه و چاهکهایی که به عمق بیش از 5/1 متر هستند بایستی برای بالا و پائین رفتن از نردبان استفاده شود.

ماده 33- در ترانشه و چاهکهایی که خطر انباشتگی گاز وجود دارد ورود و کار افراد بایستی پس از تهویه و اطمینان از بی خطر بودن آن محل ها انجام گیرد .

ماده 34- تمیز کردن یا میزان و مسطح کردن جبهه کار در معادن روباز و در اسثنای کار ماشین حفاری بدون اخذ اجازه از مسئول دستگاه ممنوع است .

ماده 35- دهانه چاههای قائم باید با در فولادی پوشانده شده و در اطراف آن نرده حفاظ نصب شود .

ماده 36- دهانه چاههای مایل و تونلهای شیبدار باید به درب مسدود کننده یا راه بند مجهز باشد.

ماده 37- هنگام حفر چاه استفاده از سپر محافظ (سکو)در فاصله ای کمتر از 30 متر از جبهه کار الزامی است . این سکو می بایست علاوه بر کابل فلزی (سیم بکسل) تعلیق به کمک جک های مکانیکی افقی به دیواره چاه تثبیت شود.

ماده 38- هنگام حفر چاه از زیر سکوی کار می توان از نردبان طنابی استفاده کرد مشروط بر آنکه طول آن از 30 متر کمتر باشد .

ماده 39- در تونلهای شیبدار محل عبور افراد در تمام مسیر باید در یک سمت باشد .

ماده 40- در تونلهای افقی و شیبدار مجهز به نوار نقاله عرض راه عبور افراد می بایست در یک طرف حداقل 60 سانتیمتر و در طرف دیگر حداقل 40 سانتیمتر باشد.

ماده 41- در تونلهای افقی و شیبدار که باربری ریلی دارند باید عرض راه عبور افراد در یک طرف حداقل 60 سانتیمتر باشد.

ماده 42- در حفریات شیبداری که برای عبور و مرور افراد اختصاص داده می شود بایستی در شیبهای مختلف به شکل زیر تجهیز گردند:
ماده 16- هیـچ کس نمی بایسـت بدون اجـازه به محـل ممـنوعه وارد شـده و این محل باید بوسیله تابـلوی اخبـاری هشدار دهنده مشخص شود

آئین نامه اجرائی قانون معادن ایران

 

 

فصل اول:اکتشاف   

ماده 1 - انجام هر نوع عملیات اکتشاف معدنی توسط بخش دولتی ، تعاونی و خصوصی (ایرانی –

خارجی) مستلزم دریافت پروانه اکتشاف از وزارت معادن و فلزات است.   

  

ماده 2-حداکثر وسعت محدوده هر پروانه اکتشاف (40 کیلومتر) مربع است.   

    تبصره 1: وسعت محدوده پروانه اکتشاف نباید برای مواد معدنی طبقه یک از (6) و سنگ های

تزئینی از (4) کیلومتر مربع تجاوز نماید.   

    تبصره 2: در موارد خاص با تائید وزیر معادن و فلزات وسعت بیشتری برای اکتشاف تعیین می

گردد.   

  

ماده 3- مدت اعتبار پروانه اکتشاف از تاریخ صدور یکسال می باشد. تبصره: در مورد معادن طبقه

(2) حسب مورد با تشخیص وزارت معادن و فلزات این مدت تمدید خواهد شد.   

  

ماده 4- کلیه اشخاص حقیقی و حقوقی متقاضی پروانه اکتشاف می باید در خواست خود را طبق فرم

مربوط که توسط وزارت معادن و فلزات در اختیار آنها قرار خواهد گرفت به انضام مدارک و نقشههای مربوط ، به وزارت معادن و فلزات تسلیم و رسید دریافت دارند.  

تبصره 1: متقاضیان پروانه اکتشاف مواد معدنی طبقه یک و سنگ های تزئینی مکلفند نوع ماده معدنی

مورد نظر خود را در فرم درخواست ذکر کنند.   

تبصره 2: اشخاص حقیقی موضوع این ماده باید به سن رشد رسیده باشند.   

  

ماده 5- وزارت معادن و فلزات تقاضای رسیده را باقید ساعت و روز دریافت ، ثبت و رسید آن را

به متقاضی ارایه خواهد نمود.   

تبصره : وزارت معادن و فلزات مکلف است زمان و تاریخ وصول درخواست را بر روی یک نسخه از

نقشه های تحویل شده توسط متقاضی ، ثبت نموده و پس از امضاء و مهر ، ب?فاصله در اختیار در

خواست کننده قرار دهد.   

  

ماده 6- وزارت معادن و فلزات پس از تطبیق محدوده مورد درخواست با کالک مربوط  ، در صورت

آزاد بودن تمام یا قسمتی از محدوده مورد تقاضا ، محدوده مورد درخواست را در قسمت آزاد به نام

متقاضی حفظ می کند و حداکثر ظرف (7) روز اداری مشخصات محدوده ثبت شده را به وی اب?غ

می نماید.  

تبصره : محدوده آزاد محدوه ای است که جهت انجام امور اکتشافی ویا بهره برداری ثبت نشده باشد.   

  

ماده 7- متقاضی اکتشاف مکلف است حداکثر ظرف (2) ماه از تاریخ اع?م ثبت محدوده ، نسبت به

انجام موارد زیر اقدام و مراتب را همراه با مدارک مربوط به وزارت معادن و فلزات ارسال کند. درغیر این صورت حقوق مربوط به قبول و ثبت تقاضا برای صدور پروانه اکتشاف منتفی و محدوده

مجددا آزاد تلقی می شود.

  

الف) تکمیل و ارایه تعهد نامه مربوط به انجام عملیات اکتشاف طبق اصول فنی و رعایت

ضوابط و شرایط وزارت معادن و فلزات   

ب)معرفی مسئول فنی عملیات. 

ماده 8- وزارت معادن و فلزات حداکثر ظرف (2) ماه از تاریخ دریافت مدارک موضوع ماده (7) آیین

نامه ، با رعایت ماده (24) قانون معادن ، نسبت به انجام عملیات میله گذاری ( با حضور متقاضی یا

نماینده وی و مسئول فنی عملیات ) و بررسی مدارک و اسناد ارایه شده اقدام و در صورت نداشتن

نواقص ، اجازه تهیه طرح اکتشاف بنام متقاضی صادر می نماید.  

    تبصره : متقاضی مکلف است حداکثر ظرف (2) ماه پس از انجام عملیات میله گذاری نسبت به

تهیه طرح اکتشاف در قالب دستور العمل ارایه شده از سوی وزارت معادن و فلزات اقدام نماید ، در

غیر این صورت حق تقدم او از بین خواهد رفت .   

  

ماده 9- وزارت معادن و فلزات طرح اکتشاف را بررسی و در صورت نیاز به بازدید از محدوده طرح

، نسبت به اعزام کارشناس به محل عملیات اقدام می کند. در صورتی که طرح با ضوابط این آیین

نامه و دستور العمل مربوط منطبق باشد ، حداکثر ظرف مدت بیست روز پروانه اکتشاف بنام متقاضیصادر می شود ، در صورت وجود نقص در طرح اکتشاف ، متقاضی حداکثر (1) ماه فرصت دارد تا

رفع نقص نماید.

ماده 10- دارنده پروانه اکتشاف مکلف است در مهلت مقرر و در محدوده مورد عمل خود عملیات

اکتشافی را طبق مفاد این آیین نامه ، طرح اکتشافی مصوب و مقررات عمومی انجام دهد.   

  

ماده 11-وزارت معادن و فلزات می تواند با استفاده از فن آوری پیشرفته اکتشاف  ، مطالعات ک?ن و

ناحیه ای را در مورد شناسایی پتانسیل های معدنی انجام دهد ، چنانچه در نتیجه مطالعات اکتشاف

مقدماتی در ناحیه به ماده یا مواد معدنی برخورد کند که مستلزم انجام عملیات اکتشاف سیستماتیک و

گسترده تر باشد به ترتیب زیر عمل کند:  

  

الف) چناچه ناحیه آزاد باشد و وزارت معادن و فلزات بخواهد راسا و یا از طریق سازمان

های تابعه و یا شرکت های دولتی تحت پوشش عمل نماید ، پروانه اکتشاف با رعایت مفاد

آیین نامه صادر خواهد شد.   

ب) چنانچه ناحیه مورد نظر در بر گیرنده محدوده عملیات معدنی اشخاص حقیقی یا حقوقی

بوده باشد ، به گونه ای که ادامه عملیات فعالیت های او را مختل نماید،  وزارت معادن و

فلزات اکتشاف ناحیه را به دارنده پروانه عملیات واگذار می کند، در این صورت وی باید

ظرف مدت (6) ماه طرح ?زم برای ادامه عملیات را تهیه و عملیات اکتشاف را شروع نماید ،

در غیر این صورت وزارت معادن و فلزات با حفظ حقوق دارنده پروانه عملیات ، نسبت بهادامه انجام عملیات اکتشاف تصمیم گیری می نماید.   

تبصره : عملیات معدنی عبارت است از اکتشاف ، تجهیز ، استخراج و کانه آرایی.

ماده 12- هر شخص حقیقی در یک زمان می تواند یک پروانه اکتشاف داشته باشد. اشخاص حقوقی

در صورت تائید ص?حیت فنی و مالی از سوی وزارت معادن و فلزات ، می توانند پروانه های متعدد

داشته باشند.   

  

ماده 13- پروانه اکتشاف در مدت اعتبار با رعایت مفاد این آیین نامه ، با موافقت وزارت معادن و

فلزات فقط برای یک بار قابل انتقال است . انتقال گیرنده متعهد و ملزم به انجام کلیه تعهدات انتقال

دهنده می باشد. تبصره : قائم مقام قانونی اشخاص نظیر بانک ها که به طور قهری حقوق مربوط به

پروانه اکتشاف به آنها انتقال داده می شود ، در هر حال می توانند از مزایای این ماده استفاده کنند.   

  

ماده 14- اکتشاف کننده موظف است پس از خاتمه عملیات اکتشاف با رعایت این آیین نامه ،

گزارش جامعی که حاکی از پایان عملیات بوده و به امضاء اشخاصی که قسمت های مختلف آن را

تهیه نموده اند رسیده باشد ، تهیه و همراه با اسناد ، مدارک و اط?عات زیر به وزارت معادن و

فلزات تسلیم و رسید دریافت دارد:  

  

الف ) حجم عملیات اکتشافی انجام شده سطحی و زیر زمینی از قبیل راهسازی ، احداثساختمان ، خاک ریزی و خاک برداری ، حفر ترانشه ، چاهک و چاه ، تونل اکتشافی و غیره

با ذکر هزینه های انجام شده .   

ب) مقدار مواد ناریه و مصالح بکار رفته از قبیل چوب ، آهن و نظایر آن با ذکر بهای آنها.   

ج) هزینه آزمایش های کانه آرایی و فر آوری ، تست های صنعتی و سایر هزینه ها.   

ه) گزارش پایانی عملیات ، شامل نوع و انواع مواد معدنی ، میزان ذخیره قطعی و احتمالی و

عیار متوسط ماده معدنی کشف شده و مدارک مربوط در مورد نحوه محاسبه مقدار ذخیره آن

به انضمام کلیه نقشه ها و نتایج آنالیز نمونه ها .   

و) گزارش مطالعه فنی – اقتصادی اولیه و نتایج آن در قالب فرم های ارایه شده از سوی

وزارت معادن و فلزات .   

در صورت عدم ارایه گزارش پایان عملیات اکتشاف توسط دارنده پروانه اکتشاف در مهلت

مقرر ، پروانه اکتشاف وی از درجه اعتبار ساقط بوده و وزارت معادن و فلزات تعهدی در

قبال هزینه های به عمل آمده ندارد. 

ماده 15- در مواردی که به علت نقص عملیات و عدم توانایی دارنده پروانه اکتشاف ، و یا به هر

علت دیگری پروانه اکتشاف لغو شود و از نظر کارشناسی ادامه عملیات اکتشاف ضرورت داشته باشد

، وزارت معادن و فلزات می تواند با رعایت آیین نامه معام?ت دولتی ، با انتخاب سازمان ها و

شرکت های دولتی تابعه ، و یا اشخاص حقیقی و حقوقی دیگر عملیات اکتشاف را تکمیل و در

صورت کشف معدن ، گواهی نامه کشف به نام عامل منتخب صادر نماید.   تبصره : عامل منتخب موظف به پرداخت هزینه های مرتبط به عمل آمده توسط دارنده پروانه

اکتشاف به قیمت روز می باشد.

ماده 16- وزارت معادن و فلزات پس از وصول گزارش خاتمه عملیات اکتشافی حداکثر ظرف (2)

ماه با مطالعه گزارش مزبور و اعزام گروه کارشناس فنی ، انطباق گزارش اکتشاف کننده و عملیات

انجام شده توسط وی را با مفاد این آیین نامه تطبیق نموده و در صورت تائید ، گواهی نامه کشف به

نام او صادر می نماید.  

تبصره : محدوده گواهی کشف ، شامل محل هایی خواهد بود که طبق مفاد این آیین نامه در

آنجا عملیات اکتشاف انجام گرفته و وجود ذخایر اقتصادی در آن محدوده تائید شده است .

هزمان صدور گواهی کشف مابقی محدوده پروانه اکتشاف آزاد می گردد.   

تبصره 2: در صورتی که بهره برداری از هر یک از مواد معدنی مکشوفه به طور مستقل امکان

پذیر باشد ، با توجه به میزان ذخیره و محاسبات فنی و اقتصادی از لحاظ بهره برداری برای

هریک از مواد معدنی در محدوده مشخص ، گواهی کشف جداگانه ای صادر خواهد شد.   

تبصره 3: درصورتی که عملیات اکتشافی منجر به صدور گواهی کشف نشده باشد پروانه

اکتشاف خودبه خود لغو و صاحب آن حق و حقوق بعدی نخواهد داشت .   

تبصره 4 : در صورتی که وزارت معادن و فلزات ذخیره اکتشاف شده را جهت صدور گواهی

کشف کافی نداند ، می تواند برای ذخیره قطعی کشف شده ای که مورد تائید می باشد اجازه

برداشت صادر نماید . بدیهی است در این صورت حقوق دولتی طبق مفاد این آیین نامه

دریافت خواهد شد.     

ماده17- چنانچه گزارش یا عملیات اکتشافی پس از تطبیق با مواد این آیین نامه ناقص باشد ، وزارت

معادن و فلزات مهلت مناسبی تعیین خواهد نمود تا اکتشاف کننده نسبت به رفع نقص اقدام نماید و

اگر در خاتمه این مهلت ، رفع نقص نگردد ، پروانه اکتشاف از درجه اعتبار ساقط می شود و امتیازی

برای دارنده آن منظور نخواهد شد.   

  

ماده 18- در صورتی که دارنده گواهی کشف بخواهده گواهی کشف را به دیگری واگذار نماید ،

باید قبل از انقضای مهلت مقرر در ماده (7) قانون معادن ، درخواست خود را همراه با توافقنامه

طرفین مشخصات کامل انتقال گیرنده به وزارت معادن و فلزات تسلیم کند . وزارت مزبور در صورت

تائید موضوع با انتقال گواهی کشف موافقت نموده ، مراتب را جهت تنظیم سند صلح یا انتقال اع?م

می نماید . تاریخ تنظیم سند ، تاریخ رسمی انتقال گواهی کشف تلقی می شود و انتقال گیرنده موظف

است رونوشت سند مزبور را جهت ثبت مراتب به وزارت معادن و فلزات ارایه کند .   

  

ماده 19- حمل مواد معدنی حاصل از عملیات اکتشافی توسط دارنده پروانه اکتشاف جهت انجام

آزمایشات ?زم با اجازه وزارت معادن و فلزات با پرداخت حقوق دولتی مجاز است.  

تبصره 1: مقدار نمونه برداری برای انواع مواد معدنی توسط وزارت معادن و فلزات تعیین می

شود.   

تبصره 2: اکتشاف کننده می تواند پس از خاتمه عملیات اکتشافی با اجازه وزارت معادن وفلزات ، ماده یا مواد معدنی بدست آمده از عملیات اکتشافی را با پرداخت حقوقی دولتی

طبق مفاد این آیین نامه برداشت و حمل کند.

ماده 20- دارنده گواهی کشف مکلف است ظرف مهلت تعیین شده در ماده (8) قانون معادن ، با

توجه به گواهی کشف صادره و مطالعات انجام شده در مورد قابلیت استخراج معدن از لحاظ فنی و

اقتصادی ، درخواست خود را برابر مفاد این آیین نامه و دستور العمل های وزارت معادن و فلزات

برای صدور پروانه بهره برداری به وزارت معادن و فلزات تسلیم کند.  

  

تبصره : در صورت عدم تسلیم به موقع درخواست بهره برداری از طرف دارنده گواهی

کشف وزارت معادن و فلزات می تواند طبق مفاد قانون معادن و این آیین نامه نسبت به

تعیین بهره بردار برای معدن ا قدام و حقوق کاشف را طبق تبصره ماده (8) قانون و ترتیبی

که در این آیین نامه تعیین شده است پرداخت نماید.  

ماده 21- چنانچه در اجرای ماده (8) قانون معادن ، پروانه بهره برداری معدن به نام شخصی غیر از

دارنده گواهی کشف صادر گردد ، بهره بردار منتخب موظف به جلب رضایت دارنده گواهی کشف ،

قبل از شروع به عملیات بهره برداری با عنایت به تبصره ماده (8) قانون معادن می باشد . اگر بهرهبردار منتخب نتواند رضایت دارنده گواهی کشف را ظرف مدت (6) ماه جلب نماید ، وزارت معادن

و فلزات با کسب نظر کارشناس رسمی دادگستری در خصوص موضوع اتخاذ تصمیم می نماید.

فصل دوم:بهره برداری

 

ماده 22- متقاضیان بهره برداری از ذخایر معدنی مکلفند برای دریافت پروانه بهره برداری معدن ،

برابر دستور العمل های صادره ، تقاضای خود را همراه شناسنامه معدن ، طرح بهره برداری و مدارک

مورد نیاز تهیه و تسلیم وزارت معادن و فلزات نمایند.

   تبصره 1: شناسنامه معدن ، طرح بهره برداری باید حاوی نکـات و اط?عـاتی باشـد کـه از طـرف

وزارت معادن و فلزات اع?م میشود.  

   تبصره 2: تامین مواد اولیه کارخانجات صنعتی و مصرف کننده ماده معدنی واقع در حوزه عملیاتی

معدن که فعالیت آنها منطبق بر استانداردهای موجود است ، اولویت دارد و طـرح بهـره بـرداری بایـد

حاوی اط?عات و ارقام مربوط به این کارخانجات باشد . واحدهای صنعتی مصرف کننده که از ارایـه

اط?عات ?زم در مورد نیاز مواد اولیه خودداری کنند ، از اولویت فوق الذکر بر خوردار نخواهند بود.  

 

ماده 23- وزارت معادن و فلزات ظرف (2) ماه نسبت به بررسی مدارک و طرح بهره برداری اقـدام و

چنانچه طرح جامع و کامل بوده و مورد تائید باشد ، پروانه بهره برداری معـدن را براسـاس شناسـنامه

معدن و طرح مصوب صادر و به بهره بردار اب?غ می کند . در صورت وجود نقـص در مـدارک و یـا

عدم تائید طرح به متقاضی دو ماه مهلت داده می شود تا اشکا?ت را مرتفع نماید.   تبصره : صدور پروانه بهره برداری به نام دارنده گواهی کشف به منزله تحویل معـدن بـه بهـره بـردار

است و در سایر موارد تحویل معدن طبق مفاد این آیین نامه انجام خواهد شد.  

ماده 24 - متقاضی مکلف است قبل از صدور پروانه بهره بـرداری نـسبت بـه ارایـه تـضمین حقـوق

دولتی و (3) در صد منابع طبیعی موضوع ماده (25) قانون معـادن (معـادل (6) مـاه حقـوقی دولتـی )

اقدام و مسئول فنی عملیات در معدن را معرفی نماید .  

تبصره : تضمین موضوع این ماده هر (3)سال یکبار متناسب با حقوق دولتی مـصوب تعـدیل خواهـد

شد و در پایان دوره بهره برداری چنانچه بهره بردار به تعهدات خود عمـل نمـوده باشـد مـسترد مـی

گردد.  

  

ماده 25 - وزارت معادن و فلزات مدت بهره برداری از معدن را متناسب با ذخیره معدن ، طرح بهره

برداری مصوب و امکانات بهره برداری از معدن تعیین می کند و این مدت در یک دوره بهره برداری

حداقل (2) برابر مدت بازگشت سرمایه بر اساس طرح بهره برداری و حداکثر تا بیست و پنج سال

خواهد بود .   

  

ماده 26- بهره بردار به صورت تمایل به تمدید پروانه بهره برداری معدن ، مکلف است حداقل یک

سال قبل از انقضای مدت بهره برداری طرح بهره برداری برای دوره مورد نظر را با توجه به وضعیت

ذخیره ماده معدنی و بازار مصرف به انضمام مدارک ?زم تسلیم وزارت معادن و فلزات نماید.   

   ماده 27 - وزارت معادن و فلزات حداکثر ظرف (4) ماه نسبت به اعزام کارشناس به معدن و بررسی

طرح پیشنهادی بهره بردار اقدام و در صورت عدم وجود نقص در طرح بهره برداری شرایط تجدید و

تمدید را تعیین می کند.  

   تبصره 1: عدم ارایه تقاضای تمدید پروانه بهره برداری در موعد مقرر به منزلـه عـدم تمایـل بهـره

بردار تلقی و وزارت معادن و فلزات می باید نسبت به تعیین بهره بردار جدید معدن قبـل از انقـضای

مدت بهره برداری بـه ترتیبـی اقـدام کنـد کـه در امـر بهـره بـرداری معـدن وقفـه ای ایجـاد نـشود.   

   تبصره 2: در صورت وجود نقص در طرح ، مهلت مناسبی که مدت آن از (3) ماه تجاوز نخواهـد

کرد ، تعیین می شود تا بهره بردار نسبت به رفع نقص ، اقدام کند. در غیر این صـورت ، پروانـه بهـره

برداری تمدید نخواهد شد.  

  

ماده 28 - پروانه بهره برداری پس از کسب مفاصا حساب حقوق دولتـی از وزارت معـادن و فلـزات

توسط بهره بردار قابل انتقال می باشد.  

تبصره 1: تاریخ قطعی انتقال ، تاریخ ظهر نویسی پروانه بهره برداری از طرف وزارت معادن و فلـزات

بـــــــــــــــه نـــــــــــــــام انتقـــــــــــــــال گیرنـــــــــــــــده اســـــــــــــــت.   

تبصره 2: با انتقال پروانه بهره برداری کلیه تعهدات و الزامات مربوط ، به انتقال گیرنده منتقل می شود

و انتقال گیرنده طبق مفاد قانون معادن و این آیین نامه و دستورالعمل های مربوط ، مکلـف بـه انجـام

تعهدات مربوط است.  

  

ماده 29 - موسسات مالی نظیر بانک ها که به بهره بردار تسهی?ت مالی اعطا می کنند ، می توانند ازبهره بردار بخواهند حق انتقال قهری پروانه بهره برداری را در صورت عدم ایفای تعهدات ، به

موسسه طرف قرار داد بهره بردار بدهد ، در این صورت ?زم است پس از تنظیم سند یک نسخه از

آن را به وزارت معادن و فلزات ارسال تا مدت باز پرداخت وام و مبلغ آن همراه سایر تعهدات بهره

بردار در ظهر پروانه بهره برداری درج گردد.   

  

ماده 30- بهره برداری که به منظور اجرای طرح معدنی یا توسعه آن از موسسات مالی مانند بانک ها

تسهی?ت مالی دریافت می کند ، تا باز پرداخت تسهی?ت ، حق جابجای و انتقال تاسیسات و

تجهیزات منصوبه در معدن و همچنین ماشین آ?ت سنگین مربوط به معدنکاری را بدون کسب

موافقت موسسه مالی بانک وام دهنده طرف قرار داد و همچنین وزارت معادن و فلزات ندارد ، در

غیر این صورت وزارت معادن و فلزات مراتب را به موسسه وام دهنده اع?م می نماید تا اقدام ?زم

به عمل آورد.   

  

ماده 31 - وزارت معادن و فلزات مکلف است ظرف (1) سال از تاریخ تصویب این آیین نامه ،

مشخصات معادن فعال و دارای سابقه بهره برداری را با توجه به معیار های موضوع ماده (12) قانون

معادن تهیه و همراه پیشنهاد خود به هیات دولت گزارش نماید.  

تبصره : چنانچه مشخصات معادن جدیدی که کشف می شوند منطبق به مفاد ماده (12) قانون معـادن

باشد. موضوع توسط وزارت معادن و فلزات برای اتخاذ تصمیم به هیات وزیران گزارش می شود. 

  

ماده 32 - متقاضیان اجازه برداشت موضوع ماده (13) قانون معادن می باید در خواست خود را کهشامل مقدار استخراج ، محل و محدوده دقیق و مدت برداشت باشد ، به وزارت معادن و فلزات

تسلیم کنند. وزارت معادن و فلزات پس از بررسی ، حسب مورد و در صورت ب? معارض بودن

اجازه برداشت صادر خواهد کرد.   

  

ماده 33 - مدت اجازه برداشت مجریان طرح های عمرانی یا پیمانکاران آنها متناسب با مدت اجرای

طرح آنها خواهد بود و دارنگان این قبیل اجازه برداشت ها حق فروش مواد معدنی مورد برداشت را

ندارند و درصورت تخلف از این ماده مطابق ماده (20)  قانون معادن با آنها رفتار خواهد شد.   

  

ماده 34 - در اجرای ماده (14) قانون معادن ، حقوق دولتی در معادن بر حسب نوع ماده معدنی ،

محل معدن ، شرایط و محدودیت منطقه ، میزان سرمایه گذاری ، روش استخراج ، کانه آرایی و فر

آوری و در نتیجه سود ترجیحی بهره بردار طبق ضوابط زیر توسط وزارت معادن و فلزات تعیین می

شود.  

الف :  در مورد معادن زیر زمینی حداکثر تا (6)  درصد بهای ماده معدنی در سر معدن.   

ب :  در مورد معادن روباز حداکثر تا (10)  در صد بهای ماده معدنی در سر معدن.   

ج : در مورد معادنی که به صورت مختلط (زیر زمینی و روباز) استخراج می شوند حداکثر تا (8)

درصد بهای ماده معدنی در سر معدن.   

      تبصره1  : در معادنی که مستلزم تجهیز و آماده سازی هستند بهره بردار در زمان تجهیز از

پرداخت حقوق دولت معاف است.   

    تبصره 2: بهره بردار هر معدن مکلف است به ترتیبی که وزارت معادن و فلزات مقرر خواهدداشت حقوق دولتی را بر مبنای ارقام اع?م شده و میزان استخراج مندرج در پروانه به حسابی که از

طرف وزارت معادن و فلزات تعیین می شود واریز کند . تا به حساب در آمد عمومی دولت منظور

گردد.   

    تبصره 3 : بهای ماده معدنی در سر معدن بر اساس متوسط قیمت فروش ماده معدنی در منطقه

توسط وزارت معادن و فلزات تعیین می شود.  

  

ماده 35 - بهره بردار مکلف است در پایان هر سال بهره برداری ، گزارش جامعی از عملکرد معدن را

که حاوی مقدار استخراج طی سال به تفکیک در هـر دوره سـه ماهـه ، هزینـه و در آمـد ، اط?عـات

نیروی انسانی ، مقدار باطله برداری و بر آورد تولید و فروش در سال آتی با ذکر عوامل مـوثر تهیـه و

به وزارت معادن و فلزات تسلیم کند.  

   تبصره : آمار مربوط به تولید و فروش مواد معدنی باید به طور مرتب در دفتری که در سـر معـدن

نگهداری می شود درج گردد. 

 

ماده 36- وزارت معادن و فلزات ظـرف (2) مـاه از تـاریخ وصـول گـزارش عملکـرد بهـره بـردار ،

رسیدگی های ?زم را معمول و در صورتی که مقدار استخراج اع?م شده از طرف بهـره بـردار مـورد

تائید نباشد ، حقوق دولتی را به میزانی که تشخیص می دهد محاسبه و به بهره بردار اب?غ می نماید تا

نسبت به پرداخت آن اقدام کند . مبنای تشخیص وزارت معادن و فلزات بازدیـدهای نظـارتی خواهـد

بود. عدم اع?م نظر از طرف وزارت معادن و فلزات در مهلت تعیـین شـده بـه منزلـه قبـول گـزارش

عملکرد بهره بردار تلقی می شود.   تبصره : در صورت عدم ارسال گزارش عملکرد از طرف بهره بردار در موعد مقرر ، وزارت معـادن و

فلزات راسا نسبت به محاسبه و مطالبه حقوق دولتی اقدام خواهد نمود.  

ماده 37 - چنانچه بهره بردار از پرداخت حقوق دولتی در موعد مقرر خود داری نماید ، مسئول

جبران خسارت ناشی از دیر کرد خواهد بود و در صورتی که تاخیر پرداخت از یک سال تجاوز کند ،

حق دولت از محل تضمین او برداشت و با تعیین مهلت (6) ماهه به بهره بردار اب?غ می شود تا

نسبت به تجدید تضمین سپرده حسن ایفای تعهدات اقدام کند ، در غیر این صورت طبق مفاد ماده

(20)  قانون معادن فاقد ص?حیت برای ادامه عملیات مربوط شناخته می شود.   

  

ماده 38 - چنانچه بهره بردار طی دوره بهره برداری با توجه به وضع معدن ، کمیت و کیفیت ماده

معدنی ، بازار فروش و سایر عواملی که در اختیار بهره بردار نیست ثابت کند که در باقیمانده مدت

بهره برداری امکان اجرای طرح و استخراج به میزان تعهد شده وجود ندارد می تواند د?یل و

مستندات خود را جهت اص?ح طرح بهره برداری به وزارت معادن و فلزات تسلیم نماید . وزارت

معادن و فلزات پس از بررسی با توجه به واقعیت و امکانات موجود و تسهی?ت و امکانات ارایه شده

، نسبت به تعیین مقدار استخراج سا?نه جدید اقدام و مراتب را به بهره بردار اب?غ خواهد کرد.  

تبصره – معادنی که بر اساس تبصره (1) ماده (10) قانون معادن واگذار مـی شـود مـشمول مقـررات

مربوط به خود می باشند. 

  ماده 39 - توقف عملیات بهره برداری از معدن به منظور اکتشاف ، تهیه و تجهیز و ایجاد تاسیسات

جدید و یا به هر دلیل دیگر موکول به تایید و کسب اجازه از وزارت معادن و فلزات است و بهره

بردار حق ندارد معدن را بدون اط?ع و موافقت وزارت معادن و فلزات تعطیل یا فعالیت آن را کاهش

دهد ، تعطیل بیش از (6) ماه متوالی معدن بدون اخذ مجوز ، موجب سلب ص?حیت بهره بردار

خواهد شد ، مگر در معادنی که به طور معمول استخراج از آنها فصلی می باشد. تبصره 1: مدت زمان

تعطیل معدن که با اجازه وزارت معادن و فلزات انجام شود جزء مدت بهره برداری منظور خواهد شد

، ولی بهره بردار از پر داخت حقوق دولت معاف است و در این مدت حفاظت معدن به عهده بهره

بردار می باشد. تبصره 2: تعهدات بهره بردار در خصوص این ماده در متن پروانه بهره برداری قید

خواهد شد.   

  

ماده 40 - در موارد زیر معدن از ید بهره بردار منتزع می شود :  

الف :  اتمام ذخیره معدن ، با تائید وزارت معادن و فلزات   

ب : خاتمه مدت بهره برداری در مواردی که شرایط بهره بردار از لحاظ تمدید مدت بهره برداری

مورد تائید قرار نگیرد.   

ج:  سلب ص?حیت بهره بردار به دلیل عدم انجام تعهدات.   

تبصره : وزارت معادن و فلزات مکلف است در مواردی که انتزاع معدن از بهره بردار قبلی به موجب

بندهای (ب) و (ج) ماده فوق صورت می گیرد ظرف مدت (6) ماه نسبت به فعال نمودن مجدد

معدن اقدام نماید.   ماده 41 - مواردی که عدم رعایت آنها موجب رد ص?حیت و یا اخذ خسارت خواهد شد بـه شـرح

زی می باشد :  

1.عدم رعایت مقررات این آیین نامه و دستور العمل های نظارتی که موجب تضییع و تخریب ذخایر

معدن گردد.   

2. عدم رعایت مقررات آیین نامه ایمنی و حفاظت در معادن که موجب سلب س?متی و یا بهداشت

کارکنان گردد.   

3. عدم بهره برداری و استخراج سا?نه به مقدار تعیین شده در طرح مصوب با رعایت مفاد این آیین

نامه .   

4. عدم پرداخت حقوق دولت.   

5. عدم انجام سایر تعهدات ذکر شده در متن پروانه عملیات و شناسنامه منضم به آن.  

 

ماده 42 - مسئولیت حفاظت معدن و اموال مورد استفاده تا تحویل و تحول آن به بهره بردار جدید بر

عهده بهره بردار سابق است. مدت این مسئولیت از تاریخ اب?غ وزارت معادن و فلزات مبنی بر انتزاع

معدن از بهره بردار سابق نباید از (6) ماه تجاوز کند. چنانچه تا قبل از انجام تحویل ، خسارتی به

معدن وارد آید و یا اموال مذکور تفریط و یا تضییع شود و این خسارت مستند بر قصور یا تقصیر

بهره بردار باشد ، باید از عهده جبران آن بر آید.  

تبصره : چنانچه در مهلت مقرر در ماده فوق ، معدن تحویل و تحول نگردد بهره بـردار سـابق مکلـف

است معدن را به نماینده وزارت معادن و فلزات تحویل دهد.    

ماده 43 - انتزاع یک معدن و تحویل و تحول آن از یک بهره بردار به بهره بردار دیگر ، تحت نظارت

وزارت معادن و فلزات و به موجب صورت مجلسی خواهد بود که به امضاء دو بهره بردار و نماینده

وزارت معادن و فلزات می رسد.   

  

ماده 44 - پروانه بهره برداری معدن و محدوده آن قابل تقسیم به اجزا نیست و بهره بردار حق ندارد

آنرا در قالب قسمت های کوچک تر معامله یا به غیر واگذار کند.  

تبصره : وزارت معادن و فلزات می تواند محدوده معدن ب? معارض را به اجزا مختلف تقسیم نماید. 

  

ماده 45- بهره بردار فقط مجاز به بهره برداری و استخراج آن دسته از مواد معدنی است کـه در مـتن

پروانه بهره برداری قید شده باشد. چنانچه بهره بردار ضمن عملیات معدنی در محـدوده پروانـه بهـره

برداری به ماده معدنی دیگری غیر از آنچه در پروانه بهره برداری قید شده است برخورد کند ، مکلف

است مراتب را به وزارت معادن و فلزات گزارش نماید تا در صورت موافقت با رعایت مفاد این آیین

نامه به بهره برداری ماده معدنی جدید اقدام گردد.  

 

فصل سوم: فرآوری

  

ماده 46 - واحد کانه آرایی ، فر آوری و متالورژی واحدی است که موضوع فعالیت آن مشمول

تعریف بند «ژ» و «و» ماده (1) قانون معادن و موضوع ماده (1) قانون تاسیس وزارت معادن و فلزاتبوده و محصول آن مورد مصرف در صنایع مختلف می باشد.

ماده 47 - صدور مجوز تاسیس ، توسعه و پروانه برداری واحدهای فوق و واحدهای مستقل

تحقیقاتی طبق ضوابط این آیین نامه به عهده وزارت معادن و فلزات می باشد.   

  

ماده 48 - متقاضیان احداث واحدهای کانه آرایی ، فرآوری و متالورژی ونیز واحدهای مستقل

تحقیقاتی ، باید درخواست خود را با توجه به ضوابط و دستورالعملی که از طرف وزارت معادن و

فلزات تهیه و اب?غ می شود ، همراه طرح توجیهی فنی – اقتصادی تسلیم وزارت معادن و فلزات

نمایند.   

  

ماده 49 - وزارت معادن و فلزات ظرف مدت (3) ماه نسبت به بررسی مدارک و طرح مربوط اقدام

و جواز تاسیس به نام متقاضی صادر می نماید . در صورت وجود نقص در مدارک و یا عدم تائید

طرح به متقاضی مهلت داده می شود تا اشکا?ت را مرتفع نماید.   

  

ماده 50 -دارنده جواز تاسیس می باید در مهلت تعیین شده و طبق برنامه زمان بندی طرح نسبت به

انجام عملیات ساختمانی و سایر عملیات اجرایی جهت اخذ پروانه بهره برداری بر اساس ضوابط

مندرج در شرایط عمومی اقدام نماید .

    تبصره 1: ضوابط ، مقررات و شرایط عمومی مندرج در جواز تاسیس فر آوری جز ?ینفک مجوز

و ?زم ا?جرا می باشد.        تبصره 2: چنانچه دارنده جواز تاسیس در مهلت مقرر اقدامات ?زم در جهت پیشبرد طرح به عمل

نیاورد ، جواز تاسیس صادره ابطال می گردد.  

ماده 51 - دارنده جواز تاسیس مکلف است پس از رسیدن طرح به مرحله تولید آزمایشی ،

درخواست خود را همراه گزارش انجام عملیات جهت دریافت پروانه بهره برداری واحد فر آوری

تسلیم وزارت معادن و فلزات نماید.   

  

ماده 52 - وزارت معادن و فلزات مکلف است به منظور هدایت و حمایت سرمایه گذاری در بخش

معدن همه ساله با توجه به سیاست های ک?ن و نیاز مملکت ، فعالیت های فرآوری مواد معدنی را

اولویت بندی نموده و متناسب با آن مطالعات ، امکان سنجی و تهیه طرح های تیپ و احداث پایلوت

، برنامه ریزی و اعتبار ?زم را در بودجه سا?نه پیش بینی و هزینه نماید. 

 

فصل چهارم: تطبیق ومقررات عمومی

  

ماده 53 - وزارت معادن و فلزات موظف است با توجه به کمبود امکانات داخلی کشور از لحاظ تهیه

و ساخت قطعات یدکی ، تجهیزات و ماشین آ?ت معدنی ، با وزارت صنایع در جهت رفع مشکل و

رسیدن به خود کفایی در امر تولید ماشین آ?ت معدنی همکاری و تا تحقق آن ، همه ساله ارز مورد

نیاز برای ورود ماشین آ?ت بخش معدن را در سهمیه بودجه ارزی خود پیش بینی نماید.   

   ماده 54 - به منظور توسعه فر آوری و صادرات مواد معدنی و نیز گسترش فعالیت های اکتشافی و

بهره برداری معادن ، لوازم و تجهیزات و ماشین آ?ت مورد نیاز عملیات معدنی که با نظر وزارت

معادن و فلزات وارد می شوند از پرداخت سود بازرگانی معاف می باشند.   

  

ماده 55 -به منظور حمایت و تقلیل سرمایه گذاری در توسعه بخش معادن و فلزات ورود تجهیزات

دست دوم با نظر وزارت معادن و فلزات مجاز می باشد.   

  

ماده 56 - کلیه موافقتنامه های اصولی و مجوزهای اکتشاف که قبل از تصویب این آیین نامه صادر و

از لحاظ مدت و سایر شرایط معتبر می باشد، پس از مرحله تصویب طرح اکتشافی ، در حکم پروانه

اکتشاف تلقی شده و دارنده آن از مزایای قانون معادن و این آیین نامه بهره مند می شود.   

  

ماده 57 - وزارت معادن و فلزات در صورت تائید انجام تعهدات دارندگان پروانه بهره برداری و

قرار داد استخراج و فروش نسبت به تطبیق و صدور پروانه جدید بر اساس مفاد این آیین نامه اقدام

خواهد نمود.   

  

ماده 58 - وزارت معادن و فلزات در صورت تائید انجام تعهدات دارندگان پروانه بهره برداری و یا

قرار داد استخراج و فروش ، که در تاریخ تصویب این آیین نامه مدت پروانه یا قرار داد آنها منقضی

شده یا در شرف انقضا می باشد ، فرصت مناسبی خواهد داد تا ضمن انجام عملیات بهره برداری با

پرداخت حقوق دولت ، وضعیت خود را با مفاد این آیین نامه تطبیق نمایند. تبصره : در صورتی که دارنده پروانه بهره برداری ویا قرار داد استخراج و فروش نتواند ظرف مهلت

تعیین شده مدارک و مستندات ?زم را طبق نظر وزارت معادن و فلزات ارایه نماید . وزارت مذکور

نسبت به تعیین بهره بردار جدید اقدام خواهد نمود.  

 

ماده 59 - چنانچه در اثر عملیات غیر مجاز ، مواد معدنی قابل فروش بدست آید ، وزارت معادن و

فلزات مکلف است ضمن اقدامات ?زم بر اساس ماده (19) قانون معادن ، نسبت به فروش آن برابر

مقررات مربوط اقدام نموده و در صورت ضرورت ادامه فعالیت در محل مذکور ، با رعایت قانون

معادن و این آیین نامه بر حسب مورد نسبت به تعیین عامل اکتشاف یا بهره برداری اقدام نماید.   

  

ماده 60 - در صورتی که دارندگان پروانه اکتشاف یا بهره برداری حین عملیات ناچار به استفاده از

اراضی زراعی و باغات و تغییر کاربری اراضی مذکور باشند. رعایت مقررات قانون حفظ و کاربری

اراضی – مصوب 1374 – الزامی است ، در این قبیل موارد در صورت ضرورت از نماینده وزارت

معادن و فلزات جهت شرکت در کمیسیون تبصره (1) ماده (1) قانون مذبور برای ادای توضیحات

دعوت به عمل خواهد آمد.   

  

ماده 61 - در اجرای ماده (28) قانون معادن وزارتخانه های نیرو ، راه و ترابری ، جهاد سازندگی ،

پست و تلگراف ، نفت ، کشور ، بازرگانی و سایر دستگاه های مربوط مکلفند در اجرای طرح های

و برنامه های توسعه و زیر بنایی خود مناطق محل وقوع عملیات معدنی را که محل جغرافیایی و

عاملین آن توسط وزارت معادن و فلزات تعیین و معرفی می گردد ، از لحاظ انتقال آب ، برق ، گاز ،تلفن و همچنین ایجاد راه های ارتباطی مناسب جهت حمل ونقل مواد معدنی و صادرات آن جزو

اولویت های خود قرار داده و همکاری ?زم در جهت توسعه بخش معدن با وزارت معادن و فلزات

به عمل آورند.   

  

ماده 62 - جدول ضرر و زیان ناشی از دیر کرد پرداخت مطالبات حقوق دولت به شرح زیر تعیین

می شود:  

1-   تا (6) ماه تاخیر به ازای هر ماه تاخیر معادل (1) درصد مطالبات قطعی شده.   

2- از (6) ماه تاخیر تا یک سال به ازای هر ماه تاخیر مازاد بر (6) ماه معادل (2) درصد

مطالبات قطعی شده.   

3- از یک سال تاخیر به با? برای هر ماه تاخیر مازاد بر یک سال معادل (3) درصد مطالبات

قطعی شده .  

 

ماده 63 - انجام مراحل اکتشاف و بهره برداری مستلزم رعایت ضوابط زیست محیطی است. 

فصل پنجم: نظارت

ماده 64 - در اجرای تعهدات و تکالیف دارندگان پروانه عملیات ، وزارت معادن و فلزات بر اساس

قانون معادن و آیین نامه اجرایی آن همچنین دستور العمل های صادره بر انجام عملیات معدنی

نظارت خواهد نمود. امر نظارت بر عملیات معدنی شامل کلیه امور نظارتی است که منجر به س?مت

و بهداشت و ایمنی کارکنان و کارگران معدن ، رعایت طرح و مصوب ، انجام تعهدات دارنده پروانه

عملیات ، کنترل عملکرد مسئول فنی عملیات ، حفظ و صیانت ذخایر معدنی ، بهره برداری بهینه ازذخایر معدنی و سایر مواردی که موجب حسن اجرای قانون معادن و این آیین نامه و همچنین رعایت

ایمنی و حفاظت در معادن می شود.

تبصره : شاخص های نظارت توسط وزارت معادن و فلزات تهیه و موقع صدور مجوزهای جهت

رعایت به متقاضیان تحویل می شود.  

ماده 65 - عملیات معدنی باید تحت نظر مسئول فنی و مـسئول ایمنـی و حفاظـت در معـادن انجـام

گیرد. تشخیص موارد استثنا به عهده وزارت معادن و فلزات می باشد.  

   تبصره : ضوابط و حدود ص?حیت مسئولین فنی معادن تا تصویب و اب?غ قـانون نظـام مهندسـی

معدن و آیین نامه مربوط توسط وزارت معادن و فلزات تعیین و مسئولین ایمنی و حفاظـت از طریـق

وزارت کار و امور اجتماعی با هماهنگی با وزارت معادن و فلزات انتخاب می شوند.  

 

ماده 66 - مسئول فنی عملیات کسی است که اداره کلیه امور فنی معـدن بـه عهـده اوسـت و توسـط

دارنده پروانه عملیات از میان افراد واجد شرایط انتخاب و به وزارت معادن و فلزات معرفی می شود.  

   تبصره : در مواردی که دارنده پروانه عملیات شخصا صـ?حیت ?زم بـرای قبـول مـسئولیت فنـی

معدن را داشته باشد ، می تواند مسئولیت فنی معدن را به عهده گیرد.  

 

ماده 67 - دارنده پروانه عملیات یا نماینده او و یا مسئول فنی علمیات مکلف است در صورت بروز

حادثه ب?فاصله مراتب را به مراجع قانونی گزارش و در اسرع وقت وزارت معادن و فلزات را درجریان حادثه قرار دهد.

ماده 68 - به استناد بند (3) آیین نامه های حفاظت و بهداشت کار کلیه معادنی که بیش از (25) نفر

کارگر داشته باشند ، عملیات باید تحت نظر یک نفر مسئول حفاظت و ایمنی ص?حیت دار انجام

گیرد و در معادنی که کمتراز (25) نفر کارگر دارند این مسئولیت به عهده سرپرست معدن و یا مسئول

فنی معدن می باشد . در هر حال وجود مسئول حفاظت و ایمنی و یا مسئول فنی معدن رافع مسئولیت

های قانونی دارنده پروانه عملیات نخواهد بود.  

   تبصره : مسئولین فنی که ص?حیت آنها از طرف وزارت کار و امور اجتماعی تائید شود می توانند

همزمان مسئولیت ایمنی و حفاظت در معادن را بر عهده گیرند.  

 

ماده 69 - وزارت معادن و فلزات به منظور نظارت و کنترل عملیات معدنی کشور از خدمات

اشخاص حقیقی و حقوقی دارای ص?حیت به عنوان مهندس ناظر استفاده می نماید.

  

ماده 70 - دارندگان پروانه عملیات معدنی مکلفند مدارک ?زم را برابر دستور العمل های صادره در

سر معدن نگهداری و برای ارایه به مهندس ناظر معدن و یا به کارشناسان و نمایندگان وزارت معادن

و فلزات به هنگام مراجعه و بازدید از معدن آماده داشته باشند.  

   تبصره : مهندسین ناظر معادن و کارشناسان اعزامی از طرف وزارت معادن و فلزات مـی تواننـد از

قسمت های مختلف معدن و تاسیسات آن بازدید نماینـد و دارنـده پروانـه عملیـات یـا نماینـده وی

موظف به همکاری با آنها است.    

ماده 71 - اصول فنی معدنکاری مجموعه اط?عات ، ضوابط و دستور العمل هـایی اسـت کـه بـرای

انجام عملیات معدنی اعم از اکتشاف ، تهیه و تجهیز، استخراج و کانه آرایی بکار می رود و مـی بایـد

توسط وزارت معادن و فلزات تدوین و اب?غ گردد.  

   تبصره : آن دسته از دارندگان پروانه عملیات که درصدد انطباق فعالیت های خود ، با اصـول فنـی

معدنکاری و یا استانداردهای بین المللی مـی باشـند . مـورد حمایـت وزارت معـادن و فلـزات قـرار

خواهند گرفت.  

 

ماده 72 - استخراج سنگ های تزئینی باید به صورت روش های فنی و پیشرفته صورت گیرد و در

مورد استخراج آنها مصرف مواد ناریه ممنوع می باشد ، مگر در موارد خاص و یا تایید وزارت معادن

و فلزات .   

  

ماده 73 - درصورت عدم رعایت اصول فنی و ایمنی استخراج در معدن و اثبات تخلف دارنده پروانه

عملیات در اجرای تعهدات مربوط ، وزارت معادن و فلزات بر اساس ضوابط این آیین نامه طبق ماده

(20) قانون معادن با وی عمل می شود.

ماده 74 - در اجرای این آیین نامه بر حسب مورد دستور العمل های ?زم توسط وزارت معادن و

فلزات تهیه واب?غ خواهد شد.      

ماده 75 - با تصویب این آیین نامه ، آیین نامه های قبلی مربوط به معادن و اص?حات بعدی آنها و

نیز سایر آیین نامه های مربوط در قسمت مغایر لغو می گردد.  این تصویب نامه در تاریخ

1377/12/23 به تایید مقام محترم ریاست جمهوری رسیده است. 

راهنمای فرآوری سنگ های تزئینی و نما

برش بلوک سنگ
بلوک سنگ استخراج شده شکل قواره یا قله به واحدهای سنگبری حمل می شوند. در صورت نیاز برای قواره کردن سنگ از
دستگاه تک لام که تیغ های فولادی با دندان ههای الماسی است استفاده می شود.
در بعضی از کارخانجات به جای تک لام از سایر دستگاه های برش نظیر سیم برش الماسه استفاده می شود. ویژگی هایی نظیر ابعاد
محصول نهایی، جنس سنگ و سختی آن از جمله عواملی هستند که در انتخاب روش و دستگاه مورد نیاز موثر هستند . بعد از اینکه
سنگ به وسیله دستگاه های یاد شده قواره شد آن را با دستگاه های برش می برند. ماشین آلات برش سنگ را به دو دسته نرم بر و
سخت بر تقسیم می کنند.
-1-1-5 روش های برش
الف- برش با استفاده از اره
برش سنگ به وسیله اره، رایجترین روش در کارخانجات سنگبری است.
اره های برش عمد ت ا در کارخان ه هایی با ظرفیت تولید بالا به کار می روند. در این روش بلوک سنگ بوسیله یک سری اره های
موازی با تیغ ه های الماسی بریده می شود. اره های الماسه دارای تیغه ها و قدرت متفاوت هستند که معمولا چهل تا هشتاد تیغه دارند .
اره ها را به دو گروه نر مبر و سخ تبر تقسیم می کنند.
- اره نرم بر
دستگاه های اره نر م بر برای برش سنگ های آهکی به کار می روند. از مزایای این دستگاه، ضایعات برش نسبت ا کم و دقت برش
مناسب است.
متداولترین این دستگاه ها دارای سه نوع اره الماسی به شرح زیر است:
- نوع اول که در آن بلوک بر روی واگنی ثابت می ماند و واحد تیغ هگیر پایین آورده م یشود.
- نوع دوم که در آن واحد تیغ هگیر در ارتفاع معینی ثابت می ماند و بلوک در راستای قائم بالا برده می شود.
- نوع سوم که در آن واحد تیغ هگیر در وضعیت قائم است و بلوک در راستای افقی حرکت می کند.
- اره سخ تبر
200 سانتی متر را برش دهند. ×350× اره های سخ تبر چند د هتا چند صد تیغه دارند و می توانند بلوک هایی به ابعاد 330
ب- برش یا قل هبر
قله برها انواع و ابعاد مختلف دارن د . در قله برها از تیغ ه های دایره شکل با سگمنت های الماسه استفاده می شود. در این روش بلوک
سنگ مورد نظر توسط یک یا چند دیسک موازی به صورت همزمان برش می خورد و به شکل پلاک در م یآید. برش سنگ در این
روش به صورت یک مرحله ای و یا چند مرحله ای انجام م ی گیرد. روش یک مرحل ه ای برای سن گ های نرم و نیمه سخت و روش چند
مرحله ای برای برش سن گ های سخت به کار م یرود. نکته مهم آن است که حدود 20 % از قطر تیغه ها می تواند در عمق برش قرار
گیرد لذا با افزایش ابعاد برش می بایست قطر دیس ک ها تا چند برابر افزایش یابد و به دلیل محدودیت این امر، این ماشین قله بر در
تولیدات بالا راندمان زیادی ندارد.
در قله برهای مخصوص برش سنگ های نرم و نیمه سخت دیسک به صورت کامل به اندازه عرض پلاک مورد نی از و به طور
یکباره وارد سنگ می شود که به این روش برش یک مرحل های گفته می شود.
روش سیستم برش چند مرحله ای عمد تا برای برش سنگ های گرانیت و سنگ های با درصد کوارتز بالا و سختی زیاد استفاده
می شود. در این روش چندین دیسک عمودی که مراکزشان در یک امتداد است برش س نگ را چندین مرحله انجام می دهند . بدین
ترتیب که در هر مرحله به اندازه فقط چند سانتی متر در سنگ نفوذ کرده و همزمان دیسک های هم مرکز که گاه تعدادشان به 30 تا
40 دیسک هم می رسد چند میل ی متر تا چند سانتی متر برش انجام داده و در عقب برگشتن هم این عمل تکرار شده و همین طور الی
آخر تا در نهایت به عمق نهایی م یرسند.
فرق اساسی رو ش های برش یک مرحله ای و برش چند مرحله ای، نحوه حرکت دیسک ها پس از انجام هر مرحله برش است . در
برش یک مرحل ه ای بعد از برش عمودی، دیسک به عقب برگشته و برای برش پلاک بعد ی آماده م ی شود ولی در روش برش چند
مرحله ای پس از هر مرحله برش، برای برش بعدی دیسک ها ضمن حرکت به عقب حرکت انتقالی عمودی به سمت پایین نیز دارند .
همچنین در برش یک مرحله ای در صورتی که دستگاه تک دیسک باشد، انعطاف پذیری کامل برای تغییر ضخامت سنگ به اندازه
دلخواه وجود دارد ولی در برش چن د مرحله ای ضخامت سنگ های برش خورده تنها م یتواند به اندازه فاصله بین دیس کهای عمودی
باشد و هی چگونه تغییری در ضخامت سنگ نمی توان اعمال کرد.
عمق برش و تعداد ورق تولید شده به وسیله قله بر دارای محدودیت است به نحوی که حداکثر تا 120 سانتی متر ارتفاع را برش
می دهد.
2 تا 3 متر بر دقیقه تامین شو د . از آب یا دیگر مواد خنک کننده برای / عمق برش باید طوری تنظیم شود که سرعت پیشروی 5
خنک نگه داشتن تیغ ه های الماسه باید استفاده شود. اگر آب کافی به کار برده نشود، زاید ههای برش به سرعت از محل برش شسته
نخواهند شد . این یکی از دلایلی است که در زمان برش باعث فرسودگی و سایش بدنه فولادی در زیر مقطع اتصال سگمنت ها با
بدنه می شود. بدون آب کافی همچنین بدنه بیش از حد داغ می شود که این امر باعث ایجاد شکاف و از بین رفتن زود هنگام
سگمنت ها می شود. برای حداقل کردن ساییدگی تیغه الماسه باید یک حجم مناسب آب به کار برده شود . جریان آب برای خنک
کردن تیغه اره باید بین 5 تا 10 لیتر در دقیقه باشد.
ملاحظات فنی و ایمنی برش بلو کهای سنگی
در هنگام استفاده از ماشین آلات سنگبری، رعایت نکات ایمنی به منظور جلوگیری از بروز حوادث و سوانح ناشی از کار، از جمله
شرایط ایمنی دستگاه های آموزش صحیح نیروی انسانی، نقش تعیین کننده ای دارند.
آشنایی با مشکلات و عوامل سانح هساز در زیر به صورت مختصر آمده است.
- بلوک سنگ در هنگام برش باید وضعیت مطم ین و تثبیت شده ای داشته باش د . تثبیت مناسب بلوک سنگ در حفظ دقت کار
تیغه اره و دستیابی به سطوح برش تمیز موثر است.
علاوه بر آن بلوک های برش خورده منبع خطر بزرگی برای اپراتور و ماشی نهای برش محسوب می شوند.
- دو روش برای جلوگیری از واژگونی و ریزش بلوک سنگ در حین برش، وجود دارد روش اول آن که بلوک به طور کامل برش
داده نشود، بدین ترتیب می توان مطم ین بود که صفحات برش خورده سنگ سرپا باقی می مانند. در روش دوم بلو ک سنگ به طور
کامل برش می خورد. بدین مفهوم که تیغه اره یا تیغه ار هها از قسمت زیرین بلوک وارد و از بالای آن خارج م یشوند.
برای جلوگیری از تماس سکوی ابزار برش با دستگاه در بین قسمت زیرین بلوک و سکوی دستگاه برش یک تکی ه گ اه قابل
تعویض قرار م ی دهند. برای این منظور معمولا از تیر چوبی یا باریک ه های سنگ استفاده می شود. استفاده از چوب به جای سنگ به
دلیل ایجاد ثبات بیشتر در مقابل جابه جایی بلوک، ارجحیت دارد.
تکیه گاه بلوک در اثر اره شدن مداوم ممکن است به مرور حالت ناپایدار پیدا کند و نیاز به تعویض داشته باشد . یکی از انواع
تکیه گاه ها، گوه گذاری در زیر بلوک سنگ است. برای اجتناب از اره شدن مکرر گوه ها برای هر برش یک جفت گوه استفاده می شود.
برای جلوگیری از خطر سرنگونی ضخامت برش خورده و نگهداری آن ها در حالت قائ م در هنگام حمل، می توان صفحات برش را
گچکاری کرد و یا آنها را محکم به یکدیگر بست.
زیرسازی مناسب بلوک سن گ بر روی سکوی دستگاه برش اهمیت ویژه ای دارد و باید با دقت کامل انجام گیرد، زیرا در اثر
افتادن صفحات برش خورده به سمت خارج، خطرات جانبی برای اپراتور به همراه دارد و با واژگونی بلوک سنگ به طرف داخل و
گیرکردن تیغ اره به ماشی نبرش صدمه می زند. یکی از متداول ترین رو شهای زیرسازی گچکاری است.
-2-5 برش طولی و عرضی سنگ
پس از برش بلوک، در مرحله برش طولی سنگ، پلاک های بزرگ را تحت عملیات برش طولی قرار داده و آن ها را به صورت
پلاک هایی با پهنای یکسان در م یآورند.
در مرحله برش عرضی سنگ، پلا ک های ساب داده شده را به عرض مورد نظر مطابق با مشخصات محصول نهایی برش
می دهند. روشهای برش عرضی متداول استفاده از دیسک های برش موازی با هم و روش تک دیسک است که روش اول ظرافت و
دقت بیشتری دارد در صورت یکه روش ت کدیسک ظرفیت تولید بالاتری دارد.
در مرحله برش طولی و عرضی سنگ باید نکات فنی زیر مورد توجه قرار گیرند:
سرعت پیشروی دیس ک های برش ب ه عواملی نظی ر سرعت چرخش دیسک حول محور مرکزی خود، سختی سنگ و نوع
سگمنت های دیسک بستگی دارد که باید با توجه به این عوامل سرعت بهینه تعیین شود.
در هنگام بر ش ، پلاک ها باید کام لا ثابت و کوچک ترین حرکتی ندا ش ته باشند . بکارگیری سیستم خن ک کننده که معمو لا آب است
علاوه بر خنک کردن دیسک ها، از پراکنده شدن گرد و غبار نیز جلوگیری می کند. دو طرف قطعات برش خورده باید کاملا مستقیم و
با یکدیگر موازی باشند. سطوح بالایی و پایینی قطعات برش خورده باید کاملا تخت، یکنواخت و موازی با یکدیگر باشند.
-3-5 جهت برش سنگ
جهت برش بر روی مقاومت، هوازدگی، نحوه فرسوده شدن و زیبایی و ظاهر محصول تولید شده تاثیر بسزایی دارد . جهت یافتگی
کانی ها، پرشدگی های ثانویه، صفحات ناهمسانی، توزیع کان ی های فرعی و نوع مصرف از مواردی هستند که در تعیین جهت برش
باید مدنظر قرار گیرند.
بلوک های مرمر را می توان در جهت موازی یا عمود بر صفحات لایه بندی برش دا د . با استفاده از جهت برش و الگوی چیدمان
می توان از یک نوع سنگ، نماهای متفاوتی را تولید کرد.
با توجه به اینکه مرمرها این ویژگ یها را بیش تر نمایش می دهند الگوهای متداول چیدمان سنگ مرمر در زیر ارایه م یشود.
نصب سنگ مرمر با سایر سنگ ها متفاوت است و الگوهای مشخصی برای نصب آن وجود دارد . جهت برش در این سن گ ها با
توجه به الگوهای نصب انتخاب م یشود.
-1-3-5 الگوی پهلو به پهلو
پلاک های بریده شده از یک بلوک را پهلو به پهلو در کنار یکدیگر قرار داده و یک الگوی تکرار ی را در منظر افقی ایجاد می کنند
ساب، صیقل و پرداخت سنگ
مرحله ساب و صیقل اولیه سنگ
پس از برش سنگ به صورت پلاک و نوار، مرحله ساب و صیقل شروع می شود. البته لازم به توضیح است که در بعضی خطوط
تولید، مراحل ساب و صیقل و تبدیل پلاک به نوار، معکوس عمل می شود. یعنی اگر ک ا رخانه ای به دستگاه پلاک ساب مجهز باشد،
اول پلاک ساییده و صیقل م یشود بعد به ابعاد مورد سفارش بریده می شود.
-1-1-6 ساب نواری پیوسته
ساب نواری برای ساییدن و یکسان سازی ضخامت قطعات نیمه تمام قبل از برش عرضی است.
دستگاه ساب نواری باید داری خصوصیات زیر باشد:
- راندمان بالا و کیفیت صیقل مناسب؛
- امکان تغییر عرض آسان، سریع و انعطا فپذیری زیاد؛
- عمر مفید بالا؛
- سادگی و ایمنی بالا.
-2-1-6 عوامل موثر در کیفیت ساب با دستگاه ساب نواری پیوسته
- مقدار و چگونگی توزیع فشار باد؛
- سرعت عرضی و چرخشی به مقداری که لقمه بتواند با سنگ تماس پیدا کند و اثر سایندگی خود را بر روی سنگ کامل کند.
- سرعت طولی نوار؛
- تراز بودن سنگ و صفحه نوار؛
- تاب نداشتن صفحه ها؛
- کیفیت لقمه ها؛
- مقدار آبی که به لقم هها می رسد.
-3-1-6 لقمه های ساب
لقمه های ساب را به دو شیوه تقسیم بندی می کنند. یکی برحسب نوع ملات به کار رفته و دیگری بر حسب نوع مصرف لقمه
برای سنگ های مختلف است.
الف- تقسیم بندی بر حسب نوع ملات
ملات منیزی- ملات منیزی به دلیل خاصیت سرامیکی و دیرگدازی متداولترین عامل چسباننده در لقم ههای ساب سنگ است
ملات رزینی - ملات رزینی در ساب ا سیدی و مراحل پایانی پرداخت سن گ ها به کار می رود و محصول نهایی از کیفیت بسیار
مطلوبی برخوردار است.
ب- تقسیم بندی بر حسب نوع سنگ
لقمه های ساب سنگ را بر حسب نوع سنگ پرداخت شونده به دو گروه سخت ساب و نرم ساب دسته بندی می کنند.
سنگ های سخت (گرانیت ها) به علت سختی بالا باید به صورت تدریجی و در چند مرحله ساب داده شوند تا بر سطح سنگ فشار
زیاد و اضافی وارد نشده و خط و خشی بر روی آن ایجاد نشود.
لقمه های سخت ساب (گرانیت ها) نسبت به انواع نرم ساب سطح مقطع کوچکتری دارند و در هنگام ساب باید آب بی ش تری در
سطح تماس سنگ و لقمه استفاده شود تا اصطلاحا سنگ نسوزد. بنابراین شکل لقم ههای سخ تساب باید به گون های باشد که آب به
راحتی در محل تماس لقمه ها و سنگ جاری شود ولی در لقمه های نرم ساب آب ک م تری نسبت به لقمه های سخت ساب مورد نیاز
است.
ج- نوع دانه های ساینده و روش شمار هبندی لقمه ها
متداول ترین ذرات سایند ه ها اکسید آلومینیوم (به صورت طبیعی یا مصنوعی ) و کاربید سیلسیوم هستند در مواردی از کروندوم نیز
استفاده می شود.
لقمه های ساب سنگ را براساس اندازه ذرات بر حسب عدد مش شمار هبندی می کنند.
ترتیب شماره بندی لقمه های ساب سنگ گرانیت به صورت زیر است (شماره بر حسب عدد مش است):
1200 و شماره آخر که لقم ه -1000 -800 -600 -400 -320 -280 -220 -180 -120 -80 -60 -46 -36 -24 -20 -16
لوکس یا اسیدی است.
از شماره بندی لقمه های یاد شده برای سن گهای نرم به شرح زیر استفاده م یشود:
؛ مرحله 1- استفاده از لقمه شماره 36 یا شماره 46
؛ مرحله 2- استفاده از لقمه شماره 80 یا شماره 100
؛ مرحله 3- استفاده از لقمه شماره 220
؛ مرحله 4- استفاده از لقمه شماره 400
مرحله 5- برای ساب های با کیفیت بالا از لقمه شماره 600 استفاده می شود.
و در نهایت لقمه اسیدی که مرحله پایانی پرداخت سطح سن گهای نرم است.
-2-6 مرحله پرداخت نهایی سنگ
-1-2-6 لبه زنی
پس از صیق ل دادن و کالیبر ه کردن سنگ، باید لبه های آن را پرداخت کرد تا این مرحله سنگ صیقل خورده و کالیبره شده ولی
هنوز لبه های آن پرداخت نگردیده است. بدین منظور لبه های سنگ را به وسیله دو سیستم چرخ سنباده پرداخت م یکنند.
برای پرداخت و لبه زنی مناسب، از دستگاه های لبه زنی برای تولید لب ههای گرد و نیم هگرد و بر شهای اریب استفاده م یشود.
تیشه زنی
یکی از رو ش های پرداخت، تیش ه زنی سطح سنگ است که این نوع پرداخت عمدت ا در سن گ های کف کاربرد دارد تیشه زنی به
روش دستی یا با استفاده از چک شهای هوایی فشرده انجام می شود.
-3-2-6 ماسه زنی
عملیات ماسه زنی با استفاده از جریان پر فشار آب و ماسه بر سطح ورق سنگ انج ام می شود. ماشین ماس ه زنی از یک میز غلتان
تشکیل می شود که ورق سنگ بر روی آن حرکت می کند. در زیر ورق سنگ، فشانه ماس ه پاش قرار دارد که مخلوط ساینده را به سطح
سنگ می پاشد و با سرعتی قابل تنظیم حرکت می کند. حرکت عرضی فشانه و ح رکت طولی ورق سنگ با یکدیگر هماهنگ می شوند تا
عملیات پرداخت تمام سطح سنگ را در بر گیرد.
-4-2-6 شیار زنی
سنگ ها را به سه منظور شیارزنی می کنند:
زیبایی، بعضی از سنگ ها بعد از ایجاد شیارهایی روی سطح آنها زیبایی خاصی به خود می گیرند.
جلوگیری از لغزندگی، از طریق زبر کردن سطح سنگ به خصوص برای سنگ پل ه آن را شیارزنی می کنند.
شیار می دهند تا موقع نصب از چسبندگی بهتری برخوردار باشد. X برای چسبندگی بهتر، معمولا پشت سنگ را به شکل
-5-2-6 پرداخت با پودرهای مخصوص
این روش پرداخت معمولا همراه با روش هایی مانند ساب و صیقل با دستگاه ساب نواری به صورت ترکیبی به کار می رود. اگر
پودری که استفاده می شود رنگی باشد، پودر علاوه بر ساب و صیقل، رنگ سنگ را نیز تغییر می دهد. به منظور رنگ کردن سنگ
همراه با پرداخت، تا 20 % وزن پودر پرداخت را رنگ تشکیل می دهد.
استفاده از رزین و واکس
واکس ها ترکیبی از پارافین، موم و بعضی افزودنی های مصنوعی هستند که برای براق نگهداشتن و جلوگیری از لکه دار شدن
سنگ به کار م یروند. از واکس ها نباید برای سن گهایی با سطح مات استفاده کرد.
-3-6 مرحله شستشو
به منظور زدودن گرد وغبار و روغن ماشی نآلات فرآوری، سنگ را شستشو می دهند.
-4-6 کارهای ویژه در پرداخت سنگ
با توجه به ماهیت هنری و معماری سنگ های تز یینی و نم ا ، کارهای متفاوتی تحت عنوان ویژه به شرح زیر بر روی آن ها انجام
می گیرد:
- کارهای ویژه بر روی قطعات نازک سنگ؛
- کارهای ویژه بر روی ورق های ضخیم سنگ؛
- کارهای ویژه بر روی قطعاتی با سطح استوانه ای؛
- کارهای ویژه برای ایجاد پروفیل های گوناگون سنگی.
-1-4-6 کارهای ویژه بر روی قطعات نازک سنگ
کارهای ویژه ای به شرح زیر بر روی سن گهایی که ضخامت آنها کم تر از 5 سانتی متر است، به شرح زیر انجام م یگیرد:
- پرداخت مختلط؛
- پرداخت سطحی کناره ها به صورت مستقیم، اریب، گرد یا نیمه گرد؛
- انجام برش های اریب، خمیده، منحنی یا گرد؛
- کارهای مربوط به رو شهای گوناگون نصب سنگ؛ شامل:
- حفر سوراخ های مهار در دو طرف؛
- حفر سوراخ های مهار در طرف پرداخت نشده؛
- ایجاد شکاف؛
- ایجاد شیار.
تکنولوژی مورد استفاده برای انجام کارهای ویژه بسیار متنوع است وغیر از ماشین های متداول در چرخه تولید معمولی، از
ماشین هایی نظیر فرز بازویی، فرز درواز های، ساب دستی، ساب نواری و ماشین پرداخت با شعله نیز استفاده م یشود.
کارهای ویژه بر روی ورق های ضخیم سنگ
ضخامت ورق های ضخیم سنگ، از 8 سانتی متر بیش تر است و معمولا کار بر روی این ور ق ها، با ماشی ن های معمولی متداول در
چرخه تولید قابل انجام است. گاهی اوقات برای انجام بر شهای منحنی از ماشی نهای ویژه مجهز به سیم الماسه استفاده م یشود.
-3-4-6 کارهای ویژه بر روی قطعاتی با سطح استوان های
این قطعات شامل فرآورد ههایی مانند اجسام استوان های توپر و توخالی، قطعات مخروطی یا مخروطی ناقص و نظایر آنها است.
-4-4-6 کارهای ویژه برای ایجاد پروفی لهای گوناگون سنگی
برای ایجاد پروفی ل ها و ترا ش های ویژه، از ماشین های معمولی چرخه تولید که به تجهیزات کپی تراشی مجهز شده اند استفاده
می توان (CAD, CAM) می شود. در سال های اخیر با استفاده از ماشی نهای مجهز به تکنولوژی ساخت و طراحی به کمک کامپیوتر
پروفیل های طراحی شده را به سهولت اجرا کرد.
بهبود کیفیت سنگ های تزیینی و نما
عوامل موثر در بهبود کیفیت سن گهای تزیینی و نما
در کاربرد سن گ های تز یینی و نما مشکلاتی نظیر گونیا نبودن، ناهمخوانی ضخامت و عدم یکنواختی ابعاد پلاک ها وجود دارد که
باید با افزایش دقت ماشی نآلات و نیروی انسانی مرتفع شود.
- سنگ خام؛
- ماشین آلات و تجهیزات معدنی و سن گبری؛
- نحوه استخراج، برش، ساب و صیقل سنگ؛
- عامل انسانی؛
- دقت در انتخاب و نصب سنگ؛
- کنترل کیفیت.
-2-7 روش های بهبود کیفیت سنگ
-1-2-7 رنگ آمیزی سنگ
روش های مختلفی برای رنگ آمیزی سنگ ها وج ود دارد . در مورد بعضی از سنگ ها، به ویژه سنگ های سیاه، سبز و قرمز می توان
از واکس های رنگی موجود در بازار استفاده کرد اما رنگ حاصل از این روش دا یمی نیست و در اغلب موارد باید به طور مرتب واکس
را تجدید کر د . روش دیگر رن گ آمیزی سنگ، بتون ه کاری با بتون ه های رنگ ی است . بدین ترتیب که به هنگام بتون ه کاری، از بتون ه ای با
رنگ مشخص استفاده می کنند و بعد از ساب و صیقل، رنگ بتونه با سنگ ترکیب رنگی ایجاد م یکند.
در مرحله ساب و صیقل نیز می توان از پودرهای رنگی استفاده کرد که تا حدودی می توانند رنگ سنگ را تغییر دهند . در ای  ن
روش اگر پودری که استفاده می شود رنگ به خصوصی داشته باشد، علاوه بر ساب و صیقل، رنگ سنگ را نیز عوض می کند.
در روش های جدید رن گ آمیزی سنگ را تحت فشار قرار می دهند تا رنگ در داخل بافت سنگ نفوذ کند و بدین ترتیب سنگ
رنگ جالبی به خود می گیرد که بسیار طبیعی نیز به نظر می رسد. برای رنگ آمیزی سنگ از حوضچ ه های رنگ نیز استفاده م ی کنند،
بدین ترتیب که سنگ را به مدت زیادی داخل این حوضچ ههای رنگ قرار می دهند تا رنگ را به خود بگیرد.
-2-2-7 بتونه کاری
بتونه کاری معمولا روی سنگ تراورتن انجام می شود و سن گهای دیگر را به ندرت بتونه کاری می کنند. بتونه کاری تراورتن به
سلیقه، جلوه مورد نظر و کاربرد سنگ بستگی دارد.
مواد مورد استفاده در بتونه کاری تراورتن، شامل سیمان هیدورلیکی، اپوکسی و رزی نها هستند.
-3-2-7 تقویت کننده ها
برای تقویت سنگ و جلوگیری از شکسته شدن سنگ در هنگام فرآوری و بعد از نصب، از تقویت کننده ها استفاده م ی شود .
تقویت کننده ها معمولا عملکرد خوبی دارند و به کمک آ نها می توان سنگ هایی را که فرآوری آ نها هزینه بالایی دارد، به چرخه تولید وارد کرد . با استفاده از چس ب های تقویت کننده و با در نظر گرفتن نوع سنگ، میزان تر ک ها و شیارهای آن م یتوان سنگ را تقویت،
خلل و فر ج و شیارهای آن را پر کرد و از باز شدن ترک ها و شیارهای طبیعی سنگ به هنگام فرآوری در زمان نصب و استفاده از
سنگ جلوگیری کرد.
نوعی از این چسب ها دو جزیی هست ند و بر پایه رزین های اپوکسی طراحی و ساخته شد ه اند در صورت استفاده از رنگ در این
چسب ها، رنگ شیارهای پرشده تحت تاثیر رنگ چسب قرار م یگیرند.
-4-2-7 پوشش ها
پوشش ها معمولا از انواع اکریلیک، اورتان، یورت ن ها (نوعی فوم )، اپوکسی، روغن های جلا و لا کها هستند و برای پوشش سنگ
کف به کار م یروند و سنگ را در برابر سایش مقاوم می کنند.

شیوه های گوناگون اکتشاف

شیوه های گوناگونی دراکتشاف وجود دارد. هر روش با فناوری خاصی صورت می گیرد که در زیر به آنها اشاره می شود:

اکتشافات ساده

این نوع اکتشاف، بدون فناوری خاصی صورت می گیرد و به شکل های زیر انجام می گیرد:

الف)اکتشافات تصادفی

اکتشاف معدنی، همیشه یک علم نبوده است. بسیاری از کانسارهای خوب، توسط کاوشگرانی پیدا شده که زمین شناس و یا معدن شناس نبوده اند. معدن آهن سنگان توسط یک کارگر معدنی کشف شده است. بسیاری از کانسارهای فلزی و غیرفلزی، برای نخستین بار توسط چوپانان معرفی شده اند و بعد مورد اکتشاف علمی قرار گرفته اند. شاید هیچ کشوری مانند ایران را نتوان سراغ داشت که اکتشاف ساده آن قدر سودمند واقع شده باشد.

زیبایی ها و ویژگی های فیزیکی خاص کانی ها، آنها را از دیگر سنگ ها متمایز می سازد و این خود در اکتشاف ساده و تصادفی تاکنون بسیار سودمند واقع شده است. البته زیبایی های کانی ها در معدن کاری ،فریبنده نیز هست. شاید به همین خاطر، پیریت، طلای ابلهان لقب گرفته است.

ب)اکتشاف شدادی

اصطلاح شدادی برای معدن کاری و معادن قدیمی رها شده در ایران به کار می رود. معادن شدادی دارای ویژگی های زیر است:

• در معدن کاری و معدن جویی، از دانش غربی بهره گرفته نشده و تمام دانش معدن کار یو معدن جویی، توسط ایرانیان انجام گرفته است.
• در معدن کاری، از هیچ گونه مواد انفجاری و ماشین آلات که دارای نیروی محرکه بوده است، استفاده نمی شد.
• به طور عمده، این نوع معدن کاری به پیش از دوره عباس میرزا بازمی گردد.
• کانسارهای بزرگ طلای ایران، همان هایی هستند که صدها و هزاران سال پیش، برای نیاکان ما شناخته شده بودند و آثار معدن کاری در کنار آنها وجود دارد.

جای شگفتی است که تاکنون، کمتر کانسار فلزی شناخته ایم که جای پای گذشتگانمان را در آنجا ندیده باشیم. محله ای در مسجد سلیمان پیش از حفاری کشف نفت در آنجا، نفتون نام داشت. معدن زره شوران پیش از اینکه به عنوان طلا معرفی شود، هزاران سالیش به خاطر زر (طلا) در آن منطقه، زه شوران نام گرفت. از این نام ها بسیار است از جمله: کوه زر دامغان، که اکنون اکتشاف طلا در آنجا مراحل تکمیلی را پشت سر می گذارد، زرین در منطقه اردکان یزد و ... (در این خصوص مراجعه شود به مقاله مؤمن زاده، 1367)، فولاد محله سازی (به دلیل وجود معدن سرب و روی و آهن، آسن در زبان کردی به معنی آهن است). جدول 7-6 تعدادی از نام های بامشما در این راستا را نشان می دهد.

 

اکتشاف چکشی

این نوع اکتشافات توسط زمین شناسی و معدن شناسان انجام می گیرد. در این روش مناطق مختلف با آگاهی های علمی و انتخاب آگاهانه   با پیگردی جهت دار صورت می گیرد. در چند سال گذشته، این روش، نتایج خوبی نیز به همراه داشته است، مانند پیدا شدن افق های فسفات در بسیاری از مناطق ایران، افق های نسوز در ایران مرکزی و البرز و افق های استرونسیم دار دار در زاگرس و ... اکتشافات ساده، از آنا که کمترین هزینه اکتشاف را دربردارد، به آگاهی، درجه هوش، مهارت زمین شناسان و به خصوص به تاریخ معدن کاری یک ملت بر می گردد و می توان گفت که ایران در این انوع اکتشاف، دارای جایگاه نخست است و کمتر کشوری را می توان سراغ داشت که به پای آن برسد (رجوع شود به فصل 1).

اکتشافات زمین شناختی

ذخایر معدنی در محیط زمین شناسی خاص تشکیل می گردند و یا به بیان بهتر، ذخایر معدنی قانونمند هستند. پیدایش یک ذخیره خاص، شواهدی دارد که قابل مقایسه با مناطق دیگر است. زمین شناسان با مطالعه کانسارهای کشف شده، اطلاعاتی به دست می آورند و در نقاط دیگر به جستجوی آن می پردازند. امروزه این روش اکتشاف، پایه اکتشافات جدید است.

اکتشاف آگاهانه، علمی است که ابتدا بررسی می کند که یک منطقه میتواند چه ذخایری را دارا باشد و اگر از نظر زمین شناسی، یک منطقه سودمند واقع شد، آن گاه اکتشاف دقیق تر و البته پرهزینه، پیشنهاد و شروع می شود (فص 3، 4 و 5 این کتاب). این مسئله، در کشور ما از نظر نفت و گاز جایگاه خوبی دارد. به طور کلی، مناطقی که می توانند نفت و گاز داشته باشند، به ویژه در زاگرس، مشخص است، هرچند هنوز برای البرز و ایران مرکزی در زمینه اکتشاف نفت وگاز به اطلاعات بیشتری نیاز داریم.

در این راستا، در مورد اکتشافات مواد معدنی تا جایگاه خود بسیار فاصله داریم. ایالت های معدنی در اغلب کشورهای پیشرفته مشخص شده و نقشه های فلززایی آنها تهیه گردیده است. ما فقط در منطقه انارک و تا حدودی منطقه کرمان، نقشه های فلززایی داریم. تهیه نقشه های فلززایی هرچند به فناوری بالایی نیاز ندارد، ولی نیروی انسانی متخصص و کارآزموده ای نیاز دارد که کشور ما در آغاز این راه است. فصل 4 این کتاب، به نظر نگارنده آغازی در این راه است.

• اکتشافات ژئوشیمیایی

اکتشافات ژئوشیمیایی بر پایه این واقعیت استوار است که طبیعت، همانطور که مواد را به وجود می آورد، آنها را از بین می برد. در این راستا، فرآیندهای هوازدگی در سطح زمین، موجب پراکنده شدن عناصر سازنده ذخایر معدنی در آبها، خاکها، گیاهان  و هوای اطراف شده و هاله های ژئوشیمیایی به نام بی هنجاری های ژئوشیمیایی را به وجود می آورد.

در بررسی های ژئوشیمیایی میدان های نفت و گاز، از نشت صعودی گازهایی مانند متان و اتان نیز استفاده می شود. واپاشی هسته ای اورانیم، تولید هلیم و رادون می کند که می تواند از خلل و فرج خاک، به سمت بالا حرکت کند.

بررسی های ژئوشیمیایی در کشورهای پیشرفته و شرکت های معدنی بزرگ دنیا، به طور جدی دنبال می شود و تا کنون نتایج خوبی را هم داشته است. این بررسی ها در کشورهای کمتر توسعه یافته به وسیله سازمان ملل متحد برای تشویق اکتشافات معدنی به کار گرفته شده است.

در  ایران اکتشافات معدنی به کار گرفته شده است.

در ایران اکتشافات ژئوشیمیایی توسط سازمان ژئوشیمیایی به صورت تهیه نقشه های 1:100000 ژئوشیمیایی صورت می گیرد که تاکنون حدود 20 درصد از کل کشور راپوشش داده است (همچنین اکتشافات ژئوشیمیایی به طور موضعی توسط اداره های کل صنایع و معادن در استان ها انجام می شود).

عوامل مهم در اکتشافات ژئوشیمیایی شامل نمونه برداری دقیق، درستی و دقیق دستگاه های اندازه گیری، و تجزیه و تحلیل داده هاست. به طور کلی این روش به فناوری بالایی نیاز ندارد.

در کشور ما در بسیاری از سازمان های دولتی چنین دستگاه هایی موجود است، اما از آنها استفاده بهینه نمی شود. هرچند کارشناسان با تجربه و مستعد در سازمان زمین شناسی کشور و شرکت های معدنی وجود دارد، اما یکی از مشکلات اکتشافات ژئوشیمیایی در کشور، این است که اندازه گیری عناصر طلا، جیوه، آرسنیک، عناصر خاکی کمیاب و گروه پلاتین در کشور برای متخصصان از صحت و دقت کافی برخوردار نیست.

• اکتشافات ژئوفیزیکی

در اکتشافات ژئوفیزیکی کانسارها، خواص فیزیکی سنگ ها مانند: شدت میدان مغناطیسی، رسانایی الکتریکی، پرتوزایی و سرعت امواج لرزه ای (ضربه ای) عبور کننده از آنها، اندازه گیری می شود. اگرچه بیشتر این اندازه گیری ها، فقط ماهیت عمومی سنگها را بازتاب می کنند ولی برخی از آنها در حقیقت می تواند وجود عنصر و یا کانی مورد جستجو را آشکار سازند. در برنامه های اکتشافی نفت و فلزها، معمولاً از روش های گوناگون اکتشافات ژئوفیزیکی بهره می جویند، چرا که ذخایر خواص متفاوتی داشته و ویژگی هایسنگ میزبان آنها نیز با هم فرق می کند.

روش های اصلی ژئوفیزیکی در اکتشاف مواد فلزی، عبارت است: از روش های پرتوسنجی، الکتریکی، مغناطیس، گرانی سنجی و ...

اکتشافات ژئوفیزیکی در موقعیت های مطلوب اندازه گیری هایی که در سطح زمین انجام می گیرد، می تواند وجود توده های معدنی فلزی را در ژرفای یک صدمتری و بیشتر را مشخص کند. می توان با استفاده از این نوع اندازه گیری ها، از میان رسوبات جوان تری که سنگ های کانی دار را پوشانده است، به مطالعه ذخایر زیرزمینی پرداخت. این توانایی در نواحی گسترده ای از کانادا و شمال اروپا که شن و ماسه یخچالی پلیستوسن قسم اعظم سنگ میزبان دارای مواد معدنی را می پوشاند، کاربرد گسترده ای دارد.

امروزه روش های مختلف ژئوفیزیکی در سازمان های دولتی و شرکت های خصوصی بسیاری از کشورها به کار گرفته می شود. در کشور ما، سازمان های دولتی مانند شرکت نفت، سازمان زمین شناسی کشور، شرکت ملی فولاد، مؤسسه ژئوفیزیک دانشگاه مؤسسه تهران، مؤسسه بین المللی زلزله و سازمان انرژی اتمی، دارای ابزارهای ژئوفیزیکی با توجه به میدان های کاری خود می باشند که در این راستا، سازمان زمین شناسی از امکانات بسیار بیشتری در زمینه های نرم افزاری و سخت افزاری برخوردار هست. از آنجا که تجهیزات ژئوفیزیکی گران است، کمتر شرکت خصوصی را سراغ داریم که دارای همه ابزارها برای همه روش ها باشند. هرچند که معدودی شرکت خصوصی دارای برخی امکانات ژئوفیزیکی هستند، ولی فاقد تمام روش ها می باشند.

 

شایان توجه است که فناوری های جدید سه بعدی و چهار بعدی ژئوفیزیکی در اکتشافات نفتی، در جهان بسیار کاربرد یافته و نقش مهمی در کاهش هزینه های اکتشافی داشته است. این روش ها در شرکت نفت نیز در حال به کارگیری است.

 

سود بانکها چگونه محاسبه میشود ؟ (سود وامها)

بانک‌ها با توجه به وضعیت خاص منابع و مصارفشان به عنوان مهم‌ترین و اثرگذار‌ترین بنگاه‌های اقتصادی در رشد و توسعه اقتصادی کشور، همواره زیر ذره‌بین تحلیل و نقد و بررسی صاحبان سرمایه و منابع، کارآفرینان، مصرف‌کنندگان و … قرار داشته‌اند.

نگاهی به تاریخچه و سیر تکامل بانکداری تجاری در ایران و جهان به روشنی نشان می‌دهد که اعطای انواع تسهیلات بانکی توسط بانک‌ها بر پایه یک اصل کلی استوار است و آن نیز ایفای نقش واسطگی وجوه، به واسطه اعتماد و اطمینانی است که صاحبان منابع مالی و سپرده‌ها به بانک‌ها ابراز نموده‌اند. به عبارت دیگر بانک‌ها تنها سازمان‌هایی هستند که قادر خواهند بود با اتکا به سرمایه‌های دیگران چندین برابر سرمایه اولیه خود، برای جامعه ثروت و ارزش افزوده بیافرینند.

بانک‌ها به عنوان سازمان‌های مبادی اصول و پرنسیپ‌های امانتداری و به عنوان مکانی امن و مولد درآمد، از یکسو نگهدارنده ثروت جامعه به صورت انواع سپرده‌های بانکی و از سوی دیگر تامین‌کننده نیازهای مالی سرمایه‌گذاران و مصرف‌کنندگان وجوه به صورت انواع تسهیلات اعطایی از محل همان سپرده‌های به ودیعه گذاشته شده نزدشان می‌باشند.

در این رهگذر فرض بر این است که بخشی از ارزش افزوده حاصل از سرمایه‌گذاری‌ها و فرصت‌های ایجاد شده برای مصرف‌کنندگان وجوه به صورت سود دریافتی به بانک پرداخت شده و متقابلا بانک نیز با کسر بخش ناچیزی از آن به عنوان حق‌الوکاله برای تامین هزینه‌های اداری و اجرایی خود، سود‌های دریافتی را بین صاحبان سپرده‌ها توزیع می‌نماید. نتیجه فرآیند فوق به طور خلاصه عبارت است از:

1 - تجهیز منابع مردمی در بانک‌ها به‌صورت انواع سپرده‌های بانکی.

2 - اعطای تسهیلات برای سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و پروژه‌های سودآور و تامین نیاز مصرف‌کنندگان.

3 - اخذ بخشی از ارزش افزوده‌های ایجادی از گیرندگان تسهیلات به صورت سود دریافتی.

4 - توزیع سودهای دریافتی بین سپرده‌گذاران پس از کسر حق‌الوکاله بانک.

با عنایت به فرآیند مورد اشاره، سوال اساسی این است که بانک‌ها در انجام وظایفی که به عنوان واسطه وجوه و وکیل سپرده‌گذاران به عهده دارند، آیا شرعا، عرفا و قانونا مجاز هستند منافع یک گروه را فدای منافع گروه‌های دیگرنمایند؟ قطعا پاسخ منفی است.

بانک‌ها در طول دوران تکامل خود همواره سعی نموده‌اند به عنوان یک راهبـر منصف و عادل شرایط بهینه و متعالی را بین دارندگان و مصرف‌کنندگان وجوه ایجاد نمایند و بدین‌منظور ضمن انجام مطالعات و بررسی‌های لازم برای انتخاب سرمایه‌گذاری‌های مطمئن و سودآور، از رویه‌ها و فرمول‌های محاسباتی متعددی در برآورد و احتساب میزان سودهای دریافتی و پرداختی و مبلغ اقساط تسهیلات استفاده می‌نمایند.

همان‌گونه که بکارگیری کامپیوتر و تکنولوژی‌های جدید باعث اعتلا و ارتقای بسیاری از رویه‌های اجرایی در رشته‌های مختلف علمی و صنعتی شده است، بانک‌ها نیز امروزه قادر هستند از امکانات مذکور به نحو مطلوب‌تری در ایفای وظایف و نقشی که به عهده دارند، بهره برداری نمایند.

یکی از نمادهای به‌کارگیری این امکانات، تغییر فرمول محاسباتی وام‌های اقساطی توسط سیستم بانکی است که اگر چه سابقه‌ای دیرینه در جهان دارد ولی به لحاظ مشکلات محاسباتی و نرم افزاری در سیستم بانکی ایران تا دوران کنونی مغفول واقع شده بود. در عین حال به‌کارگیری رویه و فرمول جدید متکی به روش‌های بین‌المللی شناخته شده سوالاتی را در اذهان برخی از هم میهمان گرامی مطرح نموده است که امیدوار است مقدمه فوق‌الاشعار و توضیحات زیر بتواند ضمن روشنگری رویه‌های متخذه نسبت به رفع ابهامات ایجاد شده موثر افتد.  

نحوه محاسبه سود سپرده‌های بانکی
سود سپرده‌های بانکی طبق ضوابط و مقررات موجود به صورت روزشمار و با نرخ سود علی الحساب طبق فرمول:   (مدت) × (نرخ) × (سرمایه) = سود   محاسبه و پرداخت می‌شود. در این فرمول چنانچه پرداخت سود سالانه باشد، نرخ سالانه و در صورتی که پرداخت سود ماهانه باشد نرخ سود ماهانه از تقسیم نرخ سالانه بر 12 تعیین می‌شود.

طبعا چنانچه سپرده مذکور برای یک دوره 5 ساله دیگر با همان شرایط تمدید شود، کل مبلغ سود دریافتی حساب سپرده برابر 210‌میلیون‌ریال خواهد بود. به عبارت دیگر چنانچه تا هر زمان سپرده مذکور تمدید شود، صاحب سپرده ضمن دریافت مبلغ ماهانـه 1.750.000‌ریال همـواره بستانکار 100‌میلیون‌ ریال سپرده اولیه خود خواهد بود.

سود وام‌های اقساطی
حال فرض کنیم بانک یک وام اقساطی 100‌میلیون‌ریالی 10 ساله خرید مسکن با همان نرخ 21‌درصد به وام گیرنده پرداخت می‌نماید. در چنین وضعیتی منطق و رویه اتخاذ شده برای پرداخت سود سپرده‌ها حکم می‌نماید که چنانچه وام گیرنده صرفا و فقط مبلغ 1.750.000ریال در هر ماه به بانک بپردازد، تنها موفق به پرداخت سود ماهانه اصل مبلغ وام شده و مشابه سپرده بانکی مذکور در مثال بالا، حتی بعد از 10 سال کماکان مانده وام را به بانک مدیون خواهد بود. پس برای اینکه اصل مبلغ وام مستهلک شود لازم است مبلغ اقساط پرداختی بیشتر از 1.750.000ریال باشد.

بانک‌ها در گذشته و به غلط از فرمولی استفاده می‌نموده‌اند که اصطلاحا به فرمول راس‌مدت معروف بوده و متکی بر یک فـرض اصلی بوده است که وام گیرنده در هـر قسط علاوه بر پرداخت سود مانده وام، بخشی از اصل وام را نیـز پرداخت می‌نموده است، لیکن نحوه عمل فرمول و میزان قسط محاسبه شده به‌ترتیبی است که این پرداخت عملا صورت نمی‌گیرد. براساس فرمول مذکور مبلغ هر قسط یک وام 100‌میلیون‌ ریالی 10 ساله با نرخ سود  21‌درصد برابر با 1.715.625‌ریال خواهد بود که حتی تکافوی سود یک ماه مانده وام (مشابه مثال سپرده فوق) را نمی‌نماید. پس چگونه می‌توان انتظار داشت که با پرداخت مبلغ1.715.625‌ریال برای‌مدت 120 ماه اصل مانده وام مستهلک شود؟

پاسخ این است: چنانچه نرخ سود مورد انتظار بانک 21‌درصد  باشد، طبق رویه و فرمول راس‌مدت، بانک هرگز به چنین نرخ سود مورد انتظاری دست نمی‌یابد و کل مبلغ وام پرداختی هیچ‌گاه بازپرداخت نمی‌شود. به عبارت دیگر با این روش بانک عملا زیان نموده و به زبان ساده از کیسه آیندگان می‌خورد. اگرچه تحلیل جامع و کامل منابع آزاد و قابل مصرف برای اعطای تسهیلات از محل سپرده‌ها و همچنین فرمول راس‌مدت و فرمول صحیح مربوطه (که سود واقعی مانده بدهکار را برای هر ماه دقیقا و بدون دیناری کم و یا اضافه محاسبه می‌نماید) در این مقال نمی‌گنجد ولی لازم به ذکر است:

1 - نرخ واقعی سود پرداختی برای یک وام 100‌میلیون‌ ریالی به‌مدت 10 سال از قرار هر قسط 1.715.625‌ ریال صرفا برابر با16.64‌درصد در سال (در شرایط استفاده از فرمول صحیح)خواهد بود و نه 21‌درصد.

2 - برخلاف آنچه که برخی تصور می‌نمایند که فرمول جدید موجب اخذ سود مرکب می‌شود، این نتیجه‌گیری مقرون به واقعیت نیست.

هموطنان گرامی حتما با ضرب‌المثل گندم نمای جو فروش آشنایی کامل دارند، لیکن مصداق واقعی نحوه عملکرد قبلی بانک‌ها به‌جای ضرب‌المثل مذکور گندم فروش جو نما  می‌باشد، چرا که بانک ظاهرا اعلام می‌دارد نرخ سود وام مسکن 21‌درصد است ولی طبق همان رویه‌ای که سود سپرده‌ها را می‌پردازد، نرخ واقعی سود وام مسکن صرفا 64/16‌درصد است، یعنی گران نمای ارزان فروش و برای یک گیرنده وام چه بهتر از اینکه وام 100‌میلیون‌ریالی با نرخ ظاهری 21‌درصد در سال از بانک دریافت و مبلغ 1.715.625 ‌ریال
به صورت ماهانه به بانک پرداخت کرده و متقابلا همان مبلغ 100‌میلیون‌ریال را به صورت سپرده 5 ساله با نرخ واقعی 21‌درصد در سال نزد بانک سپرده‌گذاری کرده و ماهانه 1.750.000 ریال سود سپرده دریافت نماید!

بدین‌ترتیب وام گیرنده (سپرده‌گذار) مذکور می‌تواند بدون هیچ‌گونه سرمایه‌گذاری اولیه، از یک درآمد ماهانه34.375 ‌ریالی برای‌مدت 10 سال و یک درآمد 100‌میلیون‌ریالی کلی در پایان دوره 10 ساله برخوردار شود. منبع  تامین چنین درآمد بادآورده‌ای چه می‌تواند باشد؟ آیا غیر از این است که رویه غلطی اجرا می‌شود که نتایج آن در لابه‌لای تعداد ارقام کوچک و بزرگ دیگر از نظر دور می‌ماند و اثرات سوء آن در بلندمدت خودنمایی خواهد کرد. آیا چنین رویه‌ای و اتخاذ روش‌هایی متباین در پرداخت سود سپرده‌ها و دریافت سود وام‌ها و تسهیلات می‌تواند ادامه یابد. پاسخ این سوال نیز قطعا منفـی است.

طبعا بروز چنین اشتباه فاحشی قابل دوام نبوده و حتی چنانچه بحث منطقی نمودن سود بانکی مطرح نبود، بانک‌ها چاره‌ای جز اصلاح فرمول محاسباتی سود و اقساط وام‌های بلند‌مدت نداشتند. چرا که در غیر این صورت ایجاد نقطه سربه سر و حفظ حقوق و منافع تمام طرف‌های درگیر غیر ممکن شده و در بلند‌مدت بانک‌ها را از مسیر نقطه تعادلی و برخورد عدالت مدار دور می‌نماید.

توضیحات فوق اگرچه از یک‌سو قطعا به کام عزیزانی که نیازمند وام‌های بلند‌مدت برای تامین نیاز مسکن خود هستند شیرین نمی‌آید، لیکن از سوی دیگر بیان واقعیتی است که عدم توجه و عنایت به آن موجب ضرر و زیان بر سیستم بانکی شده و دور نمای روشنی را برای اقتصاد کشور‌ ترسیم نمی‌نماید. لذا تنها راه چاره برای عبور از چنین بحرانی کاهش نرخ واقعی سود در هماهنگی با شاخص‌های کلان اقتصاد کشور است.

باشد که همراه با اصلاحات اقتصادی در دستور کار و تصمیمات داهیانه متخذه اخیر پیرامون اصل 44 قانون اساسی، نظام بانکی کشور با به‌کارگیری روش‌های علمی و مطابق با استانداردهای بین‌المللی به گونه‌ای عمل نماید که در شرایط جهانی شدن کورس رقابت را به خواهرخوانده‌های آن سوی مرزها نبازد و روزی را شاهد باشیم که اسامی بانک‌های ایرانی در فهرست 100 بانک بزرگ جهان و 500 شرکت برتر دنیا خود نمایی کند.

منبع: وبلاگ اقتصاد آزاد

آشنایی با اصطلاحات گمرکی

 

ورشکستگی یا مرگ اقتصادی

ورشکستگى مرحله‌اى است که به حیات اقتصادى و تجارى تاجر یا شرکت ورشکسته خاتمه مى‌دهد به این جهت به آن مرگ اقتصادى هم گفته مى‌شود. چرا که پایان عمر تاجر و یا شرکت ورشکسته است و یکى از موارد انحلال آن مى‌باشد.

اما در حقوق تجارت کشور ما قوانین متناسب و صریح و روشنى در این زمینه وجود ندارد و در موارد متعددى با ابهام و اشکال و مسائل متناقضى روبه‌رو مى‌باشیم و علت آن روشن مى‌باشد زیرا قانون تجارت که در سال ???? شمسى تصویب شده است ??? ماده به این موضوع اختصاص داده است (ماده ??? تا ???) به‌علاوه قانون اداره تصفیه امور ورشکستگى مصوب ?? تیرماه ???? نیز شامل ?? ماده مى‌باشد که به ‌همین امر با شیوه و روش و کیفیات دیگرى تصریح دارد. و گذشته از قوانین مزبور آئین قانون اداره تصفیه هم که در سال ???? تصویب شده داراى ?? ماده مى‌باشد و هر کدام به تنهائى بحث و گفتگوى مفصلى را مى‌طلبد جرائم اشخاص مرتبط با ورشکستگى علاوه بر خود تاجر که اگر ورشکستگى او به تقلب و یا تقصیر باشد به مجازات مى‌رسد اشخاص دیگرى نیز ممکن است در امر ورشکستگى تاجر به نحوى از انحاء دخالت داشته و مقصّر شناخته شوند به این جهت در قانون تجارت (ماده ??? قانون تجارت و مواد بعدی) براى آنها مجازات‌هائى به شرح زیر پیش‌بینى گردیده است: اشخاصى که عالماً یعنى با قصد و عمد که به آن سوءنیت گفته مى‌شود به نفع تاجر ورشکسته کلیه اموال یا قسمتى از دارائى او را اعم از اموال منقول و یا غیرمنقول از بین ببرند یا نزد خود نگهدارى نموده و یا مخفى نمایند به مجازات ورشکسته به تقلب محکوم مى‌شوند ?. اشخاصى که به قصد تقلب به اسم خود یا به اسم دیگرى طلبى که واقعیت نداشته در روى سند مندرج در ماده ??? قانون تجارت واقعى قلمداد نموده و ملتزم شده باشند. ?. اشخاصى که به اسم دیگرى و یا اسمى که واقعیت نداشته و موهوم باشد تجارت نموده باشند و سپس دفاتر خود را مفقود نموده و یا قسمتى از دارائى خود را مخفى کرده و یا به‌طور ساختگى و انجام معاملات صورى از بین برده باشند، به مجازات ورشکسته به تقلب یعنى از یک الى ? سال حبس محکوم خواهند شد. ?. اقوام و بستگان ورشکسته هرگاه بدون مشارکت و دخالت او اموال وى را از بین برده یا مخفى کرده و یا نزد خود نگهدارى نمایند به مجازات سرقت محکوم خواهند شد. اقسام ورشکستگى ورشکستگى عادى در مواقعى که تاجر به‌طور عادى و معمولى به تجارت مشغول بوده لیکن به واسطه حوادث و عوامل غیر‌مترقّبه و غیرقابل پیش‌بینى مانند جنگ، بحران‌هاى اقتصادی، کاهش ارز، تمام یا بخش عظیمى از سرمایه وى از بین برود. و او هیچ‌گونه عملى بر خلاف قوانین و عرف تجارت انجام نداده باشد و مرتکب خطا و تقلب و تقصیر هم نشده باشد و به دلایل موجّه و قابل قبول از پرداخت بدهى خود عاجز گردد. در چنین صورتى برابر قوانین به وضعیت دارائى او رسیدگى مى‌گردد. لیکن داراى مجازاتى نمى‌باشد. به این نوع ورشکستگی، ورشکستگى عادى گفته مى‌شود ورشکستگى به تقصیر ر حقیقت به واسطه خطا و مسامحه و اقداماتى است که در نتیجه آنها تقصیر تاجر محرز و مسلم مى‌گردد و درباره ورشکستگى به تقصیر ماده ??? قانون تجارت مواردى را بیان نموده که با توجه به آن و مواد بعدى مى‌توان تاجر را ورشکسته به تقصیر دانست: در صورتى‌که اعلام گردد مخارج تاجر اعم از شخصى یا مخارج خانه وى در مواردى عادى و معمولى از عایدى وى بیشتر بوده، به این معنا که تاجر بدون رعایت و در نظر گرفتن درآمد خود مبادرت به ولخرجى نموده باشد. چنانچه معلوم گردد که تاجر مبالغ هنگفتى از سرمایه خود را صرف امورى نمود که واهى بوده و نفع وى فقط منوط به امور اتفاقى است چنین معامله‌اى در عرف تجارت موهوم نامیده شده و عقلائى و منطقى نمى‌باشد. ?. هرگاه تاجر به‌منظور به تأخیر انداختن ورشکستگى خود اجناسى را بیشتر از قیمت روز خریدارى نماید و یا اینکه اموالى را به کمتر از قیمت روز بفروشد. ?. در صورتى‌که به قصد تأخیر انداختن ورشکستگى خود از طریق صدور برات یا استقراض تحصیل وجهى نماید به‌طورى ‌که در عرف تجارت دور از صرفه باشد. ?. در صورتى‌که پس از تاریخ توقف یکى از طلبکارها را بر سایرین مقدم دانسته و طلب او را پرداخت کرده باشد. ?. چنانچه به حساب دیگرى بدون اینکه عوض یا جنسى دریافت داشته، تعهداتى نموده باشد که با توجه به وضعیت مالى او فوق‌العاده باشد ?. در صورتى‌که عملیات بازرگانى او دچار توقف گردیده ولى در ظرف سه روز از تاریخ وقفه‌اى که در پرداخت دیون و تعهدات وى به‌عمل آمده، توقف خود را به همراه حساب دارائى و اموال به دفتر دادگاه نداده باشد مجازات تاجر ورشکسته به تاجرى که با توجه به موارد مزبور ورشکست شده باشد، ورشکسته به تقصیر مى‌گویند و براى تاجر ورشکسته به تقصیر قانون مجازاتى تعیین نموده است که بین ? ماه تا سه سال حبس مى‌باشد. همچنان‌ که ماده ??? قانون تجارت مى‌گوید ورشکستگى به تقصیر جنحه محسوب و مجازات آن از ? ماه تا سه سال حبس تأدیبى است     لازم به ذکر است که در حال حاضر مجازات جنحه‌اى وجود ندارد زیرا در سنوات گذشته مجازات‌ها تقسیم شده بود به: -         خلاف -         - جنحه -         جنایت لیکن در حال حاضر این تقسیم بندى منسوخ مى‌باشد و مجازات‌ها در قوانین مجازات اسلامى به شرح زیر تقسیم گردیده است: حدود ?- قصاص ?- دیات ?- تعزیرات ?- مجازات‌هاى بازدارنده به این ترتیب برابر قانون مجازات اسلامى کلیه حبس‌ها تعزیرى است و حبس جنحه‌اى و تأدیبى و خلافى و یا جنائى اعمال نمى‌گردد و مجازات ورشکسته به تقصیر برابر ماده ??? قانون تعزیرات از ? ماه تا دو سال حبس مى‌باشد. با توجه به اینکه قانون تعزیرات مصوب دوم خردادماه ???? مى‌باشد و مجازات آن از مجازات مندرج در ماده ??? قانون تجارت خفیف‌تر است به نظر مى‌رسد که دادگاه‌ها باید آن را اعمال نمایند رسیدگى به جرم تاجر ورشکسته به تقصیر با توجه به اینکه ورشکستگى به تقصیر جرم مى‌باشد رسیدگى به آن در صلاحیت دادگاه‌هاى کیفرى مى‌باشد همان‌طورى‌ که ماده ??? قانون تجارت مى‌گوید رسیدگى به جرم فوق برحسب تقاضاى مدیر تصفیه یا هر یک از طلبکارها یا تعقیب مدعى‌العموم در محکمه جنحه به‌عمل مى‌آید. برابر ماده مزبور رسیدگى به جرم تاجر ورشکسته به تقصیر با تقاضاى افراد مشروحه زیر به‌عمل مى‌آید: مدیر تصفیه که قائم مقام تاجر است یا تصویب اکثریت طلبکاران حاضر -         بنا به درخواست هر یک از طلبکارها که ذینفع مى‌باشند -         با تعقیب مدعى‌العموم (دادستان) که نماینده عموم مردم مى‌باشد و به موجب قانون در جرائم عمومى و در مواردى که قانون تصریح نموده است، حقّ تعقیب مجرمین را دارد. رسیدگى به جرم مزبور در دادگاه‌هاى جنحه انجام مى‌گیرد. لازم به توضیح است که در حال حاضر دادگاه‌هاى جنحه نیز وجود ندارد زیرا قبل از انقلاب دادگاه‌هاى کیفرى به ترتیب زیر تقسیم گردیده بود: -         دادگاه خلاف -         دادگاه جنحه -         دادگاه‌هاى جنائى لیکن به موجب قوانین آئین دادرسى کیفرى سال ???? دادگاه‌هاى مزبور منحل گردید و رسیدگى به کلیه امور کیفرى در صلاحیت دادگاه‌هاى کیفرى یک و دو قرار گرفت اما به موجب قانون تشکیل دادگاه‌هاى عمومى و انقلاب، دادگاه‌هاى عمومى به این موضوع رسیدگى مى‌نمایند . ورشکستگى شرکت‌هاى تجارتى همچنان که قسمت اول ماده ??? قانون تجارت چنین مى‌گوید: ورشکستگى تاجر یا شرکت تجارتى در نتیجه توقف از تأدیه وجوهى که بر عهده او است حاصل مى‌شود... بنابراین، ماده فوق به‌طور کلى از اشخاص حقیقى یعنى تجار و اشخاص حقوقى یعنى شرکت‌هاى تجارتى بحث مى‌نماید و شامل سه قسمت مى‌باشد تجار ورشکسته‌اى که در قید حیات مى‌باشند. ?. تجارى که در حین فوت در حال توقف بوده‌اند. ?. شرکت‌هاى تجارتى ورشکستگى شرکت‌هاى با مسو?ولیت محدود نظر به اینکه در شرکت‌هاى با مسو?ولیت محدود هرگاه شرکت داراى قروضى باشد شرکاء هیچ‌گونه مسو?ولیتى در قبال آنها ندارند زیرا مسو?ولیت هر شریک تا میزان همان سرمایه‌اى مى‌باشد که به شرکت سپرده است و بیشتر از آن مسو?ولیتى ندارد. بنابراین در صورتى‌که شرکت با مسو?ولیت محدود هم دچار توقف گردد مدیر یا مدیران با توجه به قسمت اول ماده ??? قانون تجارت باید صورت کلیه اموال شرکت را اعم از منقول و غیرمنقول و وجوه نقد و اسناد و مدارک مربوطه مانند برات و چک و سفته و غیره را جمع‌آورى نموده و ضمن تصریح به مطالبات و تعهدات شرکت به‌انضمام دفاتر مربوطه به دادگاه محلى که شرکت در آنجا قرار دارد ارائه نمایند و تا زمان صدور حکم ورشکستگى درباره حفظ اموال هر اقدامى که لازم باشد انجام دهند بدیهى است پس از آنکه حکم ورشکستگى شرکت صادر گردید و مدیر تصفیه‌اى تعیین شد. اگر مدیر تصفیه به همکارى و راهنمائى آنها نیاز داشته باشد همکارى لازم را بنمایند اما چون مسو?ولیت شرکاء به میزان سرمایه آنها است بر خلاف شرکت‌هاى تضامنى و نسبى مسو?ولیتى در مورد پرداخت قروض شرکت ندارند. نتیجه : کلّیه اقداماتى که در خصوص جمع‌آورى اموال تجار و شرکت‌هاى سهامى و تضامنى و نسبى ورشکسته به‌وسیله مدیران تصفیه اعم از مهر و موم و فروش تا خاتمه ورشکستگى به‌عمل مى‌آید درباره شرکت‌هاى با مسو?ولیت محدود هم اعمال مى‌شود ورشکستگى شرکت‌هاى تضامنى در مورد انحلال شرکت‌هاى تضامنى ماده ??? قانون تجارت چنین تصریح دارد. شرکت تضامنى در موارد ذیل منحل مى‌شود. در مورد فقرات ? و ? و ? ماده ?? در مورد تراضى تمام شرکاء در صورتى‌که یکى از شرکاء به دلایلى انحلال شرکت را از محکمه تقاضا نماید و محکمه آن دلایل را موجه دانسته، حکم به انحلال بدهد در صورت فسخ یکى از شرکاء مطابق ماده ??? در صورت ورشکستگى یکى از شرکاء مطابق ماده ??? در صورت فوت یا محجوریت یکى از شرکاء مطابق مواد ??? و 140 لازم به توضیح است که موارد مندرج در فقرات ? و ? و ? ماده ?? جاى بحث دارد و خالى از اشکال نیست زیرا در سال ???? مواد یک الى ??? قانون تجارت فقط به شرکت‌هاى سهامى عام و خاص اختصاص داده شده و مواد ?? و ?? نسخ شده است و بعد از ماده ?? تا ماده ??? برابر قانون سال ???? مربوط به شرکت‌هاى با مسو?ولیت محدود و سایر شرکت‌ها است. به این ترتیب ملاحظه مى‌گردد که در قانون تجارت جائى براى ماده مزبور وجود ندارد تا بتوان به فقرات ? و ? و ? آن استناد نمود. انحلال شرکت: شرکت سهامى در موارد زیر منحل مى‌شود. وقتى که شرکت مقصودى را که براى آن تشکیل شده بود انجام داده یا انجام آن غیرممکن باشد. ?. وقتى که شرکت براى مدت معینى تشکیل و مدت منقضى شده باشد. ?. در صورتى‌که شرکت ورشکست شود. به دلیل اینکه فقرات مورد بحث مربوط به انحلال شرکت‌هاى سهامى عام بوده که برابر ماده ??? مصوب سال ???? نسخ گردیده است به این جهت، استناد به آن در سایر شرکت‌ها محمل قانونى ندارد. لیکن به جاى فقرات مندرج در ماده ?? منسوخه مى‌توان به موارد مندرج در ماده ??? استناد نمود. ضمن اینکه ماده ??? قانون تجارت در خصوص ورشکستگى شرکت تضامنى چنین مى‌گوید: به ورشکستگى شرکت تضامنى بعد از انحلال مى‌‌توان حکم داد مشروط به اینکه دارائى شرکت تقسیم نشده باشد و در ماده بعدى به ورشکستگى شرکت تضامنى و شرکاء آن اشاره گردیده است منتهى? با قید این مطلب که ورشکستگى شرکت ملازمه با ورشکستگى شرکاء و ورشکستگى شرکاء ملازمه با ورشکستگى شرکت ندارد زیرا هرگاه شرکت تضامنى ورشکسته شود به این معنى نیست که شرکاء آن هم ورشکست گردیده‌اند چرا که این شرکت است که ورشکست گردیده نه شرکاء آن. براى اینکه شخصیت حقوقى شرکت جدا از شخصیت حقوقى شرکاء و دارائى شرکت نیز جدا از دارائى شرکاء مى‌باشد لیکن ورشکستگى شرکت کم و بیش آثار خود را در چهره شرکاء آشکار و نمایان مى‌سازد و گاهى اوقات آثار منفى ورشکستگى شرکت در دارائى شرکاء نیز محسوس و ملموس مى‌باشد و عکس این موضوع نیز صادق و متصور است. به‌عنوان مثال ممکن است بعضى از شرکاء شرکت ورشکسته گردند در صورتى‌که شرکت قرص و پابرجا به فعالیت‌هاى خود ادامه مى‌دهد. به این جهت با ورشکستگى بعضى از شرکاء، شرکت منحل نمى‌گردد. زیرا در صورت ورشکستگى یکى از شرکاء سایر شرکاء مى‌توانند سهم‌الشرکه? او را از دارائى شرکت به‌طور نقدى بپردازند و او را از شرکت خارج نموده و شرکت مانند گذشته به فعّالیّت‌هاى خود ادامه دهد مسو?ولیت شرکاء ضامن در شرکت‌هاى تضامنى با توجه به اینکه اگر برابر قانون تجارت دارائى شرکت تضامنى براى پرداخت قروض آن کافى نباشد، هر شریک مسو?ول پرداخت قروض شرکت مى‌باشد این سو?ال مطرح مى‌شود که آیا پس از ورشکستگى شرکت تضامنى باز هم این مسو?ولیت وجود دارد یا نه؟ و اگر وجود دارد خود آنها باید در مورد پرداخت بدهى‌هاى شرکت اقدام نمایند و یا اینکه چون در ورشکستگى مدیر تصفیه یا سازمان تصفیه قائم مقام شرکت مى‌شوند این مسو?ولیت باید زیر نظر مدیر تصفیه و یا به‌وسیله آنها به‌عمل آید. پاسخ این است که وقتى شرکاء برابر ذیل ??? قانون تجارت مسو?ولیت تضامنى دارند با ورشکستگى شرکت هم این مسو?ولیت از بین نمى‌رود و به قوت خود باقى است. منتهى طلبکاران شرکت ورشکسته مستقیماً با شرکاء طرف نمى‌باشند بلکه با مدیر تصفیه در ارتباط مى‌باشند و این مدیر تصفیه یا سازمان تصفیه است که پس از ورشکستگى براى حفظ حقوق طلبکاران شرکت باید با شرکاء تضامنى در ارتباط بوده و ترتیب پرداخت دیون شرکت یا طلبکاران را از دارائى شخصى شرکاء بدهد چرا که قسمت اول ماده ??? قانون تجارت مى‌گوید: ورشکستگى تاجر یا شرکت تجارتى در نتیجه توقف از تأدیه وجوهى که بر عهده او است حاصل مى‌شود بنابراین: شرکاء مسو?ول پرداخت قروض شرکت ورشکسته مى‌باشند. منتهى نحوه? پرداخت به طلبکاران باید با نظر مدیر یا سازمان تصفیه به‌عمل آید. آیا با ورشکستگى شرکت تضامنی، شرکاء هم ورشکسته مى‌گردند؟ با توجه به ماده ??? قانون تجارت که مى‌گوید ورشکستگى شرکت ملازمه با ورشکستگى شرکاء و ورشکستگى بعضى از شرکاء ملازمه قانونى با ورشکستگى شرکت ندارد و در صفحات قبل توضیحات لازم داده شده است به نظر مى‌رسد که پاسخ این سو?ال منفى است. یعنى شرکاء شرکت ورشکسته نمى‌باشند، بنابراین: پس از صدور حکم ورشکستگى شرکت، کلیه اقداماتى که درباره مهر و موم اموال تاجر ورشکسته به‌عمل مى‌آید درباره اموال و دارائى شرکت هم اعمال مى‌گردد. اما اموال شخصى شرکاء ضامن مهر و موم نمى‌گردد. براى اینکه بین ورشکستگى آنها و شرکت ملازمه وجود ندارد مگر اینکه در ضمن ورشکستگى شرکت معلوم شود که شرکاء ضامن هم ورشکسته گردیده‌اند. و دادگاه ضمن صدور حکم ورشکستگى شرکت، حکم ورشکستگى شرکاء ضامن را نیز صادر نموده باشد. در چنین وضعیتى اموال شرکاء شرکت تضامنى هم مانند اموال شرکت توقیف و مهر و موم مى‌شود همان‌طورى که ماده ??? قانون تجارت چنین تصریح دارد: در صورت ورشکستگى شرکت‌‌هاى تضامنی، مختلط یا نسبى اموال شخصى شرکاء ضامن مهر و موم نخواهد شد مگر اینکه حکم ورشکستگى آنها نیز در ضمن حکم ورشکستگى شرکت یا به موجب حکم جداگانه صادر شده باشد. نگهدارى اسناد ورشکستگى مدارک و اسناد مربوط به ورشکستگى از هر نوعى که باشد باید تا مدت ده سال نگهدارى شود و پس از خاتمه ده سال در صورتى‌که نیازى براى نگهدارى آنها وجود نداشته باشد ممکن است نابود گردد و موضوع امحاء آنها در ستون ملاحظات دفتر فهرست ورشکستگان قید گردد اما با توجه به اینکه شرکت منحل گردیده باید دید چه کسى مسو?ول نگهدارى این اسناد و مدارک مى‌باشد. برابر بند ب ماده ?? آئین‌نامه قانون اداره تصفیه امور ورشکستگى سال ???? اسناد و مدارک مورد بحث باید به شریک یا شخص معینى که شرکاء تعیین و معرّفى نموده‌اند سپرده شود تا نگهدارى و حفظ گردد ورشکستگى شرکت‌هاى نسبى با توجه به اینکه شرکت‌هاى تضامنى و نسبى جزو شرکت‌هاى شخص مى‌باشند و شرکاء هر دو شرکت در قبال طلبکاران مسو?ولیت دارند یعنى شرکاء تضامنى مسو?ولیت کلیه قروض شرکت را بر عهده دارند و شرکاء نسبی، به نسبت سرمایه ملزم به پرداخت قروض و دیون شرکت مى‌باشند. بنابراین: همان احکام و مقررّاتى که درباره انحلال و ورشکستگى شرکت‌هاى تضامنى اعمال مى‌گردد. درباره شرکت‌هاى نسبى هم اعمال مى‌شود. صندوق‌هاى الف و ب در ماده ?? قانون اداره تصفیه و امور ورشکستگى تیرماه ???? دو صندوق به‌شرح زیر پیش‌بینى گردیده است. صندوق الف ?. صندوق ب که هرکدام داراى درآمد معینى است و به مصرف امور خاصى مى‌رسد. درآمد صندوق‌هاى الف عبارت از وجوهى است که به‌عنوان هزینه? امور ورشکستگى از دارائى ورشکسته به میزان ? الى ? درصد برداشت مى‌شود و حسابدارى اداره کل تصفیه‌حسابى براى ثبت کلیه اقلام درآمد صندوق الف در دفاتر خود باز مى‌نماید و حسابى در بانک ملى نیز به نام درآمد صندوق الف افتتاح مى‌شود و کلیه ادارات تصفیه شهرستان‌ها وجوه حاصله از آن محل را پس از ثبت در دفاتر خود ظرف ?? ساعت باید در بانک ملى به آن حساب واریز نمایند که به موجب تبصره? ?? قانون برنامه اول توسعه اقتصادی، اجتماعی، فرهنگى جمهورى اسلامى ایران مصوب ??/??/?? درآمد صندوق الف که از حاصل دارائى تاجر ورشکسته اخذ مى‌شود به‌شرح زیر است. تا مبلغ پنج میلیون ریال ? درصد ?. نسبت به مازاد آن تا ده میلیون ریال ? درصد ?. نسبت به مازاد ده میلیون ریال ? درصد دریافت و به حساب خزانه واریز مى‌شود اما به موجب آخرین قانونى که تاکنون به تصویب رسیده و آن قانون وصول برخى از درآمدهاى دولت و مصرف آن در موارد معین مصوب ?? اسفندماه ???? مى‌باشد درآمد صندوق الف به این شرح افزایش پیدا نموده است: تا مبلغ ده میلیون ریال نه درصد ?. نسبت به مازاد ده میلیون ریال تا بیست میلیون هشت درصد ?. و نسبت به مازاد بیست میلیون ریال هفت درصد دریافت مى‌شود لازم به ذکر است که هرکدام از دو صندوق الف و ب ـ داراى شخصیت (مواد ?? الى ?? قانون اداره تصفیه امور ورشکستگى مصوّب ????) حقوقى بوده و درآمد هر دو صندوق جزو درآمد بودجه? عمومى کشور منظور نمى‌شود، و وصول و مصرف آنها مشمول هیچ‌یک از مقررات مالى دولتى اعم از قوانین و مقررات حقوقى و جزائى نخواهد بود بلکه ترتیب وصول درآمدها و نظارت بر هزینه آنها به موجب آئین‌نامه‌اى است که وزارت دادگسترى تعیین مى‌نماید علاوه بر درآمدهاى فوق صندوق الف از صندوق ب وام نیز مى‌تواند دریافت نماید و وزارت دادگسترى بر نحوه? کار دو صندوق نظارت خواهد داشت و درآمد صندوق الف به مصرف سازمان تصفیه و برداشت هرگونه هزینه‌اى که اداره تصفیه براى امور ورشکستگى لازم بداند خواهد رسید.   صندوق ب صندوق ب داراى شخصیت حقوقى است و درآمد آن از منابع زیر تأمین مى‌شود. ?? درصد به حقوقى که به موجب قانون ثبت شرکت‌ها مصوب دوم خردادماه ???? و ماده ?? قانون تجارت براى امضاء دفاتر تجارتى تعلق مى‌گیرد اضافه شده و این اضافه حقوق به صندوق واریز مى‌شود. از مبلغ موضوع اعتراض‌نامه که به موجب ماده ??? قانون تجارت تنظیم مى‌گردد و از اقرار هر ده ریال ده دینار (یک درصد) اخذ مى‌شود که نصف آن جزو درآمد عمومى است و نصف دیگر به صندوق ب تعلق مى‌گیرد که برابر ماده ??? در موارد زیر اعتراض به‌عمل مى‌آید. در مورد نکول ?. در مورد امتناع از نکول یا قبول ?. در مورد عدم تأدیه قابل توجه است که حق‌الثبت پلمپ دفاتر تجارتى برابر قانون وصول برخى از درآمدهاى دولت و مصرف آن در موارد معین مصوّب ?? اسفندماه ???? به ازاء هر یک صد صفحه دفتر تجارى بدون احتساب بهاء اظهارنامه سه هزار و پانصد ریال است و همچنین درآمد صندوق ب به ازاء هر یک صد صفحه دفتر تجارى یا کسر آن یک‌هزار و پانصد ریال است که به حساب اداره کل تصفیه امور ورشکستگى واریز مى‌شود. نحوه مصرف وجوه صندوق ب نحوه? مصرف درآمد صندوق (ب) برابر قانون اردیبهشت ماه سال ???? به شرح زیر مى‌باشد پرداخت کسرى هزینه‌هاى بیمارستان وزارت دادگستری. ?. پرداخت حقوق و مزایاى کارمندانى که حسب ضرورت اداره? کل تصفیه استخدام شده و در وزارت دادگسترى مشغول به‌کار هستند ?. پرداخت فوق‌العاده? سختى معیشت قضائى که در بخش‌هاى خارج از مرکز و نقاط دوردست و صعب‌المعیشه انجام وظیفه مى‌نمایند ?. قسمتى از وجوه صندوق ب و وجوه حاصله از صرفه‌جوئى‌هاى سالانه اداره کل تصفیه به حساب صندوق تعاونى که براى کارمندان قضائى و ادارى و مأمورین و خدمتگزاران تشکیل شده به‌عنوان وام منظور و به مصرف پرداخت وام به کارمندان مزبور مى‌رسد. ?. تأمین هزینه‌هاى لازم براى اجراء قانون اطفال بزهکار و تأسیس دادگاه‌هاى بخش در خارج از مقر دادگاه شهرستان تأمین هزینه‌هاى لازم براى اجراء قانون اقدامات تأمینی. ورشکستگى شرکت‌هاى تجارتى همچنان که قسمت اول ماده ??? قانون تجارت چنین مى‌گوید: ورشکستگى تاجر یا شرکت تجارتى در نتیجه توقف از تأدیه وجوهى که بر عهده او است حاصل مى‌شود بنابراین، ماده فوق به‌طور کلى از اشخاص حقیقى یعنى تجار و اشخاص حقوقى یعنى شرکت‌هاى تجارتى بحث مى‌نماید و شامل سه قسمت مى‌باشد. تجار ورشکسته‌اى که در قید حیات مى‌باشند. ?. تجارى که در حین فوت در حال توقف بوده‌اند. شرکت‌هاى تجارتى.    منبع  : سایت اطلاع رسانی آفتاب : www.aftab.ir

اصول تنظیم قرارداد

مقدمه

به نام خداوند جان وخرد

کزین برتر اندیشه برنگذرد

اهمیت قرارداد درحقوق داخلی وبین الملی نیاز به گفتن ندارد. توسعه روابط اقتصادی، درهردو زمینه،پیچیده

ترشدن شکل ومضمون قراردادها رادرپی داشته است.درباره ((عقد)) و((قرارداد)) ازجهت مضمون ومحتوا واحکام

وآثار، اساتید بزرگوار کتب بسیارنوشته اند ومااین جنبه قضیه رامعترض نخواهیم شد.مگر به اندازه ای که برای

انجام کارمان –یعنی گفتگو درباب ((تنظیم قراداد)) –لازم باشد.به دیگر سخن ما برآنیم که نحوه تنظیم قراداد

را در حدّ توان خود بیان کنیم. درضمن لازم است که مقدمات لازم برای تنظیم یک قرارداد نیز گفته شود. یعنی

روشن گردد که پیش از اقدام به تنظیم قرارداد چه اطلاعاتی باید جمع آوری  شود وچه احتیاطاتی مرعی باشد.

سعی خواهیم کرد تا آنجا که ممکن است از مباحث نظری دوری گزینیم وبه آنچه که عملا مورد نیاز است بپردازیم

تعریف قرارداد

در آغاز مقال ما را از تعریف قرارداد گزیری نیست. هرچند که شاید این مسأله از جهت عملی فایده چندانی نداشته باشد . به طور کلی و بدون ورود در مباحث دقیق و جزئی نظری باید « عقد » و « قرارداد » را دو واژه مترادف تلقی کنیم . عقد را ماده 183 قانون مدنی چنین تعریف کرده است : « عقد عبارت است از اینکه یک یا چند نفر در مقابل یک یا چند نفر تعهد بر امری نمایند و مورد قبول آنها باشد ».

ماده 10 قانون مدنی گوید : « قراردادهای خصوصی نسبت به کسانی که آن را منعقد نموده اند در صورتی که مخالف صریح قانون نباشد نافذ است ».

 

عنوان قرارداد 

منظور از « عنوان قرارداد » نام و اسمی است که طرفین برای قرارداد خود انتخاب می کنند . معمولاً در آغاز هر قرارداد و در صدر صفحه اول آن به عباراتی نظیر « قرارداد فروش » ، « قرارداد بیع » ، «قولنامه » ، « مبایعه نامه » ، « قرارداد رهن و اجاره » ، « قرارداد کار » ، « قرارداد مدیریت » بر می خوریم . چنین به نظر می رسد که بیشتر تنظیم کنندگان غیر متخصص قراردادها اهمیت چندانی برای این عناوین قائل نیستند و نوشتن آن را فقط برای « خالی نبودن عریضه » لازم می دانند .

1- مسأله استفاده از اسامی عقود معیَن

« عقود معین » چنان عقودی هستند که قانونگذار برای آنها اسم و عنوان خاصّ در نظر گرفته و شرایط و آثار خاصّ قانونی قائل شده است . این عقود عبارتند از : بیع ، معاوضه ، اجاره ، مزارعه و مساقات ، مضاربه ، جعاله ، شرکت ، ودیعه ، عاریه ، قرض ، قمار و گروبندی ، وکالت ، ضمان عقدی ، حواله ، کفالت ، صلح ، رهن و هبه .

 

طرفین یا اطراف قرارداد

قرارداد حداقل دو طرف دارد . در اینجا بیان خواهیم کرد که اولاً در مورد طرف قرارداد چه ملاحظات و احتیاطاتی را باید رعایت کرد . ثانیاً طرفین یا اطراف قرارداد را چگونه باید توصیف نمود .

1 – بررسیهائی که در مورد طرف قرارداد باید انجام شود

طرف قرارداد ما ممکن است شخص حقیقی باشد یا شخص حقوقی ، پیش از عقد قرارداد باید در خصوص طرف مقابل بررسی هائی انجام شود . برخی از این اقدامات در مورد اشخاص حقیقی و حقوقی یکسان است و بعضی دیگر فقط درباره یکی از این دو نوع باید به عمل آید .

بدیهی است اگر طرف قرارداد ما یک شرکت معتبر و بزرگ دولتی یا خصوصی باشد پاره ای از احتیاطهایی که خواهیم گفت ، شاید لازم نباشد . با این همه در مورد شرکتهای خصوصی معتبر ، به هر تقدیر ، باید وضعیت مالی آنها پیش از عقد قرارداد مورد بررسی قرار گیرد . به ویژه وقتی که مبلغ قرارداد زیاد و رقم پیش پرداخت بالا باشد .

اولاً –  بررسیهای مشترک درباره اشخاص حقیقی و حقوقی

موارد آتی را پیش از عقد قرارداد باید بررسی و روشن کرد ، خواه طرف شخصی حقیقی باشد و خواه حقوقی .

 

الف – بررسی امکانات

منظور از بررسی امکانات این است که روشن شود آیا طرفی که مقصد دارد انجام امری را بر عهده گیرد توانائی آن را – از جهت تجهیزات و مواد اولیه و وضعیت مالی – دارد یا خیر ؟ برای وصول به این منظور بازدید تجهیزات و ماشین آلات و بررسی ذخیر? مواد اولی? موجودِ طرف و میزان نقدینگی او لازم است .

ب – بررسی صلاحیت

منظور از بررسی صلاحیت این است که روشن شود آیا طرف قرارداد صلاحیت علمی و فنی و قانونی انجام موضوع قرارداد را دارد یا خیر؟

در مورد اشخاص حقوقی این اطلاعات را از طریق بررسی وضعیت متخصین مرتبط با شخص حقوقی ( یا به اصطلاح کادرهای فنی ) می توان به دست آورد . اسامی و تخصصها و سابقه کار این متخصصین ، در شرکتهائی که از طرف « سازمان برنامه » درجه بندی شده اند ، در آن سازمان موجود است .

در مورد اشخاص حقیقی می توان مدارک فنی و تحصیلی و گواهی سابقه کار آنها را مطالبه کرد و چند نمونه از کارهای انجام شده آنها را دید و احیاناً با صاحبان این کارها مذاکره ای داشت .

غرض از صلاحیّت قانونی ، مجوزها یا پروانه هائی است که افراد یا شرکتها باید برای انجام کارهای خاصّ از دولت بگیرند. اینگونه مجوزها در اموری نظیر لوله کشی گاز ، ارائه طرح طبقه بندی مشاغل و بالجمله مواردی که به علت اصطکاک با موارد ایمنی یا ارتباط با قوانین آمره و حقوق عمومی واجد اهمیت خاص است ، از طرف مقامات رسمی صادر می شود .

ب –  بررسی آخرین تغییرات شرکت :

این اطلاعات را از طریق مراجعه به دفتر ثبت شرکتها و یا مطالبه آخرین روزنامه رسمی حاوی تغییرات یا گواهی مصدق متن آگهی آخرین تغییرات ، می توان به دست آورد . هدف از این بررسی آن است که روشن شود آیا کس یا کسانی که قرارداد را امضاء خواهند کرد صاحب یا صاحبان امضائات مجاز و متعهدآور شرکت هستند یا خیر ؟

ج – بررسی اساسنامه شرکت و اصطلاحات آن :

هدف از بررسی اساسنامه این است که حدود اختیارات مدیران و محدودیتهای این اختیارات و احیاناً تشریفات خاصی که ممکن است اساسنامه برای معاملات خاص پیش بینی کرده باشد ، روشن شود . مثلاً ممکن است به موجب اساسنامه شرکت اقدام به انواع خاصی از معاملات مستلزم تصویب مجمع عمومی باشد و یا اختیارات مدیران در موارد خاصی به نوعی محدود یا مشروط شده باشد . ممکن است گفته شود در بسیاری از موارد پیشگفته اگر فرد یا افرادی بدون داشتن سمت و اختیار یا خارج از حدود اختیارات خود یا بدون توجه به قوانین آمره ( مثل قانون منع مداخله ) اقدام به عقد قرارداد کنند ، مسئولیت مدنی و کیفری شخصی خواهند داشت و چه بسا تحدید اختیارات ایشان طبق ضوابط قانون تجارت در مقابل اشخاص ثالث قابل استناد نباشد . پس این احتیاطات چه لزومی دارد ؟ پاسخ این است که هدف از این احتیاطات دوری جستن از گرفتاری در جریان دعاوی دادگستری است . چه بدیهی است که تعقیب کیفری و مجازات افراد یا طرح دعاوی حقوقی علیه آنان مشکلی کوتاه مدت طرف قرارداد را – که به انجام مفاد آن نیاز دارد – حل نمی کند . لذا این هم از مواردی است که پیشگیری ، بهتر از چاره جوئی بعدی است .

 

د- وقتی با دولت قراردادی منعقد می شود :

در این موارد باید اطمینان حاصل شود که اولاً – سازمان امضاءکننده قرارداد و شخصی که از جانب آن امضاء می کند صلاحیت و اختیار این اقدام را دارد . ثانیاً – برای انجام موضوع قرارداد تأمین اعتبار شده است . چه هر چند که اصل بر صلاحیت داشتن امضاء کننده و موجود بودن اعتبار است ، لکن ممکن است امضاءکننده – به علت عدم اطلاع از مقررات اداری – از عدم اختیار خود آگاه نباشد ، یا اعتبار تخصیص داده شده فقط برای پیش پرداخت ( یا حتی قسمتی از آن ) تکافو کند . در این حالت طرفی که انجام اموری را بر عهده گرفته و در مقابل اشخاص ثالث ( اعم از پیمانکار دست دوم و کارگر و فروشندگان مصالح و مواد اولیه و غیره ) متعهد شده است در وضع نامطلوبی قرار خواهد گرفت و بدیهی است که طرح دعوی ، اعم از کیفری یا حقوقی علیه مسبب یا مسببین ، هم دردی را دوا نخواهد کرد .

2 – چگونگی توصیف اطراف قرارداد

پس از حصول اطمینان در مورد مشخصات اطراف قرارداد باید آنها را به طور جامع و مانع و به نحوی که رافع شبهات باشد در قرارداد توصیف کنیم . برای این منظور – حسب مورد – روشهای مختلفی را می توان به کار برد .

اولاً – استفاده از الفاظ عقود معین

هر گاه هدف ما تنظیم قراردادی مشتمل بر یکی از عقود معین باشد و در مورد شرایط و احکام آن نیز اطمینان حاصل کرده باشیم ، بدیهی است که باید از الفاظ متداول در عقود معین برای توصیف اطراف قرارداد استفاده کنیم . مثل بایع و مشتری ، خریدار و فروشنده ، واهب و متهب ، موجر و مستأجر و ... الخ.

هر گاه موضوع قرارداد ما از عقود معین نباشد ، یا در مورد معین نبودن آن تردید داشته باشیم ، باید همواره از کلمات « طرف اول » و « طرف دوم » استفاده کنیم .

ثانیاً – ممکن است قرارداد ما از عقود معین به معنی اخص نباشد ، لکن در علم حقوق عنوان مشخصی داشته باشد . مثل « قرارداد مدیریت » یا « قرارداد ساخت و تحویل » یا « قرارداد تعمیر و نگهداری » و امثالهم.

در این موارد باید برای هر یک از طرفین عنوانی مناسب با نوع قرارداد انتخاب شود . مثلاً « مدیر و صاحبکار » ، « سازنده و خریدار » ، « مسئول نگهداری و صاحبکار یا کارفرما ».

در مورد اشخاص حقیقی ، ذکر نام و نام خانوادگی و شماره شناسنامه و نام پدر ، تاریخ تولد و نشانی اقامتگاه قانونی لازم است .

در مورد اشخاص حقوقی ذکر شماره و محل ثبت آخرین اقامتگاه قانونی ضروری است .

ضمناً لازم است ضمن برشمردن مشخصات دقیق افراد حقیقی که به نمایندگی از شخص حقوقی قرارداد را امضاء می کند ، مستند سمت ایشان ذکر گردد .

بنابراین نمونه هائی که برای این قسمت می توان به دست داد به قرار ذیل است :

 

قرارداد

این قرارداد در تاریخ ... بین شرکت ... ( سهامی خاص ) ثبت شده به شماره ... در دفتر ثبت شرکتها در تهران به نشانی ... که از این پس « طرف اول » نامیده خواهد شد ، از یک طرف و آقای ... فرزند ... به شماره شناسنامه ... صادره از ... متولد ... به نشانی ... که از این پس « طرف دوم » نامیده خواهد شد منعقد شد . توضیح اینکه از طرف شرکت ... آقای ... فرزند ... به شماره شناسنامه ... صادره از ... متولد ... قرارداد را امضاء کرده اند . ایشان به موجب محتویات روزنامه رسمی شماره ... مورخ ... مدیر عامل شرکت مذکور هستند و به موجب ماده ... اساسنامه شرکت حق امضاء اسناد تعهد آور را دارند ( یا : ... مدیر عامل شرکت مذکور هستند و به موجب محتویات همین روزنامه حق امضاء اسناد تعهد آور شرکت را دارند و این اسناد باید مهر شرکت را نیز داشته باشد ) .

در این فرض کلی به جای « طرف اول » و « طرف دوم » ممکن است از اوصاف و عناوینی که برشمردیم استفاده شود ( البته با رعایت همه احتیاطها و اعمال همه دقتهائی که به تفصیل گفتیم ) .

 

موضوع قرارداد

« موضوع قرارداد » همان چیزیست که قانون مدنی در ماده 214 از آن به « مورد معامله » تعبیر کرده و عبارت است از « مال یا عملی که هر یک از طرفین ، تعهد به تسلیم یا ایفاء آن می کنند ».

باید توجه داشت که لفظ « مال » ، « حقوق مالی » مانند « حق سرقفلی » یا « حق کسب و پیشه و تجارت » و حق مؤلف و مصنف و مخترع را نیز در بر دارد و هر یک از اینها ممکن است با رعایت شرایط و ضوابط خاص ناظر به هر مورد – موضوع معامله قرار گیرد .

1 – شرایطی که « موضوع قرارداد » باید داشته باشد

قراردادی قابل اجراست که مال یا عمل موضوع آن دارای اوصافی باشد . این اوصاف را به شرح ذیل می توان خلاصه کرد :

 

اولاً – در انتقال مال

مال موضوع قراردا باید : در موقع عقد قرارداد موجود باشد ، قابلیت انتقال داشته باشد ، معلوم و معین باشد ، قابل تسلیم و تسلّم باشد و بالاخره انتقال دهنده آن باید ذی سمت باشد .

ب – مالیّت داشتن

منظور از مالیّت داشتن اینست که موضوع قرارداد باید قابلیت مبادله اقتصادی را داشته باشد . ممکن است موضوع قرارداد صرفاً برای طرفین قرارداد دارای مالیّت باشد و از نظر دیگران فاقد مالیّت محسوب شود . مثلاً « دست خط » فلان سیاستمدار مشهور یا دانشمند سرشناس یا نامه خصوصی پدر یا جد یکی از طرفین قرارداد برای طرفین دارای مالیّت است و حاضرند آن را موضوع مبادله اقتصادی قرار دهند و حال آنکه اشخاص ثالث برای چنین اشیایی ارزشی قائل نیستند .

ج – قابلیّت انتقال

موضوع قرارداد باید قانوناً ( و شرعاً ) قابل نقل و انتقال باشد پس نمی توان خرید و فروش مواد مخدّره یا مشروبات الکلی یا اسلحه ( جز در موارد مجاز ) یا کتب ممنوعه یا اراضی شهری ( جز در موارد مصرّحه در قانون ) را به عنوان موضوع قرارداد تعیین کرد .

د – معلوم و معین بودن 

موضوع قرارداد باید از حیث جنس و مقدار و مشخصات « معلوم » باشد . و نیز نباید موضوع قرارداد یکی از چند چیز بدون « تعیین » باشد . پس نمی توان گفت موضوع قرارداد « تحویل یک تُن میوه است » چون در اینجا جنس میوه معلوم نیست . به همین ترتیب نمی توان موضوع قرارداد را تحویل « ده توپ پارچه » قرار داد .

هـ- قابلیّت تسلیم و تسلّم

وقتی می توان مالی را موضوع قراردادی ، قرار داد که آن مال قابل تسلیم به طرف دیگر باشد . این قابلیّت ممکن است ناشی از امکان و قدرت خود طرف بر تسلّم باشد ( ماده 348 قانون مدنی ). این صفت را با توجه به عرف موجود و مستقر و اوصاف و مشخصات هر تعهّد خاص باید در هر مورد جستجو کرد . مثلاً اگر موضوع قرارداد چنین توصیف شود : « ماده ... طرف اول متعهد است که کالاهای غرق شده طرف دوم را تحویل دهد ...».

2 – کلیاتی که در موضوع قرارداد باید در نظر گرفت

اولاً : باید دقت شود که اصطلاحات و الفاظ مربوط به هر کار یا واحدهای مربوط به هر جنس ، در قرارداد درست و به جا بکار رود . مثلاً در حفر چاه سنتی دستمزد حفر « میله » و « انبار » متفاوت است . یا در خرید و فروش سیمهای متعارف و معمولی روکش دار واحد اندازه گیری یارد و متر است ، حال آنکه در مورد « سیم لاکی » از واحد کیلو و تُن استفاده می کنیم . اشتباه در کاربرد این اصطلاحات و واحدها می تواند مشکلات بزرگ و بسیار ایجاد کند .

ثانیاً : به هیچ وجه نباید روشنی و وضوح مطلب فدای اختصار و زیبایی کلام شود . دقیقاً باید روشن شود که طرفین چه می خواهند و چه اموری را بر گردن می گیرند .

ثالثاً : در موضوع قرارداد باید حتی المقدور کلیّه حالات و فروض مختلفی را که ممکن است باعث تغییر موضوع قرارداد شود پیش بینی و تصریح کرد و چنانچه این پیش بینی از جمیع جهات در قسمت « موضوع قرارداد » میسّر نباشد ، باید در قسمت « شروط و توضیحات » این موارد را روشن نمود .

رابعاً : از بکار گرفتن و عباراتی با مفاهیم مبهم و غیر دقیق ، یا احاله موضوع به امر مجهول باید خودداری کرد . مثلاً نباید نوشت : « موضوع قرارداد عبارت است از تهیه و تحول یک تن برنج خوب از ناحیه طرف اول به طرف دوّم ... » .

 

خسارت ناشی از عدم انجام تعهّد و روشهای برخورد با آن

وقتی متعهد به تعهد خود عمل نمی کند و از این خلف وعده خساراتی به متعهدله وارد می شود ، متخلف باید زیان وارد بر متعهدله را جبران کند . این خسارت وقتی قابل مطالبه است که :

• مدت معینی برای انجام تعهّد تعیین شده باشد .
• این مدت منقضی شده باشد . یا در حالتی که تعیین زمان انجام تعهد با متعهدله باشد ، متعهدله ثابت کند که اجرای تعهد را مطالبه کرده است ( با ارسال اظهارنامه رسمی ) .
• لزوم جبران خسارت در قرارداد تصریح شده باشد . یا به حکم قانون یا عرف ، متخلف به جبران خسارت مکلف باشد .
• عدم ایفاء تعهّد به علت تحقّق قوه قاهره ( فورس ماژور ) نباشد .

این تذکر را لازم می دانیم که حتی در مواردی که عرف یا قانون به لزوم جبران خسارت دلالت دارد بهتر است این مورد در قرارداد تصریح شود .

نظر به اهمیت مسأله ( فورس ماژور ) و مصادیق آن ، این مطلب را مستقیماً بررسی می کنیم :

 

 

1- قوه قاهره و مسائل مربوط به آن

قوه قاهره یا فورس ماژور عامل خارجی است که اجرای قرارداد را برای متعهد غیر ممکن می سازد . در صورت تحقق قوه قاهره و عدم انجام تعهد به این علت ، نمی توان از متعهد متخلف ، مطالبه خسارت کرد .

فورس ماژور وقتی باعث رفع مسئولیت متعهد می شود که :

اولاً : عامل بازدارنده ، یک عامل خارج از وجود شخص متعهد باشد .

ثانیاً : متعهد – با توجه به ضوابط عقلی و عرفی – قادر به مقابله با این عامل خارجی نباشد .

ثالثاً : این عامل خارجی امری غیر قابل پیش بینی باشد .

2- نحوه جبران خسارت یا الزام به انجام تعهد

وقتی متعهد از انجام تعهدش خودداری می کند دو مسأله مطرح می شود ، یکی مسأله انجام اصل تعهد ، دیگری موضوع جبران خسارت وارده ناشی از عدم انجام یا تأخیر در ایفاء تعهد . برای این دو مسأله راه حلهای مختلفی می توان در قرارداد پیش بینی کرد :

اولاً : انجام موضوع از طرف متعهدله به خرج تعهد

در این حالت متعهدله رأساً موضوع تعهد را انجام می دهد و هزینه این اقدام را از متعهد می گیرد . بدیهی است که در این حالت متعهدله به فکر صرفه جویی و رعایت غبطه متعهدِ متخلف نخواهد بود .

در قرارداد ، این حالت می تواند به شرح ذیل منعکس شود :

« در صورتی که طرف دوم تعهد موضوع قرارداد را انجام ندهد، طرف اول رأساً در این خصوص اقدام خواهد کرد و طرف دوم مکلف است هزینه های انجام شده را کلاً پرداخت کند . طرف دوم حق اعتراض به میزان هزینه های انجام شده یا نحوه انجام کار را ندارد .

تبصره – انجام تعهد به نحو و با مشخصات و شرایطی خواهد بود که در قرارداد پیش بینی شده و طرف اول به تغییر کمّی یا کیفی کار مجاز نیست ».

ثانیاً : تعیین خسارت روزانه

در قرارداد تصریح می شود بابت هر روز تأخیر در انجام موضوع قرارداد یا تأخیر در تحویل ، مبلغی پرداخت شود . مثلاً :

« طرف دوم مکلف است که بابت هر روز تأخیر در انجام تعهد یک میلیون ریال به طرف اول بپردازد. پرداخت این وجه تکلیف طرف دوم را نسبت به انجام اصل تعهد ساقط نمی کند و وی در هر حال باید تعهد را انجام دهد .

تبصره – پرداخت این وجه تا زمانی که تعهد اجرا نشده ادامه خواهد یافت ، ولو اینکه مبلغ پرداختها از کل مبلغ استحقاقی طرف دوم بابت انجام قرارداد فراتر رود ».

 

تضمین ها

وقتی قراردادی منعقد می شود ، به ویژه اگر موضوع آن انجام کاری یا ساختن چیزی باشد ، برای متعهدله همیشه این تردید وجود دارد که ممکن است متعهد ، به قول خود وفا نکند . یا امکان دارد که در انجام تعهد تأخیر روا دارد .

همچنین این احتمال هم وجود دارد که پس از اجرای قرارداد مشخص شود که در اجرا ، نقصی ، موجود است .

بدیهی است که در این موارد شرط جبران خسارت ، چاره ساز است اما این خسارت از کجا باید تأمین و پرداخت شود ؟

توضیح اینکه اگر بنا باشد متعهدله پس از وقوع تخلف از ناحیه متعهد به دادگاه مراجعه کند و با تقبل هزینه دادرسی و حق الوکاله و تحمّل مشقت دعوای حقوقی عاقبت به اصل حق خود برسد ، با توجه به طول مدت رسیدگی و کاهش ارزش پول نهایتاً چیزی دستگیرش نخواهد شد . از این رو باید تدبیری اندیشید که جبران خسارات ، حتی المقدور در مدتی کوتاه تحقق یابد و بار طرح دعوا و رفتن به دادگستری هم بر دوش متعهد متخلف تحمیل شود .

برای وصول به این اهداف از متعهد تضمین گرفته می شود . این تضمین می تواند برای حصول اطمینان از مصرف شدن پیش پرداخت در مسیر قرارداد باشد که در این صورت آن را « تضمین پیش پرداخت » می نامیم . تضمینی را که برای مطمئن شدن از صحت و سلامت کار گرفته می شود ، « تضمین حسن انجام کار » می گوییم . هر یک از این موارد را بررسی می کنیم :

1 – تضمین پیش پرداخت

معمولاً ضمن امضاء قرارداد مبلغی به عنوان پیش پرداخت ( یا اگر موضوع قرارداد خرید و فروش به عنوان بیعانه ) به متعهد یا فروشنده پرداخت می شود . طبعاً طبق قرارداد باید این مبلغ برای اجرای قرارداد هزینه شود . حال اگر چنین نشد تکلیف چیست ؟ « تضمین پیش پرداخت » برای حل این مشکل گرفته می شود . این تضمین ممکن است ضمانتنامه بانکی ، چک و یا سفته باشد . معبرترین تضمین ، ضمانتنامه بانکی و متزلزل ترین تضمین ، سفته است .

2 – تضمین حسن انجام کار 

وقتی بنایی ساخته یا کارخانه ای نصب می شود ، معلوم نیست که استخدام و کارایی آن تا چه اندازه است . پاسخ این سؤال و رفع این تردید ممکن نیست مگر با گذشتن مدتی که ضمن آن اثر عوارض طبیعی و کارکرد ماشین آلات بر ساختمان و دستگاهها آشکار شود . پس صاحبکار ( متعهدله ) ناچار است تدبیری بیندیشد تا در صورت بروز اشکال متضرر نگردد . اخذ تصمیم حسن انجام کار به همین منظور است .

این تضمین هم ممکن است به صورت ضمانت نامه بانکی ، چک ، سفته و یا وجه نقد باشد . این تضمین ها به این منظور اخذ می شود که در صورت لزوم در دور نگهداری و پس از تحویل موقت کار ، از آنها استفاده شود . ( در خصوص تحویل موقت و دوره نگهداری در بخش هشتم گفتگو کرده ایم ). روش جاری در اخذ تضمین به صورت ضمانت نامه بانکی و چک و سفته ، به طور کلی ، همانست که در تضمین پیش پرداخت گفتیم . بنابراین نیازی به این تکرار نیست . اما در مورد تضمین حسن انجام کار به صورت نقدی ، می گوییم که در این حالت از هریک از پرداخت هایی که به متعهد انجام می گیرد مبلغ معینی کسر و نزد متعهدله ( صاحبکار ) حبس و نگه داری می شود . این مبلغ پس از پایان دوره نگهداری به متعهد پرداخت خواهد گردید . بدیهی است چنانچه در دوره نگهداری موجبی برای انجام هزینه هایی برای تعمیر و ترمیم و رفع عیب از کار پیش آید ، از این محل پرداخت خواهد شد . مثلاً :

« ده درصد از مبلغ هر یک از صورت وضعیتهای طرف دوم ، پس از قطعی شدن ، کسر و نزد طرف اول نگهداری خواهد شد . این وجوه پس از انقضاء دوره نگهداری و تحویل قطعی کار – پس از کسر هزینه های احتمالی انجام شده در دوره نگهداری – به طرف دوم ، تأدیه خواهد شد ».

 

 

خاتمه قرارداد

معمولاً قرارداد را با عباراتی از اینگونه به پایان می رسانیم :

« این قرارداد که در تاریخ ... در ... « مثلاً تهران » تنظیم و امضاء و مبادله شد ، مشتمل بر ... نسخه با اعتبار واحد است ».

یا « این قرارداد در ... نسخه که همه در حکم واحد است در تاریخ ... در ... تنظیم و امضاء و مبادله شد ».

روانشناسی فروش

شاید برای بعضی عنوان « معجزه های روانشناسی فروش » مبالغه آمیز به نظر آید. مشاهدات ،پژوهشها و تجربیات نشان می دهد که این ترکیب نه تنها مبالغه آمیز نیست ، بلکه به دشواری می توان کلماتی را پیدا کرد که اهمیت آن را بیان کند . چرا ؟ از آنجا که در پس هر فروشی انسان یا انسانهایی قرار دارند بنابراین شناخت روانی انسان که موضوع روانشانسی است ، موجب می شود فروشندگان با ایجاد انگیزه بتوانند به فروشهای مطلوب و ایده آل برسند . به قول عنوان کتاب نخست انسان و سپس کالا ، فروشندگان موفق نخست به انسان و سپس فروش پرداخته اند .

« روانشناسی فروش » را می توان مطالعه علمی اثرات روان بر فروش ، و برعکس اثرات فروش بر روان دانست که براساس مدل سازی و طراحی اثربخش و موفقیت آمیز در جهت اهداف فروش حرکت می کند .

بنا به آمار مجله فورچون : « شرکتهای موفق خارجی در اقلیت هستند و متأسفانه اکثر شرکتها ورشکسته می شوند . و بدون تردید از علل و عوامل مهم این شکستها را باید در امر فروش و فرهنگ فروش دانست .» 

موضوع دیگر، تولید، کالا و خدمات بدون فروش مرگِ تولید ، کالا و خدمات است . اما نکته دیگر مهجور بودن و گاهی بدنام بودن رشته فروش ، کسب و کار و فروشنده است که در ذهن برخی موجود است . و یا در امر تبلیغ ، بعضی چنین تصور دارند که تبلیغ در خدمت جنس بُنجل و تقلبی است و به نقش تبلیغات سالم که اطلاع رسانی همراه با خوشایندسازی است باور ندارند .

شب و روز به ندرت اتفاق می افتد که ما در حال خرید و فروش نباشیم . ما همه فروشنده هستیم ، بعضی کالا ، بعضی خدمات و بعضی فکر می فروشند . در واقع ، ما همه به یک نوع فروشنده هستیم .

گذشته از بخش اقتصادی و مالی بحث ، هنوز می توان یکی از عوامل مشکلات  بعضی از جوانان ـ بی کاری ، بزهکاری ، اعتیاد و افسردگی ـ را در اینکه به مهارتهای فروش آگاه نیستند ، دانست . و می بایست از مهدکودک ، دبستان ، راهنمایی ، دبیرستان و دانشگاه « فروشنده خوب بودن» را به آنها آموخت .

اتفاقاً بین خود جوانان گفته می شود که مثلاً : « خسرو خیلی زرنگ است . شَم مالی دارد و بلد است که چگونه وقت و خدمات خود را به نحو مطلوبی بفروشد .» چه بسا نوابغ و هنرمندان که فروشندگان خوبی نبودند و با فقر مواجه شدند و زندگی بدی را در پایان عمر خود داشتند . و چه بسا متوسطها و زیر متوسطها که چون فروشنده خوبی بودند از نظر مالی آخر و عاقبت به خیر شدند .

بازی درونی فروش

تا فروشی صورت نگیرد ، اتفاقی نمی افتد . فروشندگان از جمله مهم ترین مردم اجتماع هستند . بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می رود . آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند .

فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند . بدون اینکه فروشی در کار باشد ، بزرگترین و پیچیده ترین شرکتها متلاشی می شوند . فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبیل است . 

شروع از هیچ

می توان برای اثبات این ادعا گفت که مهاجرینی که همه ساله به امریکا می آیند و نه پول دارند ، نه ارتباط ، نه زمینه دانشگاهی و در حالی که زبان انگلیسی را هم به درستی تکلم نمی کنند ، در مدت چند سال به مدارج بالای ترقی شغلی می رسند . 

موفقیت موضوعی ذهنی است

آنچه در درون و ذهن فروشنده می گذرد است که تمامی تفاوتها را ایجاد می کند . چند سال قبل ، دانشگاه هاروارد درباره شانزده هزار فروشنده بررسی کرد و به این نتیجه رسید که کیفیات اولیه و اصلی که شکست یا موفقیت را مشخص می کنند ، جملگی ذهنی هستند . اگر کسی دارای ویژگیهای خاص بود ، می توانست موفق شود . اگر بتوانید این کیفیات روانی را در خود ایجاد کنید ، پایه و اساسی برا ی موفقیت شخص شما درکار فروش صورت خارجی پیدا می کند .  

از توانمندی خود بیشتر استفاده کنید

فروشندگان متوسط اغلب از درصدی ازتوانمندیهای خود استفاده می کنند . تخمین زده می شود که فروشندگان به طور متوسط از بیش از 10 درصد توانمندیهای خود استفاده نمی کنند . این بدان معناست که هر فروشنده از 90درصد توانمندیهای خود استفاده نمی کند . هرگاه بیاموزید که چگونه از این 90درصد توانمندی خود استفاده کنید در صف کسانی قرار می گیرید که بیشترین درآمدها را به جیب می زنند . 

تصویر ذهنی شما درکار فروش

برای مثال، در زمینه فروش از یک تصویر ذهنی درباره خودتان و فروش کردنتان برخوردارید . اگر از یک تصویر ذهنی خوب و مثبت برخوردار باشید ، در این صورت فروش کردن مسئله ای برای شما ایجاد نمی کند . شما صبح زود از خواب بیدار می شوید و مشتاقانه با خریداران بالقوه تماس می گیرید . شما از صلاحیت و اطمینان خاطری در زمینه فروش برخوردارید ، ازاین رو خطوط لوله شما همیشه پر است .

اگر از تصویر ذهنی ضعیف برخوردار باشید ، با اضطرا ب و هراس به دنبال مشتریان بالقوه می روید و در هر جایی گه امکانش وجود داشته باشد از آنها اجتناب می کنید . موضوع تماس با مشتری احتمالی شما را ناراحت می کند . تا حدی که بتوانید این کار را نمی کنید و پیوسته دنبال راهی می گردید که این کار را نکنید . این مسئله در تمامی زمینه های فروش مصداق دارد . 

محدوده راحت خود را تغییر بدهید

تنها را ه افزایش درآمد  فروش این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش بدهید . برای بعضیها محدوده راحت کسب درآمد معادل50،000 دلار در سال است . وقتی به این سطح رسیدند، خیالشان راحت می شود . دیگران ممکن است محدوده راحتشان 100،000دلار در سال باشد . این سطحی است که برای رسیدن به آن تلاش می کنند و وقتی به هدف رسیدند ، آرام می گیرند .

خود را از گذشته ها خلاص کنید

بعضی ها از آن جهت موفق نمی شوند زیرا فکر می کنند درست نیست مثلاً از پدرشان درآمد بیشتری به دست آورند . من بارها و بارها به فروشندگانی برخورد کرده ام که درآمدشان از حد درآمد پدرشان بالا تر نمی رود . آنها در سطح ذهن ناهشیار خود به این نتیجه رسیده اند که نباید از این حد درآمد بیشتری داشته باشند .

ذهنتان را تغییر بدهید

برای اینکه درآمدتان افزایش پیدا کند ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و بعد از آن عملاً به کسب درآمد مشغول شوید .

در ذهنتان خود را ببینید که به همان کسی که می خواهید او بشوید تبدیل شده اید . به دیگرانی که بیش از شما درآمد دارند نگاه کنید و بعد تصور کنید که شما دقیقاً مانند آنها هستید . تصور کنید که شما پیشاپیش به استقلال مالی رسیده اید . خود را ببینید که به پولی که احتیاج دارید دست یافته اید و تنها از این جهت برای فروش با مشتریان احتمالی تماس می گیرید زیرا از ملاقات با اشخاص جدید لذت می برید .

مهارت لازم را به دست آورید

راه حل برای از میان برداشتن هراسها در کسب مهارتهای مختلف در فروش برای آن است که بر این مهارت احاطه پیدا کنید . خوشبختانه ، در زمینه کسب این مهارتها در حال حاضر کتابها ، نوارها و دوره های آموزشی متعددی وجود دارد و در این شرایط مطلقاً دلیلی وجود ندارد که نتوانید در زمره 10درصد بالای فعالیت خود قرار بگیرید .

در کارتان بهتر شوید

هر چه در زمینه های مختلف کاری بهتر شوید ، تصویر ذهنی مثبت تری پیدا می کنید . هر چه به تواناییهای خود اطمینان بیشتری پیدا می کنید و نتایج بهتری می گیرید . شما می توانید مانند یک مجسمه ساز کیفیت لازم شخصیت فروش خود را پیدا کنید

وقتی در کاری مهارت داشته باشید ، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمی شوید .

عزت نفس و عملکرد فروش

هر چه در یافتن مشتریان احتمالی ، برقراری ارتباط مؤثر، شناسائی نیازها ، معرفی محصول و خدمات خود ، پاسخ دادن به اعتراضات ، قطعی کردن فروش و فروشهای بعدی و دوباره خودتان را بیشتر دوست بدارید، در هر یک از این زمینه ها بهتر ظاهر می شوید .

کسی که در زمینه ای خودش را دوست ندارد و یا احساس بدی به خودش دارد ، در آن زمینه نمایش فقیرانه به تماشا می گذارد . فروشندگانی که از عزت نفس کم برخوردارند و خودشان را دوست ندارند ، دیگران را هم دوست ندارند . در نتیجه نمی توانند با مشتریان رابطه دوستانه و خوشایند برقرار سازند . به دلیلی ، مشتریان نیز از آنها خوششان نمی آید و به آنها اعتماد نمی کنند ترجیح می دهند از شخص دیگری خرید کنند .

مشوق خودتان باشید

وقتی سالها قبل این تلقین و تأیید خود را آموختم ، روزی ده ، بیست وحتی پنجاه بار آن را برای خودم تکرار می کردم . صبحها و شبها آن را به زبان می آوردم . آن قدر این کار را کردم که موضوع در عمق ذهن نیمه هشیار من قرار گرفت . شما هم می توانید همین کار را بکنید .

هر بار بگویید : « خودم را دوست دارم ! » تصویر ذهنی بهتری پیدا می کنید . توانایی عملکرد و میزان اثربخشی شما افزایش پیدا می کند . همه کارتان و از جمله فروشتان را بهتر انجام می دهید .

بهترین زمان برای فروش

در اینجا سؤالی مطرح می شود : بهترین زمان برای فروش کردن کدام است؟ جواب : درست بعد از هر فروش . چرا؟ درست وقتی فروش می کنید عزت نفستان افزایش پیدا می کند . به عنوان یک فروشنده درباره خودتان به احساسی عالی دست پیدا می کنید . خودتان را بیشتر دوست می دارید . احساس برنده بودن می کنید . وقتی می خواهید برای دومین مشتری احتمالی حرف بزنید ، نسبت به خود احساس عالی دارید . در شما چیزی وجود دارد که روی مشتری تأثیری عالی بر جای می گذارد . نگرش مثبت و اعتماد به نفس شما در سطح ذهن نیمه هشیار تولید میلی می کند تا از شما خرید کنند .

در بهترین حد خود ظاهر شوید

بلافاصله پس از آنکه فروش صورت می دهید ، خودتان را به عنوان یک فروشنده بیشتر دوست می دارید . اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید و در کار فروش به اثر بخشی بیشتری می رسید . اگر با یک خریدار احتمالی مشکلی روبه رو هستید و توانسته اید فروش را قطعی کنید ، بلافاصله سوار اتومبیلتان بشوید و به ملاقات او بروید . با شگفتی خواهید دید که همه چیز به سود شما تمام می شود . بعد از آنکه یک فروش می کنید در فروش بعد متقاعدکننده تر ظاهر می شوید . 

موانع بر سر راه موفقیت فروش

در کار هر فروشی دو مانع وجود دارد . این هر دو مانع ذهنی هستند . اینها عبارت اند از ترس از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن .

ترس از شکست خوردن مهم ترین تک دلیل شکست خوردن در زندگی بالغانه است. این خود شکست نیست ، بلکه ترس از شکست است ، مجسم کردن شکست است ، پیش بینی کردن شکست است که سبب می شود نتوانید در سطح مطلوبی ظاهر شوید .

چرا مشتریان خرید نمی کنند

ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است . هر مشتری بارها و بارها مرتکب اشتباه شده است . خدماتی را خریداری کرده که بعداً فهمیده پول بیش از اندازه ای برای آن پرداخت کرده است . محصولاتی را خریداری کرده که در اصل به آنها نیازی نداشته است ، کالاهایی را خریده که نتوانسته از آن استفاده کند . او به اندازه ای در تجربه کردن خرید با ناکامی مواجه شده که حد و اندازه ندارد .

این ترس از شکست و ناکامی دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان است . بنابراین یکی از مهم ترین کارهایی که می کنید این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید

روز متوسط فروشنده

در جریان یک بررسی که چند سال قبل در دانشگاه کلمبیا صورت گرفت ، معلوم شد که فروشندگان به طور متوسط روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند . همچنین مشخص گردید که به طور متوسط اولین تماس تلفنی با مشتری بالقوه قبل از ساعت یازده انجام نمی شود و آخرین تماس تلفنی برای فروش هم حدود ساعت سه و سی دقیقه بعد از ظهر انجام می شود و فروشندگان به طور متوسط بعد از این تماس تلفنی دست از کار می کشند . فروشنده یا به دفترش باز می گردد یا به خانه می رود .

پنج تماس یا قطعی کردن فروش

80 در صد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شوند . بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می خواهید درباره خرید کردن تصمیم بگیرید .

این امر به خصوص وقتی تلاش می کنید مشتری احتمالی به جای خرید از یک شرکت دیگر از شما خرید کند ، مصداق بیشتری پیدا می کند .

به نظر می رسد که تنها 10 درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از پنج بار تماس می گیرند . نیمی از فروشندگان و یا شمار بیشتری از آنها بعد از یک بار تماس ، از خیر فروش می گذرند . 

یک روز غیر کارآمد

نمی خواهید در فرصت صرف ناهار مزاحم مشتریان احتمالی خود بشوید . به همین دلیل بعد از ساعت 30 : 11 دقیقه به کسی زنگ نمی زنید . به جای آن با دوستانتان برای صرف ناهار می روید ، و یا به خرید می روید و یا اتومبیلتان را برای شستن می برید .

زمان می گذرد . مسلماً نمی خواهید وقتی اشخاص تازه از صرف ناهار برگشته اند به آنها زنگ بزنید . ممکن است هضم غذای آنها را مختل کنید . این گونه توجیهات جدیدی پیدا می کنید و از این رو تا ساعت 2 یا 3 بعد از ظهر با کسی تماس نمی گیرید . دیری نمی گذرد که به ساعت 30 : 3 دقیقه یا 4 می رسید و البته در این زمان هم همه به سمت خانه های خود عازم شده اند .

شما نمی خواهید عصر و غروب که همه دارند خستگس روزانه خود را به در می کنند مزاحم کسی بشوید . به اداره بر می گردید و پای صحبت کسانی می شینید که از روز سختی که داشته اند حرف می زنند .

عامل دوستی

مشتریان امروزی لوس شده اند . بیش از اندازه متوقع هستند . وفادار نیستند . اصرار دارند قبل از اینکه چیزی خریداری کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود . از همه اینها که بگذریم ، مشتریان تنها از کسانی خرید می کنند که آنها را دوست داشته باشند . ما این را « عامل دوستی » می نامیم .

عامل دوستی در فروش می گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می کنید .

به همین دلیل در مصاحبه برای فروش اولین کارتان باید ایجاد دوستی و پیوند و ارتباط باشد . هاینز گلدمن ، متخصص فروش ، کتابی با عنوان چگونه مشتری پیدا کنیم نوشته است . او می گوید وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگران را برای خود بخرید . باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترینها را طلب می کنید . 

شخصیت سالم

یک تعریف عالی برای شخصیت سالم می تواند این باشد : « در صورتی شخصیت عالی دارید که بتوانید با بیشترین افراد ممکن تولید احساس محبت و دوستی کنید . » هر اندازه که نتوانید با دیگران کنار بیایید ، نشانه نداشتن شخصیت سالم است .

وسیله موفقیت فروش

احساس اولیه در موفقیت فروش شور و اشتیاق است . شور و اشتیاق 50 درصد و یا بیش از این حد بر توانایی فروش شما می افزاید . یکی از بهترین تعاریف موجود برای فروش « انتقال اشتیاق » است .

وقتی اشتیاق به کالایتان را به ذهن مشتری احتمالی انتقال می دهید ، فروش صورت خارجی پیدا می کند . وقتی باور و اعتقاد شما به خوب بودن کالا یا خدمات شما به ذهن مشتری احتمالی منتقل می شود ، تمام تردید در قبال خرید از بین می رود . 

هدفهای فروش را مشخص کنید و برای تحقق آنها قدم بردارید

فروشندگان برجسته جملگی هدف گرا هستند . به نظر می رسد که در هر مطالعه ای ، کیفیت هدف گرایی با سطوح بالای موفقیت در ارتباط است . پردرآمدترین فروشندگان از قبل می دانند که درآمد هفتگی ، ماهیانه ، فصلی و سالانه آنها چقدر خواهد بود . آنها می دانند که برای رسیدن به سطح معینی از فروش روزانه چند بار باید با خریداران احتمالی تماس تلفنی برقرار کنند . آنها دقیقاً می دانند با پولی که دریافت می کنند چه خواهند کرد . 

هدف درآمد سالانه شما

با هدف سالانه خود شروع کنید . در دوازده ماه آینده چه مبلغی می خواهید کاسبی کنید ؟ رقم دقیق آن کدام است ؟ این رقم را یادداشت کنید . این هدفی است که باید در جانب آن حرکت کنید . و در مدت یک سال به آن برسید .

به یک هدف واقع بینانه احتیاج دارید ، اما این هدف باید چالش دار باشد . پردرآمدترین سالی را که تا به حال داشته اید ، در نظر بگیرید و آن را 25 تا 50 درصد بیشتر کنید . هر رقمی را که با آن راحت هستید ، در نظر بگیرید . دقت کنید که این هدف قابل دسترسی باشد . هدفهای مضحک به شما انگیزه نمی دهند . بر عکس ، از انگیزه شما کم می کنند زیرا در اعماق وجودتان می دانید که به این هدف دست پیدا نمی کنید . اگر هدف قابل دسترس نباشد ، با اولین دشواری که به آن برخورد کنید دست از کار می کشید .

همه چیز را مکتوب کنید

برای اینکه مؤثر و موفق باشید ، هدفهای شما باید مکتوب شوند . بعضی مواقع اشخاص از اینکه درآمد مورد نظر خود را مکتوب کنند اکراه دارند . از خود می پرسند : « اگر به این درآمد نرسم ، چه اتفاقی می افتد ؟ » نیازی به نگرانی نیست . همین که هدفهایتان را مکتوب می کنید ، امکان دستیابی به آن را 100 درصد افزایش می دهید .

چرا مردم خرید می کنند

اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند . به آنچه باید توجه داشته باشید و قدرشناس آن باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما ، از شما خرید می کنند . یکی از بزرگترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می شوند این است که از خریداران می خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخیص می دهند .

یکی از مهم ترین بخشهای فروش ، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد ، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است . باید هر زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سؤال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد . اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید ، فرایند فروش متوقف می شود .

ارزشهای احساسی و عاطفی

هر کس انگیزه های خرید متفاوتی دارد . یکی از نکات مهمی که باید به آن توجه داشت شرایط روانی یا ارزشهای احساسی و عاطفی است . اینها ارزشهای نامرئی و ناملموسی هستند که به یک محصول یا خدمت وابسته اند و سبب می شوند که کالا یا محصول در نظر خریدار مطلوب تر ظاهر گردد.

برای مثال ، اغلب فروشندگان سعی می کنند مشتریان را متقاعد سازند که کالای آنها را خریداری کنند و می گویند که محصول آنها ارزان ترین قیمت را در بازار دارد .

اما در اغلب مواقع ، مشتری به نام یا شهرت شرکتی که محصولش را می فروشد توجه بیشتری دارد . او ترجیح می دهد کالایی را بخرد که بهتر شناخته شده است ، حتی اگر این کار هزینه بیشتری تولید کند .

دیگران چگونه احساس می کنند

اشخاص به کسانی که در محل کارشان یا پیرامون خانه هایشان حضور دارند حساس هستند . هر گاه کسی می خواهد خریدی بکند ، به این فکر می کند دیگران در برخورد با تصمیم خرید آنها چه واکنشی نشان می دهند . کسی دوست ندارد که مورد انتقاد واقع شود . اگر امکان آن وجود داشته باشد که مشتری احتمالی از سوی رئیس یا همسرش به خاطر خریدی که کرده مورد انتقاد واقع شود ، از فکر اینکه خرید بکند خواهد گذشت .

قیمت و کیفیت

اغلب فروشندگان از کلمات قیمت و کیفیت به گونه ای حرف می زنند که اینها دلیل خرید مردم هستند . در بازار رقابت آمیز روزگار ما فرض بر این است که قیمت محصول به درستی انتخاب شده و کالا از کیفیت مطلوب برخوردار است . فرض بر این است که اگر جز این باشد ، اصولاً محصولی به بازار عرضه نمی شود . گفتن به مشتری که باید به خاطر قیمت یا کیفیت محصول شما را بخرد ، درست شبیه به این است که بگوییم مشتری باید کالای شما را بخرد زیرا این کالا را به او تحویل خواهید داد . این هرگز دلیلی برای خرید نیست .

شناسایی نیازها

فروش حرفه ای با تحلیل نیازها شروع می شود . تا زمانی که به اندازه کافی سؤال نکنید و به جوابها به دقت گوش ندهید ، نمی توانید کالای خود را به فروش برسانید . تنها این گونه است که می توانید نیاز مشتری را با فروختن کالای خود برطرف سازید.

پس از اطلاع از نیازهای اصلی و خواسته های مشتریان ، می توانید ارائه محصول خود را به گونه ای اجرا کنید که مشتری بداند با خرید کالای شما نیازش برطرف می شود . 

دو انگیزه عمده

دو دلیل اصلی برای خریدکردن یا نکردن اشخاص ، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است . میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است . بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار گیرد .

انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است . همان طور که قبلاً توضیح دادیم ، خریداران از خرید اشتباه می ترسند . می ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند .

در اینجا به کشف مهمی نایل می شویم . میل به سود بردن از قدرت انگیزه ای برابر 1 برخوردار است ، اما ترس از زیان دیدن و ضرر کردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه 5/2 برخوردار است . به عبارت دیگر ، ترس از ضرر کردن 5/2 برابر قدرتمند تر از میل به دست آوردن است . اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند ، با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می کنند . 

هر دو را مطرح سازید

بنابران بهترین فروشندگان از یک سو تأکید بر فایده خرید محصول خود می کنند ، و از سوی دیگر به مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکند ، چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید .

برای مثال ، برای فروش یک اتومبیل می توانید بگویید که این اتومبیل چقدر زیباست و چقدر خوب حرکت می کند . اگر مشتری بالقوه از اتومبیل شما خوشش آمد و با این حال از خرید آن مردد بود ، می توانید به او بگویید تا دو ماه دیگر این تنها اتومبیلی است که باقی مانده است و بعد اضافه کنید که قیمت این اتومبیل از دو ماه دیگر افزایش خواهد یافت . این گونه مشتری با طیب خاطر بیشتری اقدام به خرید اتومبیل می کند .

نیازهای انسانی مشتری که او را به خرید کردن تشویق می کند :

1. پول
2. امنیت وایمنی
3. دوست داشتنی بودن
4. موقعیت اجتماعی و اعتبار
5. سلامتی و آمادگی جسمانی
6. تحسین و شناخت
7. قدرت ، نفوذ و اشتهار
8. پیشرو در حوزه کاری
9. عشق و رابطه خوب
10. رشد شخصی
11. متحول شدن شخصی

تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند

همه تصمیمات خرید احساسی هستند . در واقع ، هر کاری که بکنید 100 در صد احساسی است . قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند . شما پس از آن که انتخاب خود را کردید سعی می کنید با دلیل و منطق آن را توجیه کنید . وقتی می گویید از آن جهت کاری را می کنید که کاملاً منطقی است ، در واقع می گویید که احساس بیشتری را در آن اقدام سرمایه گذاری کرده اید .

انسانها عواطف و احساسات متعددی دارند . اما ثابت شده است که قوی ترین احساس در هر لحظه به خصوص ، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می سازد . برای مثال ، ممکن است کسی محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او بهبود می بخشد . اما ترس از ضرر کردن و یا مرتکب اشتباه شدن ممکن است شدیدتر از میل او به سود کردن باشد . اگر این گونه باشد ، از خرید خودداری خواهد کرد . احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر غلبه می کند . 

تقاضای مهلت برای فکر کردن

وقتی مشتری احتمالی می گوید به این نیاز دارد که کمی « فکر کند » و بعد تصمیم بگیرد ، در اصل به یکی از این دو نکته اشاره دارد : اول : می توانست بگوید که هیچ علاقه ای به کالایی که شما آن را ارائه می دهید ، ندارد . به هر دلیل شما نتوانسته اید او را متقاعد کنید که اگر کالای شما را بخرد ، در شرایط بهتری قرار می گیرد .

دلیل دومی که ممکن است کسی تصمیم گیری درباره خرید را به عقب بیندازد این است که او متقاعد نشده آنچه را شما قول می دهید دریافت کند . او در واقع می گوید که شما به اندازه کافی به او دلایل احساسی نداده اید که تصمیم به خرید بگیرد . ترس او از ضرر کردن و یا اشتباه نمودن بیش از سود بالقوه ای است که با خرید محصول شما عاید خود می کند .

 

روی ارزش متمرکز شوید

در جریان فروش ارزش ، همه تأکید شما باید بر تبیین ارزشها و منافعی باشد که خریدار احتمالی با خرید محصول شما عاید خود می کند . به جای کاستن از قیمت و یا دادن امتیازات دیگر ، باید توجه خود را به ارزش سازی معطوف کنید . تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می کند به مراتب بیش از پولی است که می پردازد ، تصمیم به خرید شکل می گیرد . همیشه به جای قیمت پایین تر به ارزش بیشتر توجه کنید .

کسی که سؤال می کند کنترل را در دست دارد

به عنوان یک قاعده کسی که سؤال می کند کنترل را در دست دارد . کسی که جواب می دهد از سوی کسی که سؤال می کند کنترل می شود . هر گاه سؤالی می کنید و با دقت به جواب گوش می دهید ، جریان و جهت فروش را کنترل می کنید . وقتی خریدار بالقوه از شما سؤال می کند و شما جواب می دهید ، خریدار کنترل صحبت را در دست دارد .

اگر خریدار به جای جواب دادن به سؤال شما از شما سؤال کرد ، لحظه ای مکث کنید ، نفسی بکشید و بگویید : « سؤال بسیار خوبی است . ممکن است ابتدا از شما سؤال بکنم ؟ »

به عبارت دیگر ، شما سؤال او را تصدیق کرده اید ، اما بعد سؤال خودتان را می پرسید و کنترل صحبت را باز پس می گیرید . وقتی این کار را چند بار انجام می دهید ، به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در اختیار خود می گیرید . 

حقیقت را بگویید

مشتریان درباره کالاها و خدمات موردنظرشان دنبال حقیقت می گردند . آنها خواهان اطلاعات صادقانه هستند تا شرایط کاری خود را بهبود ببخشند . هم زمان آنها در برابر هر فشار زیاد مقاومت به خرج می دهند . هر چه بیشتر آرام بگیرید و به نیازهای مشتریان توجه کنید ، هر چه بیشتر به رفع نیاز آنها کمک کنید ، هر دوی شما از آرامش بیشتری برخوردار خواهید شد . هر چه بیشتر واقعیات مربوط به کالا را توضیح بدهید ، کار خرید مشتری را ساده تر می کنید .

مشتریان خواهان مشاوره های صادقانه هستند تا به آنها کمک شود کارشان را با کارآیی بیشتر انجام بدهند . هر چه بیشتر به این موضوع فکر کنید که چگونه می توانید به مشتریان خود کمک کنید ، فروش برای شما و خرید برای مشتری راحت تر می شود .

دلایل خرید کردن و خرید نکردن

در هر فروشی ، مشتری دنبال سود و فایده ای می گردد . مشتری قبل از اینکه خرید کند باید از فایده محصولی که می خرد مطمئن شود . در ضمن توجه داشته باشید که در تمامی موارد اعتراض و مخالفتی درباره خرید کردن از شما وجود دارد . لازم است که این مخالفت را پیدا کنید و برای آن جوابهای مناسب داشته باشید .

توجه به نیاز اصلی

در اینجا به یکی از مهم ترین بخشهای مربوط به فروش و قطعی کردن آن می رسیم . فروشندگان طراز بالا مرتب از این روش استفاده می کنند . باید با طرح سؤالات خود از مهم ترین فایده ای که خرید این محصول برای خریدار دارد مطمئن شوید و بعد تمام انرژی خود را مصرف آن کنید که مشتری را متقاعد سازید اگر محصول شما را خریداری کند ، این نیاز مهم او برطرف می شود . 

کشف بزرگ

در اینجا به کشف بزرگی می رسیم . اگر به ده مشتری قبلی زنگ بزنید ، احتمالاً 80 درصد آنها دلیل واحدی را برای خرید کردن از شما نقل خواهند کرد . اغلب اوقات خبر ندارید که این علت خرید آنها از شما بوده است.

جوابشان هر چه باشد ، آن را یادداشت کنید . از آن روز به بعد هر گاه با خریدار احتمالی جدیدی روبه رو شدید ، به او بگویید : « اغلب خریداران ما معتقدند علت خریدشان از ما این بوده که [ علت را ذکر کنید ] ؛ آیا برای شما هم این موضوع مهم است ؟ »

بدانید درباره چه حرف می زنید

فروش خلاق با داشتن علم و اطلاع فراوان از کالا یا خدمت صورت می گیرد . هر چه بهتر بدانید و درک کنید که چه می فروشید ، خلاق تر ظاهر می شوید . هر چه علم و دانش شما بیشتر باشد که چرا محصول شما از محصول مشابه رقبا بهتر است ، بهتر می توانید کالایتان را به مشتریان عرضه کنید و درباره آنها حرف بزنید .

مزیت رقابتی شما کدام است ؟

این همان زمینه تفاوت گذاری است که قبلاً به آن اشاره کردیم . در چه زمینه هایی نسبت به رقبای خود برتری دارید ؟ چگونه و چرا شما برتر هستید . جک ولش ، مدیر عامل جنرال الکتریک ، زمانی گفت : «  اگر از امتیاز رقابتی برخوردار نیستید ، چه بهتر که رقابت نکنید ! »

امتیاز رقابتی شما مهم ترین دلیل انتخاب کالای شما از ناحیه خریداران است . اگر از امتیاز رقابتی خود به اندازه کافی با اطلاع باشید ، بهتر می توانید کالای خود را عرضه کنید . 

کاری کنید که محصول شما به طریقی ویژه باشد

یکی از خلاق ترین کارهایی که می توانید بکنید این است که کالا یا خدمت خود را به گونه ای عرضه و ارائه کنید که خصوصیت ویژه ای داشته باشد . در واقع ، محصول شما باید فوایدی داشته باشد که مشتریان بخواهند آن را بخرند و از خرید کالاهای مشابه دیگر خودداری ورزند . 

چه زمانی مشتریان شما خرید می کنند ؟

بهترین زمان برای فروش به مشتری چه وقتی است ؟ آیا می توان به زمان خاصی در طی سال اشاره کرد ؟ آیا مشتریان وقتی تجارت آنها در حال رشد است ، خرید می کنند ، ویا نه وقتی کاسبی از رونق می افتد اقدام به خرید می نمایند ؟ بعضی از خدمات و محصولات مناسب زمانی هستند که تجارت با مشکلات دست به گریبان می شود . محصولات دیگر زمانی که تجارت در حال رشد و رونق است خریدار پیدا می کنند .

مشتریان شما در کدام فصل سال بیشترین خریدشان را می کنند؟ در چه مرحله از چرخه تجارت آنها بیشتر می خرند ؟ بعضی از محصولات بیشتر مناسب مؤسساتی هستند که کارشان را به تازگی شروع کرده اند . بعضی دیگر مناسب سازمانهای رشد کرده هستند . وسرانجام برخی از محصولات مناسب مؤسسات و سازمانهای بزرگ می باشند .

 

چه اتفاقی باید بیفتد تا مشتری احتمالی کالای شما را خریداری کند ؟

اغلب اوقات ، اشخاص وقتی اقدام به خرید یک کالا می کنند که تعریف آن را از دیگران و از شخصی که به او اعتماد دارند شنیده باشند . گاه خریدار احتمالی زمانی اقدام به خرید می کند که با یک مشتری راضی در این خصوص حرف زده باشد .

به دو سؤال مفیدی که می توانید از خریدار مردد بپرسید توجه کنید :

• « چه اتفاقی باید بیفتد که به خرید این کالا علاقه مند شوید ؟ »
• « باید در چه زمینه ای متقاعد شوید که این کالا را خریداری کنید ؟ » 

حتماً سؤال کنید

مشتریان راضی شما بهترین منبع فروش برای شما به حساب می آیند . اگر وقت صرف کنید و از آنها بپرسید چرا کالای شما را خریداری کردند ، علت آن را به شما خواهند گفت . وقتی بدانید چرا مشتریان از شما خرید می کنند ، می توانید وقتی با مشتریان جدید روبه رو می شوید ، این حرف و دلیل را با آنها در میان بگذارید .

مهم ترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است . هر چه فرصت بیشتری را با مشتریان احتمالی صرف کنید ، طبق قانون احتمالات فروش بیشتری می کنید و به همین اندازه موفق تر می شوید .

یافتن اشخاص بیشتر برای صحبت کردن با آنها و بعد مراجعه نمودن برای نخستین بار به آنها جالب ترین بخش فروش است . تمام آگهی های تجاری برای تسهیل بخشیدن به این کار است . یافتن مشتری احتمالی بخشی از فروش است که بیشترین استرس را با خود به همراه دارد . بسیاری از فروشندگان از آن جهت در کار خود ناکام می مانند که در زمینه مشتری یابی فاقد مهارتهای لازم هستند . 

مشغله ذهنی را از میان بردارید

روش شما باید به گونه ای باشد که مشغله ذهنی مشتری بالقوه را از میان بردارد . با هر کس که تماس بگیرید ، مشغله ذهنی دارد و به موضوعات مختلف فکر می کند . همه درگیر مسائل خود هستند ، هر کس را که بگویید در زمینه کار ، خانواده ، سلامتی ، شغل ، بدهیهای بانکی و غیره مشغله ذهنی دارد . تا زمانی که نتوانید این مشغله های ذهنی را از میان بردارید ، فرصتی برای ارائه فروش پیدا نمی کنید .

بعضی از فروشندگان زنگ می زنند ، خودشان را معرفی می کنند و بلا فاصله درباره کالا یا خدمت خود حرف می زنند . روش بهتر این است که وقتی به مشتری زنگ می زنید و خودتان را معرفی می کنید ، بپرسید :« من به دو دقیقه وقت شما احتیاج دارم . آیا زمان مناسبی برای حرف زدن با شما هست ؟ » تنها وقتی مشتری بالقوه گفت که چنین فرصتی دارد ، درباره کارتان با او حرف بزنید .

کلمات خود را به دقت انتخاب کنید

وقتی فروشندگان نخستین بار مشتری را ملاقات می کنند ، بلافاصله درباره کالایشان حرف می زنند و این در حالی است که ممکن است مشتری هنوز در حال صحبت با تلفن ، امضای چک ، جابه جا کردن کاغذ ها و یا انجام دادن کار دیگری باشد .

ذهن خریدار احتمالی می تواند هزاران کیلومتر از شما فاصله داشته باشد . او به شما توجه نمی کند . ممکن است شما در حضور او نشسته باشید ، اما او به مسائل مختلف زندگی اش فکر کند . کار شما باید این باشد که قبل از صحبت کردن او را از مشغله ذهنی اش دور کنید .

اولین کلمات شما باید معادل پرتاب کردن یک آجر به شیشه پنجره اتاق باشد . حرفی بزنید یا سؤالی بکنید که توجه او را به خود جلب کند ، اما هنوز بحثی بر سر کالا یا خدمت شما وجود ندارد . 

مقاومت در برابر فروش امری طبیعی است

اگر مشتری بگوید : « من آن قدر ها علاقه ای ندارم » ، معنایش یکی از این دو مورد است : یا سؤال شما به قدر کافی قوی نیست ، و یا کسی که با او صحبت می کنید آن مشتری ای نیست که قرار است با او تماس بگیرید . احتمالاً با فرد اشتباهی صحبت می کنید .

وقتی سخن خود را با عبارت یا سؤال قدرتمندی شروع می کنید ، در ردیف فروشندگان نخبه و برگزیده قرار می گیرید . به جای اینکه چند دقیقه ای وقت خود را تلف کنید و درباره موضوعات بی اهمیت حرف بزنید ، مستقیماً به سراغ اصل موضوع می روید که مشتری خواهان بیشترین علم و اطلاع درباره آن است . 

تلفنی فروش نکنید  

جواب شما باید این باشد : « آقای مشتری ، خیلی خوشحال می شوم تلفنی اطلاعاتی در اختیار شما بگذارم ، اما چیزهایی هست که باید به شما حضوراً نشان بدهم . شما شخصاً باید آنها را ببنید. »

این کنجکاوی مشتری را بر می انگیزد . حالا به مشتری دو زمان متفاوت بدهید . « آیا سه شنبه صبح برای شما مناسب است ؟ یا چهارشنبه بعدازظهر را ترجیح می دهید ؟» توجه داشته باشید که هدف از برقراری نخستین تماس تلفنی این نیست که کالایتان را بفروشید و یا حتی درباره کالا یا خدمات خود حرف بزنید . جز درباره این قرار ملاقات گذاشتن درباره هیچ موضوع دیگری بحث نکنید . به هیچ وجه تلفنی درباره محصول یا قیمت خود حرف نزنید . 

رودررو با مشتری

اولین کار شما این است که شرایطی فراهم آورید تا مشتری به حرفهای شما گوش بدهد . قبل از اینکه مشتری آرام بگیرد و به حرفهای شما گوش بدهد ، می خواهد از پنج مورد مطمئن شود . ممکن است علناً با این پنج عامل اشاره نکند ، اما اگر می خواهید او به حرفهای شما گوش بدهد ، دانستن اینها ضرورت دارد .

اول ، او می خواهد مطمئن شود که شما چیز مهمی را برای عرضه کردن به او در اختیار دارید . به همین دلیل در نخستین جمله خود باید به این موضوع اشاره کنید . اگر کالا و محصول شما با زندگی او یا زندگی کاری اش همخوانی داشته باشد ، توجه کامل او را به خود جلب می کنید .

دوم ، او می خواهد مطمئن شود که شما با همان شخصی که مناسب این گفتگوست حرف می زنید . از آنجایی که محصول یا خدمت شما معمولاً مسئله ای را حل می کند ، او می خواهد بداند که این مسئله از آن اوست .

خوشبختانه ، در همان زمانی که با اپراتور مؤسسه آنها صحبت کردید از این موضوع مطمئن شدید . شما پیشاپیش می دانید که با شخص واجد شرایطی صحبت می کنید .

اما اگر تردیدی در این مورد دارید ، سؤال کنید : « آیا برای افزایش فروش در شرکت شما باید با شما حرف بزنم ؟ » ، « آیا برای کاستن از میزان هزینه های مؤسسه شما باید با شما صحبت کنم ؟ »

به خاطر داشته باشید ، شما کالا یا خدمت به خصوصی نمی فروشید ، شما راه حل یک مسئله را می فروشید . شما ارضاء شدن یک نیاز را می فروشید . از این رو لازم است کسی را که مسئله یا نیاز دارد ، پیدا کنید . تنها در این صورت است که با فروش خود می توانید به او کمکی کرده باشید .

هیچ فایده و سودی ندارد که کالای خود را به بهترین شکل به کسی عرضه کنید که به خرید از شما بی علاقه است و یا در موقعیتی نیست که از شما خرید کند . همیشه مطمئن شوید که با شخص مناسب و به جایی صحبت می کنید .

سوم ، مشتری دست کم در شروع می خواهد مطمئن شود که کارتان در زمان کوتاهی تمام می شود . اشخاص این روزها به شدت سرشان شلوغ است . آنها از کار و مسئله زیاد کلافه هستند . اگر این اشخاص فکر کنند که شما وقت زیادی از آنها می گیرید ، عصبی می شوند . از این رو باید به آنها اطمینان بدهید که حضور شما در دفتر آنها بسیار کوتاه خواهد بود .

چهارم ، خریدار می خواهد مطمئن شود که ملاقات با شما او را ملزم به خرید نمی کند . به همین دلیل است که به او می گویید : « برایتان دستاوردی دارم که نشانتان می دهم . بعد می توانید هر طور که صلاح دانستید تصمیم بگیرید .» این حرف شما فشار را از روی دوش خریدار بر می دارد و به طور کلی مشخص می کند آیا اصولاً جلسه ملاقاتی خواهید داشت یا نخواهید داشت .

پنجم ، مشتری می خواهد مطمئن شود که شما او را تحت فشار قرار نخواهید داد . بنابراین با مشتری بالقوه خود به شکلی مثبت ، محترمانه ودوستانه صحبت کنید تا این هراسهای او از میان برود .

باید در شروع صحبت خود به این پنج مورد توجه داشته باشید تا امکان تعیین قرار ملاقات فراهم آید . روشی برای این کار وجود دارد که آن را به هزاران نفر آموزش داده ام . وقتی آنها با این روش آشنا شده اند ، اغلب فروششان متحول شده است . 

بلافاصله صحنه را ببینید

وقتی با مشتری ملاقات می کنید ، با او دست بدهید و بگویید : « از اینکه فرصت خودتان را به من دادید متشکرم . مطمئن باشید از آنچه به شما نشان می دهم لذت خواهید برد .»

وقتی انتظار مثبتی ایجاد می کنید ، مشتری را به فروش خود علاقه مند می سازید و او را کنجکاو می کنید . او کم کم به خودش می گوید :« نمی دانم چیست که می خواهد به من نشان بدهد .» وقتی تبسم می کنید ، وقتی اعتماد به نفس را به نمایش می گذارید و خود را مثبت نشان می دهید ، این را به مشتری فرافکن می سازید و علاقه او را به حرفی که می خواهید بزنید جلب می نمایید.

ایستاده صحبت نکنید

وقتی به محل قرار خود می روید ، گاه اتفاق می افتد که خریدار بالقوه از اتاقش بیرون می آید و در اتاق انتظار در برابرتان می ایستد و بعد از شما می خواهد حرف بزنید و متاع خود را عرضه کنید . اما شما نباید به شکل ایستاده کالای خود را معرفی کنید . اگر این کار را بکنید ، از ارج و قرب کالایتان می کاهید . هیچ کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی کند . به هر صورت از فروش به حالت ایستاده خودداری ورزید .

قدرت تلقین و وضع ظاهر 

انسانها به شدت تحت تأثیر وضع ظاهر قرار می گیرند . داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند . به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی گیرند . فروشندگان موفق اغلب خوش لباسند ، آراسته اند و در هر زمینه نگاه حرفه ای دارند .

فروشندگان سطح بالا تأثیری فراوان و آرامش بخش بر مشتریان می گذارند . آنها به خود و محصولات و خدماتشان اعتماد و اطمینان دارند . به همین دلیل از گوش دادن به حرف آنها احساس اطمینان خاطر می کنیم . از حرفی که می زنند مجاب می شویم و به کالا یا خدمتی که ارائه می دهند ایمان می آوریم . 

عامل دوستی 

یکی از مهم ترین فاکتورها در فروش که قبلاً به طور مختصر درباره اش حرف زده ایم این است : « کسی از شما خرید نمی کند مگر مجاب شود که شما دوست او هستید و منافع او را در نظر می گیرید . »

ارائه کردن محصول

محصول یا خدمت شما همیشه باید تمیز و مرتب باشد و در بهترین شکل خود به مشتری ارائه شود . اشخاص به شدت تحت تأثیر وضع ظاهری محصول قرار می گیرند . اگر کالایی کثیف و نا مرتب باشد ، روی خریدار تأثیر منفی بر جای می گذارد . همیشه به اندازه کافی صرف وقت کنید تا مطمئن شوید کالایی که آن را عرضه می کنید در بهترین شرایط خودش به سر ببرد. 

محیط خوشایند

محیط شما همیشه باید تمیز و مرتب باشد و نشانه های موفقیت را به نمایش بگذارد . وقتی اشخاص به محل کار شما می آیند ، باید بلافاصله این احساس را بکنند که شما یک سازمان و تشکیلات موفق هستید . همه باید مرتب باشند . 

زبان تن

زبان تن هم در کار فروش نقش اساسی ایفا می کند . به گفته آلبرت محرابیان ، استاد دانشگاه کالیفرنیا در لس آنجلس ، پیامی که در گفت و گو برای فروش مخابره می کنید از 55 درصد زبان تن ، 38 درصد لحن صدا و تنها 7 درصد کلماتی که از آن استفاده می کنید تشکیل می شود . از آنجایی که اشخاص به شدت دیداری هستند بیشتر تحت تأثیر پیامهایی که شما مخابره می کنید قرار می گیرند ، و مهم ترین پیامی که مخابره می کنید زبان تن شماست .

موقع راه رفتن حالت راست و قائم داشته باشید ، شانه هایتان را به عقب بدهید و نفسهای عمیق بکشید . نگاهتان را متوجه جلو کنید .

با اطمینان خاطر و اعتماد به نفس راه بروید . سریع قدم بردارید . نشان دهید که کار فراوان دارید و یک فروشنده حرفه ای مؤثر هستید .

 

محکم دست بدهید

وقتی با اشخاص ملاقات می کنید ، با آنها محکم دست بدهید . این اقدام می تواند در مواقعی فروش شما را قطعی کند . وقتی اشخاص دست شما را احساس می کنند ، شخصیت و منش شما را اندازه می گیرند . وقتی دست دادن شما قوی و محکم باشد ، دیگران فرض را بر این می گذارند که از شخصیت مطلوبی برخوردارید و از این جهت محصول یا کالای خوبی به آنها عرضه می کنید .

 

سلام و علیک درست

وقتی با مشتری صحبت می کنید ، دستتان را به سمت او دراز کنید ، در چشمانش نگاه کنید و حال او را بپرسید . این اقدام بسیار مؤثری در کار فروش است و می تواند شما را به فروش نزدیک کند .

  

راست و قائم بنشینید و به جلو نگاه کنید

به هنگامی که با مشتری به صحبت می نشینید ، همیشه رو به روی مشتری قرار بگیرید . هرگز به پشتی صندلی تکیه نکنید . تکیه دادن به پشتی صندلی می تواند بی تفاوتی شما را به نمایش بگذارد . به جای آن ، کمی به جلو متمایل شوید . هوشیار و گوش به زنگ باشید . انگار دونده ای هستید که در خط استارت نشسته اید و منتظر شنیدن صدای تپانچه هستید .

 

همیشه راعی ادب باشید

و سرانجام ، به بحث اتیکت و رعایت ادب می رسیم . چه در محل کار و چه در منزل مشتری ، هرگز رعایت ادب را فراموش نکنید . با مشتری ، همکاران و همسر او همیشه مؤدبانه حرف بزنید . با همه به گونه ای رفتار کنید که انگار برای کار شما از اهمیت فراوان برخوردار است .

 

تصمیم گیری

یکی از بهترین روشهای برخورد با مشتری احتمالی این است که به او بگویید : « آقای خریدار ، از اینکه وقت خودتان را به من دادید متشکرم . لطفاً راحت باشید . من نیامده ام چیزی را به شما بفروشم . این منظور از آمدن من به اینجا نیست. »

اگر در شروع این عبارات را با تبسمی تحویل خریدار بدهید ، او تا حدود زیاد آرام می گیرد . البته هنوز در تردید است ، اما تردید او به حد سابق نیست .

بعد به او بگویید : « تنها دلیل آمدن من این است که به شما نشان بدهم چرا بسیاری از همکاران شما این کالا را از ما خریده اند و همچنان به خرید خود ادامه می دهند . تنها خواهش من این است که به حرفهای من گوش بدهید و بعد خودتان تصمیم بگیرید آیا این کالای مورد علاقه شما هست یا نیست .»

 

چهار سؤالی که باید به آن جواب بدهید

تجار و کاسبها از خود چهار سؤال می کنند . باید بتوانید به این سؤالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام می دهید یا نمی دهید .

این سؤالات از این قرارند :

1 . چه مبلغی می پردازیم ؟

2. چه مبلغی عاید من می شود ؟

3. به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می رسم ؟

4. چگونه می توانم مطمئن شوم که به آنچه می گویند می رسم ؟

تمام برنامه ارائه فروش شما باید بر حول پاسخ دادن به این سؤالات بگردد .

 

مشتری را هم وارد بازی کنید

مشتری را درگیرکنید و او را در بازی شرکت دهید . مشتری که مانند یک تخته سنگ تنها گوش می دهد و هیچ واکنشی ندارد ، بعید است از شما خرید کند .

بهترین فروشندگان کسانی هستند که در گفت و گوی فروش نقش فعال بازی می کنند . آنها نه تنها حرف می زنند ، بلکه حرکت می کنند ، از چهره خود استفاده می کنند ، دستهایشان را تکان می دهند ، اطلاعات می دهند و اطلاعات می گیرند ، سؤال می کنند ، از مشتری می خواهند حسابها را بکند ، شمارش کند .

 

از مشتری بخواهید در جای دیگری بنشیند

وقتی می خواهید کالای خود را عرضه کنید ، صندلی خود را جا به جا کنید و در کنار مشتری قرار بگیرید . حتی بهتر از این از مشتری بخواهید سر میزی بروید تا به او توضیحات بیشتری بدهید . هر چه مشتری در برنامه ارائه بیشتر حرف بزند و جابه جا شود ، امکان فروش بیشتر می شود .

 

10 اقدام مهم برای موفق شدن در فروش

1. کاری را که دوست دارید ، انجام بدهید
2. دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید

3-باپشتکار وعزم راسخ از هدفتان حمایت کنید.

4-متعهد شوید که درتمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید.

5-ازوقت خود به خوبی استفاده کنید.

6-از پیشروان تبعیت کنید.

7- منش درحکم همه چیز است.

8-خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید.

9-قاعده طلایی راتمرین واعمال کنید.

10-بهای موفقیت رابپردازید.

هشدارهای لازم جهت تجارت با شرکتهای چینی

هدف خود را شناسایی یک شریک مطمئن تجاری قرار دهید، نه بدست آوردن سود آنی و مقطعی 

با توجه به حجم بالای روابط تجاری میان دوکشور ایران و چین و افزایش روز افزون مبادلات تجاری، اختلافات تجاری میان فعالین اقتصادی دوکشور بدلایل مختلف از جمله عدم رعایت احتیاطهای لازم از سوی تجار ایرانی، نداشتن قرارداد تجاری و عدم اطلاع از وجود منابع معتبر تجاری و عدم ارتباط با آنها، هر روز رو به افزایش است.

این رایزنی ضمن ایجاد ارتباط با نهادهای معتبر تجاری و حقوقی این کشور، مجموعه اطلاعات مفید و قابل استفاده از جمله فهرست نمایشگاه های معتبر، فهرست انجمنها، اتحادیه ها واتاقهای بازرگانی چینی، پایگاه های معتبر مجازی اطلاع رسانی تجاری چین و همچنین روشهای اعتبار سنجی شرکتها، رویه های حل اختلافات تجاری و مراجع حل اختلاف تجاری استانهای چین را شناسایی نموده است. اطلاعات مزبور در پایگاه اطلاع رسانی این رایزنی به آدرس www.ircoach.ir برای فعالین اقتصادی کشور قابل بهره برداری است.

اخیراً نیز تفاهم نامه تسهیل رویه های حل اختلافات تجاری بنگاه های اقتصادی فیما بین بخشهای حقوقی اتاقهای بازرگانی دو کشور به امضا رسیده است که از این پس بخش حقوقی اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران می تواند پاسخگوی شکایات تجار ایرانی باشد.

مع الوصف لازم است اشکال مختلف اختلافات و یا کلاهبرداری های تجاری که توسط شرکتهای چینی صورت می گیرد و در این میان عدم رعایت احتیاطهای اولیه شرکتهای ایرانی مسبب اصلی مشکلات بعدی می باشد را به منظور اطلاع رسانی گسترده در سطح نهادهای تجاری کشور بیان نمود و همچنین به برخی از نکات حقوقی و احتیاط در ایجاد ارتباطات تجاری با شرکتهای چینی که می تواند تا اندازه زیادی بروز اختلافات مزبور را کاهش داده و از صرف وقت و هزینه جلوگیری نماید، اشاره کرد:

انواع اختلافات و کلاهبرداری های تجاری:

.1شرکت ایرانی با مراجعه به اینترنت و در بهترین شرایط ارتباط با برخی سایتهای به ظاهر معتبر نظیر سایتalibaba.comشرکت چینی را جستجو نموده و پس از مذاکرات اولیه و بازدید از کارخانه در کشور چین اقدام به سفارش کالا می نماید. معمولاً هیچ گونه قرار داد حقوقی با ذکر مراجع داوری و حل اختلاف بین دو طرف منعقد نمی گردد و پروفورما اصلی ترین سند حقوقی فیمابین می باشد، معمولاً شرکت بازرسی نیز برای انجام کنترلهای مرسوم انتخاب نمی گردد. طرف ایرانی معمولاً کل مبلغ معامله را از طریق صرافی ها و بصورت حواله واریز می کند. نتیجه آنکه پس از ورود محموله به ایران در بهترین شرایط کالاهای سفارش داده شده با کالای وارد شده از لحاظ استاندارهای فنی مطابقت ندارد. اما عموماً محموله وارداتی یک محموله بی ارزش نظیر آب، شن، ماسه و غیره است. در این شرایط شرکت چینی یک شرکت به ثبت رسیده و قانونی محسوب می شود اما لزوماً معتبر نیست. در نظر داشته باشید شکایات واصله از شرکتهای فروشنده مواد شیمیایی و معدنی در منطقه تیانجین و Hebei چین بسیار زیاد است. در اینجا می توانید به فهرستی از برخی  شرکتهای چینی که از آنها شکایت شده است دسترسی داشته باشید.

2.شرکت ایرانی با مراجعه به اینترنت، شرکت چینی را جستجو نموده و پس از مذاکرات اولیه و در برخی شرایط بازدید از کارخانه چینی، از طریق ایمیل سفارش خود را ارسال می دارد. در اثنای مذاکرات تجاری که صرفاً با ایمیل صورت می گیرد شرکت ایرانی ناگهان ایمیلی از شرکت چینی مبنی بر درخواست واریز وجه به حسابی غیر از حساب مشخص شده در پروفورما دریافت می نماید. طرف ایرانی نیز بدون هرگونه بررسی حتی بررسی تلفنی، اقدام به واریز وجه می نماید. بدیهی است شرکت چینی اصلی وجهی دریافت ننموده و اختلاف تجاری بوجود می آید. در این صورت ایمیل شرکت ایرانی توسط شخص ثالث که معمولاً با شرکت اصلی چینی در گذشته مرتبط بوده است هک شده و با استفاده از ایمیلی که شباهت بسیار زیادی به شرکت چینی اصلی دارد اقدام به ارتباط با شرکت ایرانی می نماید.

3.شرکت ایرانی با مراجعه به اینترنت، شرکت چینی را جستجو نموده و پس از مذاکرات اولیه از طریق ایمیل و بدون هیچگونه مشورت با نهادهای رسمی و حتی بازدید از شرکت چینی سفارش خود را ارسال می دارد. شرکت چینی که صرفاً یک صفحه اینترنتی بوده و هیچگونه واقعیت خارجی ندارد با ارسال اسناد جعلی و شماره حساب بانکی واقعی خواستار ارسال وجه مورد معامله می گردد. طرف ایرانی نیز در بهترین شرایط 30 درصد مبلغ معامله را واریز می نماید و پس از واریز وجه، کلیه ارتباطات اینترنتی قطع می گردد. در این شرایط شرکت صوری چینی کلاهبرداری نموده است.

روشهای مقابله با اختلافات تجاری و کلاهبرداری اینترنتی

1.قبل از ایجاد ارتباط تجاری باشرکتهای چینی از میزان اعتبار و سابقه فعالیت آنها مطمئن گردید. در این زمینه لازم است شرکای تجاری چینی خود را با مشورت اتاقهای بازرگانی دو کشور و یا وب سایت های معتبر شناخته شده انتخاب نمایید. اطلاعات لازم در بخش اتحادیه های تجاری چینی، اعتبار سنجی شرکتها و شرکتهای معتبر چینی پایگاه اطلاع رسانی این رایزنی موجود است.

2.درصورت کسب اطمینان از اعتبار شرکت، حتماً با شرکتهای چینی در هرزمینه قرارداد تجاری منعقد نمایید. شایان ذکر است اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران در هر زمینه قراردادهای خاص تجاری را ارائه می نماید.لازم است مشورتهای لازم در این خصوص با بخش حقوقی اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران و یا مرکز داوری آن اتاق صورت گیرد.

3.در قراردادهای تجاری خود حتماً بند داوری را بگنجانید. در این زمینه نمونه "بند داوری" که از سوی مرکز داوری اتاق بازرگانی و صنایع ومعادن ایران تهیه شده است در بخش حل اختلافات تجاری پایگاه اطلاع رسانی این رایزنی قابل دسترسی است. 

4. کنترل کیفیت محصول و وضعیت خط تولید در کارخانه قبل از حمل کالا و الزام فروشنده به ارسال گواهی بازرسی قبل از حمل را جدی بگیرید. در این زمینه با شرکتهای بازرسی معتبر که فهرست آنها در بخش استانداردهای پایگاه اطلاع رسانی این رایزنی موجود است مشورت نمایید.

5.تا حدامکان از روش پرداخت T/T (واریز بخشی از مبلغ معامله قبل از دریافت کالا) پرهیز نموده وتلاش نمایید از طریق بانکی و با گشایش اعتبار از طریق اعتبار اسنادی معامله کنید. ضمناً از واریز کل مبلغ معامله قبل از دریافت محصول جداً خودداری نمایید. شایان ذکر است هم اکنون امکان گشایش اعتبار اسنادی فیمابین عمده بانکهای خصوصی و دولتی ایرانی و برخی بانکهای چینی وجود دارد.

6.ارتباط از طریق ایمیل اگرچه باعث افزایش سرعت و سهولت در ارتباط می گردد اما مهمترین آفت آن امکان هک شدن اطلاعات ایمیل شما و کلاهبرداری اینترنتی است.در این زمینه هرگونه اعلام تغییر شماره حساب طرف معامله را از طریق مکاتبه رسمی تأیید نمایید.

7.در نهایت چنانچه اختلافات تجاری رخ دهد می توانید علاوه بر مراجعه به بخش حقوقی و یا مرکز داوری اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران، به مرکز امور حقوقی اتاق بازرگانی بین المللی چین نیز مراجعه نموده و بر اساس مدارک و اسناد ارائه شده مسیرهای قانونی مورد توصیه از سوی کارشناسان و مشاوران این مرکز را طی نمایید. در این زمینه با ارتباطی که با بخش حقوقی دفتر مرکزی شورای ترویج تجارت خارجی چین (CCPIT) و همچنین دفاتر استانی آن برقرار شده است، مشخصات کامل تماس نهادهای حقوقی مزبور از جمله شماره تلفن، فاکس، ایمیل و نام رابط نهاد حقوقی مربوطه احصا و در مجموعه ای مجزا گردآوری شده است که در بخش حل اختلافات تجاری پایگاه اطلاع رسانی این رایزنی قرارداده شده است. پس از شناسایی محل استقرار شرکت چینی و ارسال مدارک و اسناد مرتبط از طریق ایمیل یا فاکس به مراجع معرفی شده در هر استان، مسیر قانونی لازم (مذاکره، میانجی گری، داوری یا طرح دعوا در دادگاه ) با ذکر هزینه آن به شما توصیه خواهد شد. بدیهی است دفتر مرکزی شورای مزبور بدلیل دراختیار داشتن امکانات وسیع تر از جمله نیروی انسانی با تجربه و کارآمد در همه زمینه های حل اختلافات تجاری، خدمات حقوقی گسترده تری ارائه خواهد نمود.

مدارک لازم برای ارسال به مراجع حل اختلاف تجاری در چین و در خواست بررسی موضوع عبارتند از :

1.قرارداد تجاری یا پروفرما

2.مستندات لازم در خصوص پرداخت و انتقال وجه

3.مکاتبات صورت گرفته بین دوطرف در خصوص موضوع معامله

4.نام و مشخصات تماس شرکت چینی (ترجیحاً به زبان چینی)

در صورتیکه به هر دلیل امکان ارائه خدمات حقوقی از طریق دفاتر استانی وجود نداشته باشد، امکان معرفی وکلای خبره از سوی این رایزنی نیز وجود دارد.

منبع:http://www.ircoach.ir